要与家装公司合作 衣柜企业就要自量实力

像居众、海大这样的大型家装公司，一般都不轻易和衣柜企业合作。而规模不大的家装公司，却十分愿意与衣柜企业合作。今时今日，衣柜企业要想和家装公司合作，首先得看自己的实力如何。

2011年对于定制行业来说，是高速发展的一年。即便是受多重不利因素影响，定制行业依然坚挺向前。

近日，笔者对深圳衣柜市场与家装公司的合作情况进行了相关调研，结果显示，要与家装公司合作，得看你是谁。

成品商直面终端零售

据不完全统计，目前深圳衣柜店面数量已突破300家，分布在福田、罗湖、南山、宝安、龙岗等区域各大建材市场。其中，深圳大型家居建材连锁超市乐安居，在深圳已有八个分店，其衣柜店面数量106家，约占整个深圳衣柜市场1/3市场份额。而乐安居沙井店共有19家衣柜店，是分店中衣柜数量最多的一家，也是整个深圳家居卖场之最。衣柜店面增长，直接把消费者带到了商家门前，过去依靠家装公司采购衣柜的日子已逐渐远去。

南山博耐店的圣诺尼衣柜负责人黄女士介绍说，这个店从开业到现在，都是直接面对消费者，偶尔有和个别家装公司合作，也都是家装公司主动上门，而且这类家装公司通常规模都比较小。好嘉利衣柜负责人周总也提到，与家装公司合作得分规模大小，像居众、海大这样的大型家装公司，就很难与他们合作，而那些规模不大的家装公司，却十分愿意与衣柜企业合作。不过与规模小的家装公司往往状况不断，如很多工程的施工进度没有保障，原定10月份交货、安装的订单，到11月份了还不能交货，让衣柜企业很是无奈。所以现在，衣柜企业与家装公司合作越来越少了。

定制衣柜，顾名思义，就是根据消费者实际需求进行量身定制，将人性化设计和功能结构融入其中，在这一过程中，衣柜厂商和消费者共同参与，彼此互动。国安居的李小姐告诉笔者，几乎没有一个订单是一气呵成的，再小的订单都需要和消费者一而再，再而三地确认，这就是做定制衣柜的特性。“我们经常是设计师前往实地仔细测算，然后回来做设计方案，再给消费者确认，确认后再进行复尺，复尺没问题后才能进行生产。事实上，尽管如此慎重，还是会出现意想不到的事情。”如果通过中间商，比如家装公司等，类似的问题将会出现得更多，所以衣柜厂商对选择家装公司持有保留的态度。

配材商联动家装公司效益显著

衣柜移门是整体衣柜生产过程中必不可少的配套组成部分。经过十多年的行业沉淀，移门已发展为一个独立的细分行业。这个行业的营运模式有别于衣柜成品商，他们更多的是通过与其他行业的合作来完成产品销售，其中与家装公司的合作就是他们十分理想的选择。

珠海星彩是一家专业生产玻璃移门的企业，负责人肖总在谈到营销模式时告诉笔者，目前该公司主要就是和家装公司进行联动合作。在珠海当地，他们与十多家家装公司保持稳定合作，而且效益显著。肖总在多年的市场摸索中发现，与家装公司合作对生产配材的企业而言，是一条便捷而轻松的道路，虽然有时工程工期会拖延一段时间，但均属正常现象。同样，深圳三兴衣柜门的梁先生也强调与家装公司合作的必要性。那么，究竟是什么原因吸引衣柜移门企业如此相好家装公司呢?

据调查，同样的移门产品提供给家装公司和衣柜成品生产商有以下几点较为明显的区别：

(1)同样的移门，销售给家装公司的售价远高于给衣柜成品生产商的售价。更高利润的驱使，让移门厂商不得不紧握家装公司合作之手。

(2)质量要求较为宽松。家装公司对移门的质量要求远低于衣柜成品生产商。由于生产玻璃移门精准度高，材料的损耗就会无形中加大。而消费者是对家装公司提供的装修进行整体验收，对于移门这种小的产品验收较为宽松，所以家装公司对移门的准确度要求也较低，这就使移门生产商很好地降低了材料损耗。

(3)与家装公司合作几乎都是现款现货。现款现货，让资金运转顺畅，交易顺利。

(4)有计划备货。一般与家装公司合作，交货周期都会长一些，因为装修是有计划进程的，都会根据装修进程提前让业主备货，相应生产周期也不会那么赶。

(5)带客返点。装修公司在与消费者谈衣柜定制时，一般会有两种情况，一种是包工包料，另一种是带客户看产品。这两种形式在价格方面都是大同小异，后者更多的是尊重消费者自身的喜好。家装公司为移门厂商带来生意，按照行业潜规则，移门厂商都会留出一些“辛苦费”返还给家装公司。长此以往，利益链逐渐稳定，营销模式也形成。

与家装公司的合作只是衣柜市场营销中的一个渠道层面，对于衣柜企业而言，更重要的是要提升自身产品的质量，打造自主品牌，加大新产品研发，生产适应市场需求的好产品，这才是真正的硬道理。