竞争加剧 山东涂料企业展开终端争夺战

“渠道下沉”改革传统销售模式

笔者近日在采访中发现，2011年山东众多涂料企业均不约而同地在营销渠道下沉方面下功夫。绕开经销商，直接面对客户，是越来越多的山东涂料企业所采取的销售策略。一场涂料终端争夺战正在展开。

“在河北无极负责市场开发的经理王胜学，5月成功开发了挂车厂市场，仅汽车漆就销售了5万多元。”6月11日，笔者在山东奔腾漆业有限公司采访时，该公司华北市场业务经理刘静说。

随着涂料市场竞争越来越激烈，网络销售越来越微利化，原来企业大力扶持的省级代理随时可能转成其它涂料品牌的代理。因此，很多涂料企业已经不单单将重点放在网络销售上面，而是组成开发小组，对工业集群进行地毯式客户开发。

山东奔腾漆业营销总监顾士刚告诉笔者，为减小原材料涨价带来的不利影响，公司快速进行了销售机制的整合。在代理商销售薄弱的地区设立了中转库，由公司业务经理直接进入市场做品牌推广、圈定工业用户、完善售后服务等工作。“目前章丘塔机、黄骅汽车集群已经使用了我们的产品，我们在增加销量的同时，也使产品效益实现最大化。”顾士刚说。

笔者了解到，奔腾牌和齐鲁牌油漆在渠道下沉和终端服务方面起步较早。山东奔腾漆业最近组建的20个涂料工业开发小组在全国各地已经取得了不错的成绩。据介绍，这是该公司2011年整体营销策略的重要组成部分。

“涂料市场竞争日益激烈，多层次、金字塔式的传统渠道营销模式弊端凸显。”山东奔腾漆业华北市场部经理高大庆说。他介绍，传统渠道模式流通环节多、经销商层层加价致使产品价格竞争力低，而且市场信息反馈滞后，假劣现象突出，窜货现象严重。在涂料企业投入人力财力扶持经销商打通市场网络后，经常出现经销商注册类似油漆品牌的现象，让企业蒙受损失。

“渠道下沉是企业增强市场控制力的必然选择。”山东齐鲁漆业有限公司董事长孙洪源认为，与其他行业一样，涂料企业与经销商的市场博弈从来没有停止过。

山东联迪漆业有限公司是一个成立15年的新型高端涂料企业，为扩大终端客户群，该公司6月8日启动了“用联迪油漆，获空调赠机”活动。这是建厂以来首次大规模的市场开发免费赠送活动。“市场变化迅速，我们要想不被淘汰，就得跟上这种变化。现在要做的就是创新销售模式，在终端发力，直奔市场最前线。”该公司经理戴茂珍说。

笔者还了解到，山东乐化集团联手青岛涂料研究院等，2011年共同出资成立了工业防腐漆研发中心，以对接施工单位和用漆单位。

对渠道下沉的好处，多家油漆企业的负责人达成了共识——能有效减少流通环节，加快资金周转，也就可以给终端客户更大的让利空间；可以减弱经销商的话语权，增强企业自身的市场控制力；直接面对用漆企业，还可以压缩假劣涂料的生存空间，进一步规范市场竞争秩序，维护涂料企业的切身利益，树立和扩大品牌影响力。

原中国涂料工业协会秘书长岳望坤指出，终端消费构成目前发生着巨大变化，新的环境要求防腐等工程速度加快。直接从涂料厂家进货，并得到厂家跟踪产品售后服务，成为客户的消费需求。这一需求被众多涂料企业敏捷捕捉到并纳入了营销策略之中。

“涂料行业已经进入整合洗牌阶段，谁能控制终端谁才能真正赢得市场。”山东奔腾漆业董事长孟祥开预言。