家装新周期：佛山十年老店，格梵印象不求激进但求稳

当“黑天鹅”逐渐变成“灰犀牛”，“与疫共存”也已成为家装行业的常态，随着家装行业转入存量竞争，如何在激烈的行业竞争中破局，如何在诸多不确定因素中找到发展的确定性，也成了业内人士关心话题。装企掌舵者如何盘活存量、激活增量，寻找企业的长期价值，将成为家装业者2022年的新挑战。作为行业龙头平台，齐家网与相关装企负责人聊了聊，共同探讨“穿越周期，寻找确定性”等话题，希望能找出危机背后的“确定性”。

佛山市格梵印象装饰是一家10年老店，在老板陈磊看来，家装行业确实开始走下坡路了，“是夕阳产业”，之所以认为家装行业是夕阳产业，主要是因为行业越来越卷了，生意也越来越不好做了。最开始创业那几年，虽然接的单量不多，但是利润还是不错的，现在的利润率降下来了，“如果没有那么高的利润率，但凡你做得不好，很容易走下坡路。”一个不争的事实是家装行业进入到了存量市场。

陈磊认为影响行业发展的因素主要是两类，其一是受房地产行业下行影响，“地产是上游行业”，上游行业的低迷对于整个家装产业的影响是较大的；另一方面是疫情导致经济大环境的恶化，具体到家装行业来说，就是疫情导致客户的消费需求和预算在降低，但家装又是一个偏刚性的需求，陈磊对于业绩的增长并不是非常担心，“现在的利润率非常低，客户的对比意愿比较强烈，那就意味着变成了一个恶性循环，大家为了生产都在拼价格了。”

从2020年疫情爆发以来，陈磊坦言格梵印象的业绩是持续增长的，疫情最严重的时候公司没有裁员，反倒还扩张了人员规模，扩张的背后是陈磊认为应抓住机会，“那个时候很多写字楼抛售，出售的价格也不算高，当时就拿下来了。”陈磊口中的机会是趁着疫情期间物业的降价将门店展厅扩大到了3500㎡，虽然他后来也认为这次战略调整有些“头脑发热”，但公司也到了要扩大规模的阶段，“早晚是要走这一步的”。

陈磊对于业绩的自信略显“凡尔赛”，提升展厅的整体形象档次，丰富产品和工艺的陈列，“硬件”环境的升级对于业绩的提升起到了不错的助力作用，另一方面“网单做得比较得心应手”也是格梵印象在疫情之下实现增长的原因，陈磊口中的“网单”其实就是来自于齐家网平台的订单，格梵印象2017年入驻齐家网，经过多年的磨合，在量房率、到店率、签单率等每一个细分指标上都做得非常完善。

35岁的陈磊在2011年进入家装行业，最初进入家装行业是因为有亲戚在家装行业，所以陈磊是以“跑业务”的形式给亲戚打工，在熟悉装修的整个流程之后，陈磊便打算自己创业，“其实这个行业创业门槛很低的，但是想做起来放在那个时间点来讲还是很难的。”一个小门店加上一两个人，这就是陈磊创业初期的“配置”，怀着一腔热血，陈磊自己谈单，自己做设计，然后再找工人去装修，好在当时的家装行业处于需求量爆发式增长的阶段，陈磊的生意也慢慢做开了，后来陈磊将格梵印象升级成150㎡的门店。

创业十年，陈磊一直是一个求稳的人，稳定的业务模式以及稳定的团队，疫情期间将门店进行扩大并转型整装可以说是陈磊的一次激进的决策，对于未来的规划，陈磊表示暂时不会做较大的调整，避免盲目的扩张影响公司的现金流，“除非我这个店的业绩量已经达到瓶颈了，只有这个店“吃饱”了之后才会考虑扩张的。”虽然现在疫情的影响仍然存在，但业绩依然是增长状态，他认为以现有的资源支撑公司平稳的经营五到八年基本上没有问题，“如果说以后没有什么更好的路线的话，基本上就准备搞装修了，慢慢去沉淀。”

格梵印象的“稳”最突出的体现是团队的稳定，“我们设计部人员很稳定，没有流失的”，陈磊告诉笔者，装修行业始终是一个以人为本的行业，因为装修行业的服务比重非常重，而服务必须要人来执行，因此团队的核心能力沉淀就显得尤为重要，所以在管理上采用的是以人为本的管理方式，对内注重人文关怀，注重团队气氛，注重员工体验感，“组与组之间的恶性竞争，团队的一些负能量等等，这些在我们这里是没有的。”多年的行业积累，再加上稳定的运营团队，让格梵印象积累了一批口碑不错的老客户，这些老客户也会介绍一些新的业务过来，“老客户介绍的话也不需要太多的获客成本，然后成单率也比较高。”