齐家标尺商家：错位竞争成就成都天怡美，继续探索新模式

面对机遇与挑战并存的家装市场，仍需清醒地认识到，虽然经过三十多年的长足发展，行业仍有诸多痛点亟待破解，这突出地体现在两大方面：用户体验如何提升、运营效率及交付质量如何改善。装企要想逆风破局，或许不得不回到用户需求的原点和生意本质来重新审视，寻找突破的最优解。为此，齐家网策划了以“寻找家装最优解”为主题的专题访谈栏目，与平台装企掌舵者们聊一聊他们的思考以及应对举措，希望与合作商家一道共同找出逆风突围的“最优发力点”。

用百度地图搜索“天怡美”，搜索结果会出来四家门店，三家位于重庆，一家位于成都。事实上天怡美是一家总部位于重庆的老牌装饰集团，成都公司是后来跨区域拓展的一家门店。汪燊带领的成都天怡美装饰成立于2015年，最初他将重庆总部已经比较成熟的模式直接搬到了成都，经过一段时间的测试，汪燊发现“根本打不动”。

虽然天怡美的整装套餐在重庆非常有竞争力，但是这一模式在成都并不新鲜，大小公司都是这套玩法，加上刚刚进入成都不久，根本谈不上品牌影响力。“当时我们在成都的时候运用了很多方法，也用了电视、电台媒体，各种推广渠道都用过，甚至还包括电销，都没有做动。然后我就想肯定是这个模式肯定出了问题，因为整个成都市场全在做套餐的时候，我能不能够做出不一样的产品差异化？”汪燊不得不另寻出路。

经过深入的市场调研，汪燊决定将整装套餐调整为“基装+主材”的打法，基装采用套餐模式，而主材则是单项报价，而且主材给到客户的价格是标价的6.8折。汪燊强调，主材的标价是与各个品牌线下店的标价一样的。在使用主材折扣这样的价格模式后，成都天怡美开始打开局面。

在模式调整后不久，成都天怡美和齐家网达成了深度合作，通过和齐家网客户精准匹配，订单也出现了指数级增长。“在完全研究透模式后，再用这个模式直接上线齐家网，还是挺疯狂的，那个时候我自己都觉得还挺成功的。” 汪燊总结经验，之所以能取得成功，主要还是公司采取了差异化的竞争策略。

经过8年的发展，目前成都天怡美的月产值在2000万左右，曾经的“基装+主材”也吸引了不少同行跟进。汪燊认为现在是时候求变，成都天怡美需要继续探索差异化的竞争力。面对同质化竞争，成都天怡美给出的解法是，继续探索新模式，甚至是尝试探索开新店。

汪燊是一个善于做市场调研和客户分析的管理者，成都天怡美从成立到慢慢发展壮大，得益于他是市场的准确把握，而这也是基于他在深入调研的基础上，寻求破局。汪燊认为在大家都选择保守的策略的时候是可以扩张的，“你最痛苦的时候，这个时候就一定是机会。所有人都在缩小的时候，就是你扩张的时候。” 汪燊表示，虽然目前还在准备阶段，但很快估计会更成熟的打法。

与齐家的深入合作是装企与平台的互利共赢，汪燊对此深有感触。近期，齐家平台正在大力推动“标尺行动”在线上线下的开展，倡导在装修全流程进行“标尺”规范。齐家正从标尺管家、标尺工地、标尺供应链、标尺售后等方面强化服务，加码用户品质保障、提升服务品质。作为齐家平台的合作伙伴，成都天怡美也积极响应号召参与活动中。汪燊认为，此次与齐家携手并行，是装企对行业标准、品质服务不断追求的一种决心，同时也是借助此次“标尺行动”来护航用户体验，让企业进一步打造品牌口碑、用实际行动赢得用户信任。