遭遇史上最寒淡季 家居企业五招应对

根据往年惯例，适逢家居淡季，商家一般都会加大打折力度、降价促销，吸引消费者，聚拢人气。但今年受诸多因素影响，家居行业冷淡更甚往年，家居企业却一反往年打价格战的常态，以涨价等手段应对行业淡季。

遭遇“史上最寒淡季”

去年的两次房地产调控，给家居行业带来了不可言说的伤。虽然大多数行业人士乐观地认为市场购买力依然存在，但消费者对扑朔迷离的楼市走向感到迷茫，不轻易下手买房或装修。

从各大卖场、品牌和家装企业来看，客流量明显不如往年，订单量和签单情况均有下降，不少企业老总坦言上半年生意难做。

3·15和五一的短暂火爆并没能挽救行业颓势，原材料的上涨好不容易趋于缓和，运输费用和人工费用却涨声一浪高过一浪。玛荷尼家具代表王猛表示，近期包括红木在内的很多实木家具都正在或即将涨价，他表示原材料价高，人工费用、运输费用上涨，厂商租金等费用也在上涨，涨价实属不得不涨。

此外，由于消费市场缺乏人气，常规打折促销尚且难以吸引消费者眼球，水涨船高的价格就更不得消费者青睐，产品乏人问津。

家居企业淡季战火不熄

值得注意的是，家居企业为了早日冲出“淡季”也并不闲着，反而将此看作是内部提升管理和服务、外部优化产品和渠道的良机。

金牌橱柜大北方区总经理王永辉表示，越是淡季的时候，消费者就越是理性，这时候需要的不是简单的促销，而是被消费者认可。因此近期企业将更注重内部提升，例如提高送货及时率等。标致家具也将提升安装质量以及指导消费者家居摆放作为提升服务的重点。

在淡季里，各品牌推出新品的步伐虽然不像旺季那样频繁，但也不乏亮点。美克美家“时尚变奏”新品主打个性化，惠达卫浴多品牌经营细化终端市场。渠道布局上，阔达装饰、乐屋家装的大店相继亮相，百强家具的独立店也即将迎客，更有不少老品牌将目光瞄向了电子商务的新战场。

虽然对淡季何时终结这一话题，各品牌负责人的回答仍然暧昧和模糊，但淡季中的家居市场上燃烧不熄的战火也不禁令人感到，经历过动荡和洗牌的行业在回暖后将会更具活力。

■ 市场走访

当前促销力度明显减弱

近日，记者走访了红星美凯龙东四环商场、居然之家北四环店和集美家居北苑店。不难发现，几大卖场内，商家都不约而同采取了“冷淡应对”态度。家具卖场馆、装饰馆内的促销海报有所减少，折扣力度也有所降低，更多的商场选择了买家具送礼品的促销方式。

例如，板式家具类，樊享家具在五一期间为7.5折，现在为7.8折；意风家具五一期间为7.8折，现在为8.5折。建材馆内，各品牌促销力度明显比家具小。某卫浴销售人员告诉记者，卫浴成本暂时没有涨价，但促销力度比五一的确减少了不少，原来可能打7折的产品，现在可能8折。

在调查时，几乎所有销售人员都表示，所有产品标价近期并未变动，不存在涨价一说。但某家具品牌一位不愿透露姓名的销售人员则表示，很多品牌早在五一小长假之前就已经提价了10%至20%。原来打8折的产品，五一期间7折，貌似更优惠了，其实成交价并不便宜。而进入淡季，恢复了五一之前的折扣幅度后，貌似优惠幅度一致，但其实成交价涨了一大截。偶尔来逛一次卖场的消费者，如果不经过长期比较，根本不会发现涨价的秘密。

焦点·价格

涨价应符合市场逻辑

●殷玉新，东方家园家居广场副总经理

从CPI来看，家居产品涨价可以理解，但涨价必须要控制在可接受的范围之内。一定要贴切实际，符合市场逻辑。如果想依靠在淡季里涨价，赚一单算一单，那样企业没法儿长期发展。只有靠薄利营销，让消费者口口相传，企业才能更长久、更坚定地走下去。今年的淡季比往年要更淡一些，所以我们的促销力度也大于往年，相信在同样的品质、同样的品牌服务下，低价一定能赢得更多消费者。

实木家具将涨15%至20%

●王猛，玛荷尼家具代表

实木家具、进口家具最近并未涨价，但预计到9月和10月会有所上涨，涨幅可能会达到15%到20%左右。一是国外情况确实不乐观，原材料涨价非常厉害；二是场地租金、厂商费用、运输费用都在涨价，实木家具是不得不涨，它的利润空间并没有想象中那么大，不涨价企业难以维持成本。近期，实木家具应该也不会有大力度大规模的促销活动，毕竟不能靠降价、靠卖数量来维持利润。

淡季涨价没有道理

●朱光宇，标致家具副总经理

我们理解的涨价和降价指的是产品标价的变化，而促销是跟标价无关的短期行为。在淡季里涨价是没有道理的。不排除个别企业会依靠涨价来赚钱，但家居行业一直是纯市场竞争的行业，如果仅仅靠涨价来谋利的话，恐怕对企业长远发展来说没有好结果。今年这个淡季，行业承受的压力比往年更大。

市场无人气 涨价无意义

●王锦，SSWW浪鲸卫浴总经理

据我了解，卫浴和建材都暂时没有涨价，虽然成本上涨了，但是这部分压力被厂家或者经销商自己承受、消化了。因为说实话，现在涨价的意义不大，市场没有人气，放低价格尚且不一定有人购买，何况涨价？但价格方面促销的力度跟五一比明显减小了，打价格战的情况明显不如往年激烈，企业在这期间推出了一些更有性价比的产品，从数量竞争、价格竞争变成质量竞争。

■ 淡季应对

用“新”攻势夺眼球

消费者愈发挑剔的目光，催生了众多品牌纷纷推出新品，经销商代理新品牌、企业开设新店面，这也在某种程度上扫清了家居市场些许沉闷的空气，带来了新鲜的风景。

在淡季里以“新”来突出重围，既扩大了品牌原有的产品线，完善了原有的销售渠道，也让消费者增添了更多的选择权。

【案例】

圣象安德森实木复合地板继北美橡木、枫木、山核桃等木种之后，又迎来了樱桃木新成员；丹麦摩兰地板在传统地板之外，引入了瑞士石塑系列，为地板市场输入了新鲜血液；

美克美家近期推出的时尚变奏系列家具，打造了介于传统与现代之间的过渡性变迁风格；美式家具Fine推出夏日Summer Home新品；已开业的阔达装饰1:1成品家装体验馆引入新品牌以及即将亮相的乐屋家装6S大店等。

开辟营销新通路

传统渠道销售受阻后，新兴营销模式和渠道的开辟成为了众多商家的选择。电子商务的风潮依旧，淡季里将成为传统渠道的有力补充。

而在传统媒体上轮番轰炸消费者眼球之后，家居企业几乎一夜之间将营销花样儿搬到了微博网络，无论是发布促销信息还是组织互动性的主题活动，140字的力量在淡季里为家居行业描绘了新的色彩。

【案例】

日前正式上线运营的独立电子商务平台“家居MALL”吸引了首批500余个品牌家具、建材、家装企业入驻，其中不乏法恩莎卫浴、马可波罗瓷砖等知名品牌。

微博阵营里，红星美凯龙、东方家园家居广场、元洲装饰等官方微博上的促销信息、装修常识、家居设计等信息也令众多网友受惠。

团购、签售继续风行

团购、集采、总裁签售并非新鲜事儿，但在淡季里却能起到汇聚客流、提升销售的作用。参加团购、签售等活动，可以让当初错过旺季促销的消费者们把丢掉的实惠一次性补齐。

【案例】

实创装饰四季家装展上，以“团购集采”为主题的活动吸引了巴赫曼木作、福乐阁涂料等品牌参加。红星美凯龙也即将举办总裁签售。

谋划精装房市场增量

家装零售市场的惨淡行情，让精装修与全装修的市场成了“香饽饽”，尽管此前这部分业务多数是由工装公司来承担的，但2011年，这一合作继续扩大和深入。

【案例】

轻舟装饰承建了亦庄公租房项目；元洲与万科在河北石家庄等地洽谈项目；东易日盛于今年和华润进行深度战略合作，今年8月，东易日盛还将在外埠开设新的直营公司。

抱团促销合力共赢

一家企业的促销会考虑到成本利润问题，力度不可能很大。而联合多家企业共同促销，形成抱团优势，共同承担消化成本，不仅能缓解企业自身压力，还能增加消费者满意度。

【案例】

日前，德盛地板联合百强家具、标致家具、斯普丽家具共同上演最低折扣6.9折。近日，闽龙陶瓷艺术馆与福星古月红木家具联合举办“中华双宝”拍卖会，陶瓷与红木首次举行联姻拍卖。