“未来整装家”趋势论坛：碎片化市场企业如何找到新出路？
整装不仅仅是家装过程，更是将材料、设计、家具、家装实现完美融合，相互协同，为消费者提供一个完整的家。
在深圳时尚家居设计周暨36届深圳国际家具设计展，“破界·融合——未来整装家”趋势论坛，嘉宾们就未来的家装消费做了交流讨论。
论坛嘉宾：
拓璞设计创始人&设计总监 陈春华林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭金紫荆装饰董事长 金锋
特邀嘉宾：
东亚海棉销售总监 张长义
话题1 ：在2021年的开端，从各位的视角您怎么看待去年一年的市场情况？
拓璞设计创始人&设计总监 陈春华
去年的市场是从低谷慢慢起来的，因为疫情初期，企业家和家居行业普遍没有遇到过这么大的事儿。应该说改革开放以来，这么大的事情没有经历过。早期的彷徨到后期的开工，再延后开工，到了7、8月之后，市场开始回暖，基本上品质好一点的都交付了，而且招不到人。反映出来的结果是两极化的：高端品牌和刚需产品的生意相当好，中端的相当悲催。
金紫荆装饰董事长 金锋
刚开始2、3月的时候，整装可能还有点活儿，我们通过直播接了一些单，但是还要量房、设计，这个在线上没用。到了4月公司业务就是实现了翻倍，5月又翻了2倍。其实就是客户憋太久了，大家戴口罩到店里咨询。8、9月第二波疫情还有一些影响，但是春节深圳人都没有回家过年，到现在我们的业绩还在翻倍。
现在我和管理团队要求，后台一定要做好，前端客户的流量没有问题，要多关注我们的交付端。我一直在呼吁：我们的生态链一定要给客户提供最好的产品，而不是把精力放在流量端和营销端，这是非常错误的。
林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭
去年的疫情是一场没有硝烟的战争，对所有的企业是一次危机，也是机会。因为本身我们是互联网起家，突破空间和时间的限制的销售场景下，我们的能力还是蛮强的。全国门店不能营业的情况下，我们就把这种营业由总部发起，赋能线下的门店。线下的板块我们加大投入和推广，整体下来去年是超过30%的增长。也有赖于整个管理团队比较早地感知到：这是一场比较重要的坎儿，要去突破。
东亚海绵销售总监 张长义
去年疫情发生之后，整个行业大家还是失去了一些信心。国内外双循环，大家都认为出口这块问题很大，没有想到去年下半年的出口会暴涨。不过我觉得去年还是两极分化，底子厚的企业，转变非常得快，很多头部品牌通过网上直播卖产品，我觉得未来的发展会越来越火爆。
话题2 ：消费者的需求是多样的，有的喜欢一站式，有的喜欢自己慢慢淘，企业怎么看待这两类消费者？
拓璞设计创始人&设计总监 陈春华
这个问题就像看手机系统安卓和苹果，一个是可以DIY的，一个是一站式的。中国14亿人的需求是多样化的，我们认为真正好的设计师，会给客户参与的空间。一站式装修的套装，很多的东西无法改变，客户的体验感很差。
没有差异化的时代已经过去了，定制也一样，当你提供了很多的选择和便利性的时候，解决中后台，就获得了比较大的市场空间。活动家具比如沙发、桌椅、茶几提供相对标准化的产品，很多人还是愿意买高品质的。
金紫荆装饰董事长 金锋
消费者是用过去的观念分析现有的东西，作为品牌必须要有新的东西给他。我不反对个性化的东西，整装的未来是高端的标准化和软装的个性化，这个才是未来的趋势。客户说的标准化，并不是选择的单一化，一定要知道客户的需求。消费者其实就是一个巨婴，他为什么哭，我们怎么判断？只有企业天天接触，才可以判断客户潜在的需求。
林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭
我们把选择权给消费者，渠道的布局上有拎包、线上淘宝、实体门店等等。经过锻炼，我们整个企业的成品和活动单品的能力很强，产品的SKU足以满足我们所定位的年轻消费群体的个性需求。
但是我们去年开始做全屋定制，发现这部分消费者和我们以前的消费者还不大一样。因为定制和成品有买卖的先后顺序，全屋定制的流量是新的。新流量让整体客单价比以前高很多。现在的客单价是5万多，以前是7000多。消费者为什么愿意买更多？因为我们给消费者的感觉和空间的搭配是他们想要的，这就是品牌想要为消费者做的服务。
东亚海绵销售总监 张长义
因为东亚海棉是面向B端的，做大宗业务。但我的观察是不管是一站式，还是精打细算，要认可消费者对健康、智能的选择，尤其是疫情之后大家都关注健康和环保。东亚海棉的品质和环保是做到国际标准的，我们为行业保驾护航，把产品的品质做好。
话题3 ：未来家居消费更加多元化，产生许多细分市场。企业要如何应对这种变化？
拓璞设计创始人&设计总监 陈春华
很多企业并没有太多地思考为什么丢了市场，而认为另一个热点更好，追着追着自己就没了。未来个人流量、IP、企业独特的IP更重要，第一名与第二名的体量可能是很多倍的差别，但企业如果什么都想做，发展可能会很窄。
金紫荆装饰董事长 金锋
我们现在没有对产品进行风格的划分，首先把硬装标准化了，软装个性化就是专门的高端设计师来为消费者服务。硬装主要是功能方面，不体现太多的风格，但是软装一定打造到极致。我们通过公司设定的一些规则，已经规避了一些客户。目前我们的整装客户基本上都是中产，对他们的习惯偏好我们都摸得很清楚，基本都是做好了第一户，第二户就找来了。
林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭
我们是互联网起家的，数据化运营和数据化沉淀是我们的优势，根据我们14年来沉淀下来的消费者的数据，2019年我们对整个品牌定位——年轻人第一次买家居的首选品牌。之后我们基于消费群体做运营，而不是基于我们是什么样的家居企业。于是会有“麻将沙发”和“兔耳朵沙发”这种非常特别的产品。
我们也会分析具体产品的生命周期、热销区域等等，在给线下门店做货品配比的指导会比较精准。其实所有的出发点是匹配消费者的需求，而我们更多会从数据出发。
东亚海绵销售总监 张长义
未来我们觉得软体家具会非常重要，尤其是它的舒适性。这次是深圳国际家具展，我们也做了非常好的展示。另外我看了一个报告，到2025年中国65岁以上的老年人会超过2.1亿。那么对于企业来说，是不是可以考虑老人家居的方向？比如老年人起床的一个新需求，包括智能床和辅助起床等。
话题4 ：在2号馆设计灵感基地，材料占到非常重要的位置。您们怎么看待国内的材料应用趋势？
拓璞设计创始人&设计总监 陈春华
今天材料的外形设计已经到了一个比较稳定的极简状态，可能会在质感、表面效果上有一些创新。各种新材料和新工艺一定会在未来的中国发展迅速。未来3~5年有哪些新工艺、新材料？设计师会用各种的形式表达在米兰展之后，在中国开始应用。现在我们看到的是成熟的工艺，真正具有未来趋势的还没有出现。
金紫荆装饰董事长 金锋
不管材料怎么发展，颜值要高，要精致，同时要体现环保。这两年的家居流行轻奢，装修这块比如木地板的收口，以前是铝合金或者PVC的，很大很丑，最近出现一个很窄的铝合金的收边，我们推了之后，客户也非常认可。说明现在的消费者要颜值，也要品质感。
林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭
精致不一定是中高消费者的需求，年轻群体也需要精致，只是精致的方式不一样，它是一种对生活的态度。材料不仅仅是材料，而是组成空间的基本元素。我们的产品是高颜值和高性价比的，不一定用特别高端的材料，但品质感一定是很棒。
东亚海绵销售总监 张长义
我们有两大方面的分析。第一个是性价比的问题，从出口的企业来看，如果没有性价比，今年会特别困难。所以我们今年上半年已经开发了几个性价比特别好的海绵。
第二个是我们高端品牌的客户，他们更重视环保。所以研究所今年也准备大力开发，用大豆油提炼出来的一些产品替代用石化产品，从而实现可持续发展。
话题5 ：消费习惯在被重塑引导，电商、全屋定制、整装套餐等，您怎么看待未来的家装消费趋势？
拓璞设计创始人&设计总监 陈春华
市场越来越细化，不同企业有自己的基因，要选择怎么破局。其实中国家装行业过亿的企业没有多少，也都不大。就和中国的餐饮一样，有相当数量庞大的地方菜。未来10年，个性化市场在中国的发展会很大。部分企业被大众市场围剿，只能转做被高端市场的非大众化产品。
金紫荆装饰董事长 金锋
装修公司要具备一口价的特性，因为家装消费者很怕的就是装修过程中不断加价。装修行业一定要先产品化，之后规模化，才可以形成溢价权。大家看到现在买的家装产品很贵，10年后还是这个价格。现在贵的就是人工，比如2000年左右贴砖是15块钱一平米，现在是80块钱，一个普通水平的民工月收入大概是1.5万到2万。
林氏木业定制与拎包事业部总经理 廖昌旭
家装趋势还是年轻化，包括多元的个性化的需求。其实刚需人群也有对于产品的精神需求，只是产品要匹配他的收入，仅此而已，这一点我们会打得很透。林氏木业是互联网出身，讲究精准营销，而我们的全屋定制依然还是服务这一波年轻消费人群，他们也有全屋定制的需求。
东亚海绵销售总监 张长义
东亚海绵有36年的历史，我们看现在的年轻人都喜欢自主选择，包括很多的智能产品，还需要环保、高颜值的产品，尤其是愿意为时尚付钱，这些趋势对于企业来说需要多观察。
