拓璞设计陈春华：实木套房丢失柜类，被淘汰是必然

在2021年深圳时尚家居设计周暨深圳国际家具展“未来整装家”趋势论坛，陈春华老师以《实木整装的设计实践与思考》作了主题分享。在他看来，实木套房向定制的转型涉及到企业的一系列变革，尤其是组织架构的改革。

筹备本期封面话题的过程中，我们再次咨询了陈春华老师，并得到了他的悉心解答。以下为采访精华摘录：

拓璞设计创始人、设计总监 陈春华

Q：今天一些成品家具企业在探索和尝试定制家具业务，您认为这是必须的还是可选的？为什么？

民用成品企业我简单分成三个类别：

一、超级单品类

沙发、软床、床垫、餐桌椅等企业，这类单品市场一直比较大，无论是线上还是线下都形成了一些大规模企业。

这类企业涉足定制，多是战略布局，为企业提供一个新的核心业绩增长板块。

二、个性化设计类

中高端成品企业，这类企业一般都有自己独特的理念、价值观；这类企业注重设计、品质与品味，规模一般不是很大。

在家居产品使用中更多是彰显用户品位的局部空间产品，产品一般都很难大批量工业化制作，做的就是高端定制业务。

三、大众市场类家具（套房）企业

这类企业做定制（柜）家具业务是必然选择。

板式、板木类套房家具企业，凡定制柜家具业务做成功的，基本业绩还不错；没有做或没有做成功的，轻则市场萎缩，利润下滑；重则品牌、企业退出市场。

这类（套房）家具企业，柜类家具是核心（柜类家具生产线投资是技术、资金密集型），一旦丢失柜类市场，也就丢失了企业的核心竞争力，在市场上很容易被超级单品企业取代。

当套房企业柜类家具被定制企业拦截后，消费者在完成家居整体装修后，挑选单品的渠道就太多了——电商、直播、新媒体平台、社区（拎包入住）销售、各类家具卖场等渠道，这些新模式都不是传统套房企业所擅长的，淘汰只是时间问题。

实木（套房）家具品类市场反应相对滞后，如果不及早介入定制柜系统，从用户需求倒推企业组织架构，产品组合及服务流程，被市场淘汰也只是市场问题。

实木（套房）企业黄金十年（2008-2018），套房企业之所以称为套房，是在沙发、茶几、餐桌椅、床等单品，通过系统柜类（收纳）家具（实木材料、油漆、刀型）元素贯穿全屋，形成整体统一家居体验，柜类家具是实木套房的灵魂。

当丢了柜类的套房家具，也就丢了家居风格的魂，实木套房家具被淘汰是必然。除非顺势而为，与时俱进，企业从战略层面解决实木收纳系统（柜类定制），重新演绎新一代实木整体家居。

Q：从展会和终端来看，一些实木套房企业和经销商生存困难，其中一个原因被认为是定制家具的上游流量劫持。您怎么看？又该如何应对？

生存困难的原因之一，是产品研发决策过于局限，缺乏全局及长远思维。

实木套房企业核心团队大多对熟悉（同乡）的企业策略比较在意，在研发决策中占的比重较大，而对全（家具）行业先进理念的企业研究少，对用户需求及消费趋势研究就更少，企业决策滞后于市场的发展。

缺乏从展会、流通物业、电商大数据等宏观数据流，看全局流量及消费趋势走向，做科学决策。

二是实木“套房”企业与用户需求脱节。

新的家居装修风格大趋势是现代简约风（极简、轻奢），这类家居空间装修设计通常使用大块面、无边框、跨空间、氛围光、新材料、精密收口等设计手法，使空间尺度极限放大，从而实现极致的高级感。

在这种设计理念下家居收纳、展示系统都被集成到墙体，以实现整体空间调性的统一，而实木“套房“家具的大型成品柜在这种空间里会显得非常突兀，且收纳、展示功能落后，空间利用率低，卫生死角多等缺点，被用户淘汰是必然的。

三是实木“套房”企业经营定格在经典的“人找货”商业模式里。

但家具行业商业逻辑已经发生质的变化。在5G、大数据、AI、社交APP、电商、智能手机、移动互联网等已经深刻改变了商业逻辑，智能推送实现了“货找人”商业模式转变。

现在家具用户在有了购买家具的想法后，只要在互联网留下任何蛛丝马迹，在大数据及AI的分析下，会自动推送相关的信息，不用再到实体店，就能了解最新家具动态及厂家信息。

传统实体店模式，开店成本高，布店分散，信息传播少，对接精准用户效率低，对电商、新媒体、数字化等投资几乎为零，被边缘化也是必然。

第四，实木“套房”企业核心管理团队年龄偏大，接受新事物动力弱。

核心团队持续学习动力不足，视野窄，对新事物不敏感，做事瞻前顾后，缺少魄力。习惯经验主义，过于看重短期利益，缺少打造企业核心竞争力长期投资动力，企业进入越来越短的恶性循环。

如何应对？

事物发展规律一般经过“萌芽--成长--成熟--衰退--迭代”，按照新事物的要素，重用年轻一代，组织优势社会资源，不破不立。

Q：在今天的时代，怎样看实木（套房）家具的新价值？

实木家居文化是中国文化的重要组成部分，是中国文化的载体之一，浓缩了中国人的处世哲学与价值观体现，必然在中国家居消费里占据重要份额。

纵观全球发达国家，与自己国家（欧、美、日等）、民族文化匹配的家居产品都是占据主流消费，外来的都只是有益补充，今天的中国也不例外。

国家的强盛，民族自信的回归，家居市场需要与时俱进的（新一代整体）实木家居解决方案，与中餐、茶、白酒、中医等一样，是中国人不可或缺的生活文化元素。