橱柜业欲建多样直营渠道 力求利润最大化

随着中国零售业的发展，借助卖场营销已成为橱柜行业中默认的主导营销方式，特许加盟连锁经营模式更成为橱柜销售市场中不可忽视的力量。越来越多的企业为抢占市场份额，纷纷招揽特许加盟商。这一经营模式在中国整个家居行业都已运行多年。

但多年来的磨合都伴随着磕磕碰碰，并没有把问题解决，反而两者之间的分歧愈演愈烈。很多经销商在埋怨生产厂商对特许加盟者扶持不力、供货不及时、错误率高、培训不到位的同时，橱柜生产厂商也在责怪经销商忠诚度低、挂羊头卖狗肉、只认钱、难与企业共命运。

营销模式大变招

近年来，为有效提升橱柜企业竞争力，整个橱柜行业都在探讨新的营销模式，建立新的直营渠道。直营模式，就是指衣柜生产厂商所生产的产品不经过中间销售商而直接进入终端市场，这样一来，减少了中间的流通和销售环节，从而降低成本，提高利润。直营模式犹如一股逐渐生成的旋风，冲击着原有的特许加盟连锁经营模式。

直营模式有着多层次的优势：第一，能有效展示公司的实力，提供品牌形象规范模版;第二，能直接面对消费者，了解消费者的需求特点，为公司决策提供第一手参考资料;第三，拥有直接控制权，便于操作管理。

直营模式也有其难以解决的短板，如企业的财力直接影响投资规模，人才的培训与管理也是一道难以逾越的门槛。完全实施直营模式，也会与加盟渠道产生冲突。

不要把鸡蛋放进一个篮子

营销中，有四个营销要素4P ：产品(Product)，价格(Price)，渠道(Place) 和促销(Promotion)。企业营销的核心问题是产品策略。橱柜生产厂商首先应该确立一个足以在市场中制胜的产品策略，然后，其他3p围绕产品策略进行结构化组合：在价格上，侧重于“以我为主”的价值战，而不是主动挑起或扩大价格战，在协同产品策略制定价格的同时，还要根据节奏对价格进行调整;在渠道上，要建立与产品互补的“立体”渠道，并着重提高渠道的协同程度;在促销上，要围绕产品特点组织促销，突出产品定位，以宣扬品牌的差异性。

对于橱柜生产厂商而言，不应该单纯地只选择一种营销模式，而应该多种模式相结合，才能推陈出新，以最好的方式寻求最大的利润。

如果站在消费者的角度，要解决广大消费者购买的便捷性，就应该选择特许加盟连锁经营模式。但对于橱柜生产厂商而言，直营模式能较大程度地获得利润。这样的情况下，生产厂商最好的办法就是采用混合型营销渠道模式——把特许加盟连锁经营模式与直营模式结合起来。

据上海卡罗莎衣柜负责人介绍，卡罗莎在中国有将近300家专卖店，前期一直是单一和大卖场合作。在合作过程中，他发现单一的营销模式不仅不利于企业发展壮大，而且使企业缺乏前进的动力。在经过长期的市场调查与实地考察后，决定在不同地区用不同的营销模式进行销售。一线大城市一般既有特许加盟连锁经营模式，又有直营模式，各地区针对不同的市场、不同的客户选择不同的营销模式。由此，有的放矢，销售队伍不断壮大，销售额也不断提高。事实证明，这种混合型营销渠道模式应该是可行的。混合型营销模式能大大整合橱柜生产厂商的资源，既能满足消费者对橱柜的需求，又能达到生产厂商自主品牌推广的要求。这种发展势头不容小觑，可能是日后营销模式的主导。

走混合型营销模式，这就要求企业要树立自身品牌形象，不断扩大自身品牌影响力，在消费者心中占有一定的影响力。品牌的建立，能更有针对性地吸引消费群体，从而扩大企业市场份额，拓展销售之路。