寻找家装最优解：打造“性价比之王”，南京百思乐向管理要效率

面对机遇与挑战并存的家装市场，仍需清醒地认识到，虽然经过三十多年的长足发展，行业仍有诸多痛点亟待破解，这突出地体现在两大方面：用户体验如何提升、运营效率及交付质量如何改善。装企要想逆风破局，或许不得不回到用户需求的原点和生意本质来重新审视，寻找突破的最优解。为此，齐家网策划了以“寻找家装最优解”为主题的专题访谈栏目，与平台装企掌舵者们聊一聊他们的思考以及应对之策，希望与合作商家一道共同找出逆风突围的“最优发力点”。

创业者大多是天生的乐观派，一方面是肩上的责任，或者说是现实的压力让他们不得不乐观，而另一方面或许是自我壮胆，就像走夜路的人吹口哨。“你对家装市场未来的预期是乐观还是悲观？”笔者开门见山地问南京百思乐装饰负责人李林林，她没有用肯定或是否定的词汇回答，而是认为应该用“平常心”去看待，并做好眼前能做好的事情了，“不管行情怎么变，我觉得要坚守的东西还是要一直坚持下去，比如把工程质量抓好，把客户服务体验感做好。”

李林林认为，管理层的心态大起大落是非常不成熟的表现，因为你的情绪表现员工是看在眼里的，传递太多负面情绪是不利于业务的开展的。在员工眼里，李林林或许就是天生的乐观派，也是高情商的管理者，在业绩好的时候非常善于激励员工，而在困难的时候又能与团队抱团取暖，互相安慰鼓励，让大家以一种积极的心态看待事情。

南京百思乐是一家成立了13年的本土装企，也正是在李林林和其核心管理团队的共同带领下公司的经营异常稳健，即便是在充满不确定性的疫情期间，公司受到的冲击也非常小。除了公司稳扎稳打的运营策略和异常扎实的基本功之外，李林林的个人感召力也是难以忽略的重要因素之一。最直接的表现是，多年来团队的稳定性一直非常高，人员流失少，这也有利于企业沉淀核心能力，打造产品和服务优势。

“今年上半年业绩还不错，从过完年到现在，基本上每个月都超额完成既定指标，比预期还要好。”良好业绩的背后，“转介绍”发挥了重要作用，而转介绍的单量几乎占了三分之一的体量。李林林认为这是公司长期积累的结果，她的逻辑是公司优质的服务积累了良好的用户口碑，好的口碑会促使老客户介绍新客户，但是转介绍当中有一个非常关键的环节，即设计师和项目经理，这个角色是连接用户和公司的一个枢纽，“因为用户如果认可你，首先想到的是某某设计师，如果设计师离职，那么这个客户很有可能流失。”换言之，稳定的团队让公司多年的积累更好的实现了订单转化。

南京百思乐装饰拥有30多人的专业设计师团队，熟悉市场主流户型，擅长驾驭主流设计风格，能合理把握材料应用。同时该公司还拥有施工乙级资质，获得了多项施工、设计类专业奖项。因为位于南京主城区，百思乐的接单范围也聚焦在市区，因为在城区买房的用户大多收入并不会太低，但这部分用户却有着较为沉重的家庭负担，大多“上有老下有小”。所以一直以来，百思乐都将自身的定位为中等档次，即面对的是刚需型和改善型客户。

经过长期经验总结，李林林认为这部分用户用在装修上的预算并不充裕，但他们对装修的品质有要求非常高，“最典型的其实是85-95这样一个年龄段，而且大多都是买完房立马就要装的，都是等着入住的。”根据市场现状和公司的特点，李林林认为公司当下的“最优解”是打造高性价比整装，“将性价比做到极致，成为性价比之王。”

她反复强调，百思乐的性价比整装并不是一味的低价，用利润换体量，这样容易陷入恶性循环当中，“因为拼价格的话，永远会有人比你的价格更低。”而百思乐其实要做的是，在中档整装这个档次，将服务品质打磨到最好，在保证交付和体验的同时，做到低价。李林林认为，现在的用户并不傻，像装修这样大客单价的消费，用户都是非常精明的，“从客户第一次踏进你店里，他都会在心里打个分，都会有第一印象，也就是你的服务、你的品质，他都能感知到。”

要做性价比整装，降本增效是绕不过的关键词。百思乐未来将持续在材料采购和管理效率上下功夫，一方面是扩大集采规模，减少产品的流通环节，在保证质量的同时降低采购成本，另一方面是向技术要效率，通过数字化管理系统，来提升获客、人员管理、施工及供应链管理的效率，为用户带来质优价美的整装服务。