家居卖场开启淡季营销渠道 多元化抵御寒市

2011年末，房地产行业的不景气严重影响了家居建材行业。房子卖得少了，装房子、买家具的人也随之减少。由于房地产行业短期内无法走出低谷，颇受牵连的家居等下游产业也已经开始积极寻找应对“寒冬”的有效措施。诸如拓展渠道、增加独立门店、由卖场向“专卖店集群区”转身等等，正是各大卖场启动“淡季程式”转变传统销售渠道的一系列有效措施。

多业态经营大卖场也玩“混搭”

面对行业发展求变求新的当下市场，许多大型卖场已经开始丰富自身的业态形式，以“混搭”的风格为卖场注入新鲜活力。市场剧烈竞争的挤压效应，促使卖场由家居单一业态朝多元业态融合的方向演进。集美家居在做大专业化卖场的同时，开发了酒店、红酒、电器连锁等相关产业链条，通过品类各不相同的专业场馆，向消费者提供更丰富、更多元化的选择。在转身“专卖店集群区”的形式上，华北陶瓷城也开始拓宽经营思路，在首波灯具城开业反响良好后，又开始吸引更多家具品牌进入卖场，力求形成规模化的专卖集群区。诸如此类的多渠道经营，都揭示了未来的家居卖场将走上多元化、多渠道的发展道路。

服务立体化增设独立店染指电商平台

与此同时，以往只注重单一方向经营的卖场也开始逐步拓展渠道，注重独特的活动策划和专业的产品经营。进入天津市场5年的家得宝，已经从最初的专注于建材，逐渐演变成多角度、全方位服务消费者的大型家居卖场。其所策划的“老房装修节”、“地板地砖节”等活动，都为其在经营模式上打开了更多的渠道。

此外，家居建材专卖店的形式也在行业中悄然兴起。自下半年以来，家具、建材企业的独立旗舰店纷纷涌现。自立门户的天津恒信家私不仅依靠各大卖场作为销售渠道，今年第四季度增设独立专卖店，主打全套定制服务的经营形式，这种方式也不失为打破市场低迷瓶颈的“利器”之一。

值得一提的是，在电子商务模式蔓延全球各领域的今天，中国家居行业的电子商务经营才刚刚起步。集美家居、环渤海都在努力将网络购物融入家居行业未来的发展之路中，这种代表了行业发展趋势的新经营模式，相信也是突破目前困境的一大有力支持。

未来卖场仍是最主要的渠道

王伟红星美凯龙京沪·西南大区总经理

渠道呈现出多元化的趋势对于消费者是利好消息，它丰富了消费者的选择，消费者享受的服务也得到升级。不同渠道之间在产品和服务、模式上各具优势，是互补共生的关系。在未来各种渠道全面发展的情况下，家居卖场将仍然是未来最主要的流通渠道。机会永远存在，只有破产的企业，没有消亡的行业。

渠道成本过高导致行业洗牌

陈晓太北京百强国际家居商贸有限公司总裁

家具渠道高成本现象影响了从生产企业到流通等全方位的过程。营业额高的企业流通成本就低一些，营业额低的企业流通成本可能就高一些，所以现在很多企业生存艰难。我认为这种局面近两三年会演变成洗牌状态，一段时间渠道成本居高不下，或许会促使企业从一线城市走向二三线城市，甚至是四线城市。决胜在终端，未来我们要更加注重渠道的建设。

渠道布局应着眼长期战略

闫培金欧典地板董事长

企业对于渠道和终端店面的布局是根据长期战略决定的。企业最大的竞争力来自于内部，不规范的企业则更多地将销售业绩的好坏归咎为外部环境。增开店面或者瘦身健体并没有对错之分，重要的是企业应当重视核心竞争力的打造，毕竟再好的渠道依然需要优秀的产品和服务作为支撑。