工程营销：为陶瓷企业开辟市场新路

对于陶瓷市场而言，各种渠道的销售比例相差很大，这意味着在一些新兴渠道上，如果有所投入或许会取得意想不到的效果。为此，经销商们不得不到处寻找开拓渠道的新模式，渠道多元化开始成为当前陶瓷行业发展的新走向。

多渠道发展成趋势

目前，产品的销售仍很大程度上依赖于传统渠道，依托各级经销商来运做，各个渠道难以达到均衡。虽然电子商务覆盖区域广，产品可以无限上架，减少了商铺租金、仓储物淌等支出，成本上有一定优势。但在北京，少数商家只是将其当作一种宣传，而工程、家装、小区、零售等渠道建设仍是必不可少的渠道。

总体上来说，陶瓷行业在传统销售渠道上的竞争会越来越激烈，而在电子商务这类新兴的渠道上，竞争却相对减弱。市场竞争日益激烈，品牌自己已经成为了产品的附加值。在新的历史起点，中国陶瓷品牌近年对品牌战略与品牌竞争的重视达到了一定的高度。随着近年来互联网的高度发达、网民人数的急速攀降，网络营销已成为了陶瓷企业塑造品牌的又一重要手段。

拓展新的渠道，意味着将在新领域的投入，这需要充分考虑到渠道建设的条件是否已经具备，持续发展的能力能否得到保障，以及经营过程的风险可否无效抵御。当做到胸中有数，防患于未然，方能避免出现匆匆投入、草草收场的败北局面。

对于危机中的企业来说，寻找出路是当务之急。

分销网络经过近几年的市场整合基本定型，而一些商家却将目光转向了工程渠道的销售。工程渠道正处在方兴未艾的发展状态中，特别是近两年，在零售低迷、分销饱和，工程渠道却能屡无斩获的诱引下，市场中工程渠道的建设备受商户的推崇。

重视工程客户 建立网络营销

目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。

工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万元，其客户100%来自于互联网。

成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，嘉俊、蒙娜丽莎、欧神诺、博德等佛山陶企已经率先为之，并卓有成效。但大多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。

另外，值得一提的，经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。

关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

策划和设计是关键

工程营销，策划和设计的作用不可忽视，这将完成产品的有效配套。有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。

设计师可以说是陶瓷产品的美容师，陶瓷产品在他们的手下能被重新美化，使产品焕发出新的生命。设计师对陶瓷产品通过自己的艺术加工和不同产品的配搭，为消费者提供一套整体空间的解决方案，营造出一种富有特色的人砖结合，并能展示个性化的生活方式，为瓷砖产品的展示效果实现了二次腾飞。设计师由于对设计潮流和风格的敏感度较高，加上陶瓷行业产品的同质化严重，设计师能把这些同质化的产品演变成富有个性化的空间展示，更好地体现出陶瓷产品自身的价值。

设计师对于提升销量更是有决定性作用，消费者由于对陶瓷产品的不了解，使设计师成了消费者信任度较高的消费引导者。陶瓷业内人士也透露，设计师在终端市场拥有的话语权比陶瓷企业要大得多，消费者更加信任设计师，对于陶企和经销商，消费者更多是半信半疑。因此，设计师对消费者在建材选择上有着指导的作用，如果陶瓷企业的产品受到设计师的青睐，重点推荐给消费者，则交易的成功率将大大提升。