家居联盟叫板装饰公司 "阵痛"过后才能改变现状

由于原料上涨、人工成本上升、房地产市场低迷和国外反倾销等因素的影响，使得整个陶瓷行业在2011年遭遇严冬。为了整个行业健康发展和自身的生存，“整合资源、抱团取暖”已成为陶瓷行业的共识。“抱团”是与同行业组团，或者跨行业的组团，而对于许多陶瓷企业来说，与其他家居行业进行行业间的组团则是一个比较好的“御寒”之道。如果说在其他城市这种组团是获得更大市场份额的需要的话。那么，在昆明市场上这种组团就不仅仅是“取暖”那么简单。

去年八月底，由卫通建材老板黄灯塔牵头，整合了包括家具、门具、灯饰、墙纸和暖通设备等家居产品在内的22家企业，组团成立了总投资近3000万元的“无限空间建材·家居联盟馆”。其实景体验式营销、一站式采购建材家居销售模式得到了许多行业人士的认可。但是，在其联盟的背后，有业内人士表示：“这种销售模式，行业人一看就知道他主要是想避开装饰公司”。

装饰公司主导权太强

材料商似被绑架

由于装饰公司的推广度比较大，市场认知度也比较高，所以大部分业主在装修房屋的时候首先考虑的是找家装公司，然后再根据家装公司的设计风格和建议选购产品。这样的状况使得装饰公司成为业主和材料商之间的一个枢纽桥梁，装饰公司从而获得了主导地位。正如一位陶瓷经销商所说：“正是依靠消费者的信任和对材料商认知的缺乏，让装饰公司在交易中有了比较有优势的话语权”。于是就出现这么一种怪现象，再强大的材料商，它可能也离不开一个实力并不如它的装饰公司。于是，有些大经销商就开始想办法避开装饰公司。

另外一种让材料商比较担心的现象是，现在在昆明市场上，有很多装饰公司都在自己代理产品。“当业主找到他(装饰公司)时，他们肯定首先推自己代理的产品，”一位不愿透露姓名的材料商说道，“他们还可以用降低施工价钱和设计费用的方式来吸引业主，而利润主要从代理的产品上获取，这对业主来说无疑是一大诱惑，而对材料商则威胁很大。”

加上现在材料商之间竞争比较激烈，谁也不想丢掉装饰公司这一份额较大的销售渠道，都在争取装饰公司的好感，这就给装饰公司有了可乘之机。所以，材料商之间的散乱、不团结也是造成装饰公司拥有强势地位的因素之一。

材料商以家居联盟

作为应对之策

为改变这种被动局面，部分材料商采取了一些措施。比如，推广自己的设计师，也有的打破常规，劝说业主根据他们自己购买的产品来定设计风格等。但是，相比之下，做家居联盟是一个比较实际有效的方式。“无限空间建材·家居联盟馆”的成立让许多材料商看到了希望，然而，今后这个家居联盟是否切实有效，许多材料商还处于观望阶段。

对于材料商想通过做家居联盟来避开装饰公司的做法，昆明市建筑装饰行业协会秘书长郑斌表示，这比较困难。

首先，联盟是互相之间存在利益关系的共同体，如何进行成本的投入和利益的分配是摆在他们面前的难题，之前的许多家居联盟就是因为这个问题处理不当而以失败告终;其次，对于这种卖整体空间的概念，装饰公司一直走在材料商的前面。

另外，就现阶段来说，材料商有很多产品需要和装饰公司合作推广，所以还离不开装饰公司，“从云南整个市场来看，材料商迫切想脱离这种合作关系，既想避开装饰公司，又不想得罪装饰公司，材料商处于一种非常被动的地位，操作起来难免就会畏首畏尾”。最后，在现有的销售模式下，许多材料商还是能保持很好的销量和利润，所以大部分材料商并没有这方面的动作，单靠一小部分实力比较强的材料商来推动的话，很难达到这种效果。“我想这块一定要有一次阵痛，材料商才能有所改变。”郑斌说。