家具市场不拼价格 管理创新和品牌建设乃正道

渠道创新：己欲立先利人，己欲得先得人

一个商场如果敢为天下先，敢提出三年的零租金零管理费，你说还会难招商吗？敢推出利我、利他、利众的概念。从营销战略上来讲，进入到第二个层次——“利他驱动”。

大型的物业采取这种模式，定位非常敏锐而且非常有亮点。因为这个时候不管是经销商的扩张还是厂家直营的扩张，都非常谨慎。提出这样一个卖点，首先取得了大众的认同。再在整个经营过程中，先把商场的人气做起来有利于后期整体的运营。己欲立先利人，己欲得先得人。要成就自我先要成就他人。当你把他人成就起来之后自我自然就会有所成就。而且会获得更大的成就。所以说，渠道创新成功的关键就要先人后我。

品牌建设：必须与爱同行，方法得当

第一、品牌建设不是仅仅做广告，做广告仍停留在最基础的层面品牌的认知度。

打广告能让更多的人认识你，但是我们讲四部曲：认识你，了解你，爱上你，才能把你娶回家。这是两个人拍拖的过程，也是营销学的最高层次。广告只能让人认识你，广告不能让人了解你。要让人了解你，要互动。不仅要让他了解你，还要爱上你。怎么让他爱上你，有一种方法叫做“随风潜入夜，润物细无声”。让你的东西在他接触之前已经进入他的心智，进入他的大脑。

我们企业在过去的六年当中，每年的复合增长率达到60%，在今年这种市场环境下，四月份和五月份我们的复合增长率仍然达到30%，行业在今年四五月份达到这样的成长速度的不多。我们的品牌培育当中有一些不同的做法。

今年为了迎接六一儿童节，六一前夕我把全国的销商邀请过来，在佛山的市政广场做义卖。义卖的金额全部捐赠给佛山共青团的下属组织，由其转赠给慈善机构。我们告诉全国的经销商，现在不是单卖产品，卖产品的时代已经过去了，要卖爱心。经营儿童产品的，跟儿童打交道的，经销商也好，老板也好，没有爱心是做不好。做事情要有爱的情怀，事业才会生生不息，绵远流长。

第二、每个人都说品牌好，在实际运营中，企业的方法不一定对路，没有对错，只是方法是否有效。品牌的本质是别人用你的东西觉得放心，觉得受尊重，觉得是一种荣誉，一种享受，一种快乐，而不是负担，不是成本，不简单是价格。这是品牌核心的一种驱动。如何达到品牌的这种驱动呢？

我们过去一味认为价格是商品的第一驱动要素，受到了质疑。消费者一定喜欢买便宜的吗？不一定。关键是你给他的心理感受是什么。在六大成交要素中，第一条是商品的优惠性，但是六大成交法则有一条是机会的唯一性，产品的尊贵性。每个人在购买一件商品时，核心驱动是不一样的，一定要把本质研究透，人性本质的东西，无法单一的用价格衡量的。

人才管理：构建人才连锁系统

现在不管是终端的经销商还是商场还是我们做企业的，人才是最关键的。人才管理要有一套人才的软化系统和人才的复制系统以及人才的育才系统和激励系统。

过去讲科技是生产力，今天我们讲人才是生产力。那么人才的生产力度有多大？

第一种情况，人对一个事物的有效记忆和有效应用是21天。第二种情况，培训回来之后，厉害的人学得很厉害，过两年他还是不是你的人？ 第三种就是，培训的时候听听非常激动，想想非常感动，回家就是不动。

那么有没有一种办法让培训人员的兴奋期不是21天而是21×2，21×3，21×4，21×N天？有没有一种方法让人才成长起来以后赖着你的企业赶都赶不走？有没有一种方法让人才培训之后高度兴奋，进入激情状态，马上就要去动？应该是有。就是“二级连锁·商业系统”里的人才连锁系统。人才连锁系统认为人才的是可以有效复制和有效激励的。

第一、人才是可以复制的。一个店请了一个店长，这个店长去培训一个导购店员，他真的愿意吗？未必。他愿意的成分是，这个导购所有的业绩他都能拿提成。他不愿意的成分是，他会留一手。关键的客户来了一定要找到他那里，他说了算。否则他会想，老板给我一个月3000元的底薪做店长，给你1500的做店员，如果我把这个教给你之后，下一次老板就会给你2500做店长，我3000块的不用做。人性的本质就在这里，趋利避害。

所以我们一定要有一套系统，让这个店长很乐意去培训这个店员，而且培训地比他更优秀。让他对这个店员知无不言、言无不尽。这就是人才连锁系统里的人才复制。

第二、每个人的潜能都是无限的，关键是如何激发出内心的潜能。在人生的成长过程中，我们的潜在价值自我认知和潜能激发是最重要的。每个人只要对自己有一个正面的充分的自我认知之后，把这种潜能激发出来，一切皆有可能。

要训练和培养一个人不容易。要有一套东西让一个人乐于去奉献，乐于去传承，这就是我们讲的精神育才。