陶瓷卫浴行业传统渠道依旧笑傲终端

行业人士分析，从终端市场的表现来看，如今陶瓷卫浴行业的流通正在形成八大流通渠道，分别是：传统平面分销渠道，主要是建材市场和建材店面的分销；建材超市渠道；专业建材连锁渠道；工程直销渠道；装饰公司渠道；跨界营销渠道；小区直销渠道；网络营销渠道。那么在全国各大城市的终端市场，具体情况又是怎样的？记者对太原、北京、南京三地进行了实地调研。

▲南京

传统渠道、新兴渠道“危”“机”并存

南京陶瓷市场经过多年发展，在激烈竞争中不断洗牌，目前市场基本达到成熟状态。当地陶瓷商户基本稳定，经营的渠道以店面零售、市场分销及工程渠道为主，建材超市渠道和装饰公司渠道次之，小区推广和网络、团购近年发展比较突出，跨界营销的渠道则较少。

大部分南京商家最早是从做分销做大做强的，南京是江苏的省会城市且距安徽较近，其销售触角可延伸到江苏、安徽各地级市、县等地区。南京红太阳装饰原料城集中300 家陶瓷卫浴批发商，是典型的物流建材批发市场，但由于近年陶瓷企业为了减少销售的中间环节或把市场做得更加精细，直接在每个省的地级市设立总代理，这些批发商经营的范围严重缩小，直接影响他们的销量，而且现在陶瓷品牌太多，市场基本饱和，开发网点费用又高，分销市场也不好做，所以这些陶瓷批发商转而在当地建立自己的零售店，把自己的品牌做大做强。

在零售渠道方面，如今经销商不仅店铺面积大且装修豪华，南京某品牌销售经理直言，十年前他们的店是南京装修得最好的，现在只能算是很一般 。多数经销商，特别是一线品牌经销商，对工程渠道、家装渠道非常重视且这些渠道销售占到销售总额很大一部分。

近年来，经销商跟装饰公司合作以及团购活动做得比较火，很多经销商尝到了甜头，但多以一线品牌为主，如诺贝尔、科勒等，小品牌没有这实力也不够资格。但与此同时，跟装饰公司合作的品牌越来越多，以及团购活动过于频繁，消费者也开始理性消费，渠道建设陷入到危机之中。

▲北京

电子商务未起传统渠道称雄

在北京，经销商们对建材市场和建材店面的分销渠道比较重视，约占50%左右，工程直销的渠道，装饰公司的渠道次之，共约占到35%。传统的建材市场和建材店面销售渠道因能给消费者直观的展示，得到了消费者的认可。传统的卖场渠道的优势很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。电子销售平台的建设，连锁超市的兴起给传统的卖场和个体商家带来很大的压力，所以卖场开始转变经营理念，为了帮商家提高业绩、提高营业额，卖场积极地搞促销搞宣传，甚至自己拿钱做活动为消费者带来实惠。网络营销在建材行业属于新兴的销售模式，其成本相对较低，覆盖面广，目前已经成为时尚的销售模式，而且网络营销的选择面较大，很有潜力。

但是目前，产品的销售仍很大程度上依赖于传统渠道，依靠各级经销商来运作，各个渠道难以达到平衡。虽然电子商务覆盖区域广，产品可以无限上架，减少了商铺租金、仓储物流等支出，成本上有一定优势。但在北京，多数商家只是将其当做一种宣传，而工程、家装、小区、零售等渠道建设仍是必建渠道。

▲太原

多元渠道是方向 因式制宜是关键

太原陶瓷市场经过多年的发展，现已日趋成熟。目前，商户组成基本稳定，产品结构基本完善。商户经营的渠道以店面零售、市场分销以及工程渠道为主，专业建材连锁渠道次之，小区直销渠道近些年来略有发展，陶瓷行业内建陶、卫浴跨界营销的渠道零星分布，而网络营销则尚属空白。

一般商户涉及的渠道范围仍为传统渠道，绝大部分商户从事店面零售、市场分销以及工程渠道为主的经营方式。分销网络经过多年的市场整合基本定型，工程渠道则处在方兴未艾的发展状态中，特别是近两年，在零售低迷、分销饱和，工程渠道却能屡有斩获的诱引下，市场中工程渠道的建设备受商户的推崇。

现如今，行业的上空笼罩着压抑的愁云，经销商不得不到处寻找开拓渠道的新模式，渠道多元化成为当前陶瓷行业发展的新走向 。在走访过程中，有经销商向笔者直言，多渠道经营是做大做强的必然途径，也是做大做强的最终结果。但这得视商户具体发展到何阶段，并不适用于每家商户，还得量力而为，需理性分析自己的优劣势，寻找到适合自己发展的渠道才是关键。此外，拓展新的渠道，意味着在新领域的投入，应充分考虑到渠道建设的条件是否已经具备，持续发展的能力能否得到保障，以及经营过程的风险可否有效抵御，当做到胸有成竹，防患于未然，方能避免出现匆匆投入、草草收场的失利局面。