齐家业内人士 解密行业回扣黑幕

>>>齐家网友不吐不快 装修大半年遇到的建材猫腻

大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,这个世界就是弱肉强食。拿回扣,就是强大的包工头队伍强吃材料商的利润,也是这种情况下,使得材料商们顺应形式,养成了以回扣养工头的习惯。

材料商一贯给回扣的方式是这样的:

小材料商,尤其是在小区门外开店的商家,一般都会主动的去找小区里开工的工地,先塞名片,然后和工头聊天,说自己的东西怎么好,服务怎么好,当然最主要的是回扣怎么多,他们会努力让你来用他们的材料。买过第一次后,他们一般就会上门,塞2包烟给你,笼络感情,也会给木工烟抽,以形成所有工人都帮材料商说话的局面,消费者在这种情况下很难分清对与错的。

回扣是通过多用材料的方式进行的,毕竟门口的小店都是靠低价竞争,很难再从利润中挖出来一些给你。清包的客户即使有空,也不可以大到木材、小到螺丝钉都自己买,有一部分就让施工队去买了,这样机会就产生了。如铺地板,一般一个15平方的房间需要用到7~8包地板钉,工头就开个12包,拿回来就只是7包,可以净赚5包的钱。水泥方面,一般也是少开,因为很有可能客户自己买,然后用到一定阶段就跟客户说少了,让他再买一包,用掉了,说还不够,让他再买。这样几次折腾下来,客户在精神和体力上都受不了了,就会让工头直接去买,然后他去付钱,这样工头就可以采取象买地板钉一样的方式获得利益了。

不要小看一家上赚个10包左右的水泥,也要价值200元呢,几十个小东西加起来,一家上赚的回扣也要有2000以上呢。木工是拿回扣的最大的主,小到螺丝钉,大到地板,只要有拿的机会,是绝对不放过的。一般从小材料商那里基本上1家可以拿到个500~1000元,大材料商那里,就看运气了,好的时候回扣是很可观的。

这里的大材料商主要是指地板、橱柜、木材、油漆的商家,也是清包客户一般最关注的产品商家,这里的机会真是多多,希望写出的这些内容能够对大家装修有帮助。

工头和客户一起去买主材料,一般肯定不会选择大品牌的材料。向那些商家要回扣,反而会被他们耻笑的。因此如果客户要买箭牌卫浴之类的大品牌,工头一般都尽量把这个品牌说废掉,然后极力向他推荐其他杂牌。说废客户的方式无非就是这几种,就拿箭牌为例子吧。

从款式和价格上,“我知道有个牌子款式和箭牌一样的,但价格要便宜一半呢。”

从性能上,“那个牌子我以前很多客户都用过,冲力大,效果好,有的客户不听我的买了箭牌,结果现在还在后悔呢,你想想,箭牌打了那么多广告,这些钱都是要你们付的呀,为什么去买一个利润很高,性能一般的东西呢?”

作为一个包工头,就是要经常给客户灌输便宜货的好处,打消他们购买大品牌的想法,而且要通过这样的方式让客户逐步树立起对你的信任度,这样,包工头才能从客户买他推荐的产品中获得利益。

白松是木材里的大头,99年的时候我知道进货价就是800元/立方米,但福建人就敢卖750,有的号称700就卖,你以为他们都是傻瓜吗?自从福建人垄断了上海的木材市场后,价格是大跌了,但包工头们的日子反而好过了。以前上海人做木材可是从来不给回扣的,态度又差,但福建人就不一样,回扣就是多,服务就是好(这是我当时的想法)。去买木材,包工头就会在商家面前表现的非常不一般,首先必须让商家一眼看出我是木工,粗糙的大手、很难伸直的小手指,一直随身带着的历经沧桑的5米卷尺,耳朵上夹着木工铅笔是必不可少的。带着客户,绝对不能直冲某一建材铺,否则就容易穿帮,一定要把所有商家看个遍,价格问个遍。客户以为你是为他好,其实都是演戏给他看,在这个市场上三天两头的跑,哪家怎么样还不是一清二楚的。就是不熟悉的市场,都会在客户之前,提前跑一下,和商家都打过招呼了戏演的越真,效果就越好。客户兜市场开始累了,有些晕头转向的时候,就是你的机会了,一个眼色,商家立即明白该怎么做了。拉客户进办公室,端茶送水,照顾周到,而我则象猴子一样窜上窜下挑木材,故意挑刺,商家笑脸相迎。这个时候,客户的警惕心理已经是最低了。4CM厚的木材算5CM厚的,这个几乎是行规了,而工头则会挑3.8甚至更薄的。木材量中间宽度也几乎是行规的,看客户不注意则量大头,有时候就是整批量,连中间的缝隙都量进去,商家的这些做法都在眼里,而工头则会眼开眼闭,毕竟接下来有回扣拿的。一立方米的木材其实只有0.7立方米是很正常的,剩下的那些就是进了包工头和材料商的口袋里了。所以,消费者永远算不清楚里面有多少水分的,只有当事人最清楚。至于双头卷尺,遥控计算器都是后来出现的,遥控计算器我自己也没有见过。我个人认为这些都是低级技巧,毕竟最后大多数客户都会自己算一遍,计算机的花头还是很容易查出来的。

还有其他很多技巧,我也一并说一下:

木工的:

1、整体橱柜先联系好一个小商家,然后向客户推销,一般可以获得2~300效益。

2、板材让商家卖假货,效益很好,看价格定的,前提是你知道这家材料商的东西有假。

3、木线条让线条商家用薄的代替货的,价格便宜点,数量多算点。

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