卫浴企业如何走出市场怪圈

我国是一个人口大国也是一个消费大国，更是一个生产大国。就陶瓷卫浴行业，大大小小的企业那么多，而市场就这么大，企业越多，竞争越大。各家企业都为了能争得多那么一丁点儿的市场份额，大作促销活动，你方唱罢我方登场。当然，这不是商家的错，都是竞争惹的祸。目前国内促销形式总体归纳共有7种：笔者归纳为“七种武器：

第一：“长生剑之优惠券：之所以称为长生，有常常使用之意。这一招很多商家屡试不爽，表现形式为较常见的优惠（折价）券：持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额。优惠券又分为无条件优惠券和附条件优惠券。前者可以邮寄、附在本产品或其他产品包装内（上），也可以刊登在杂志和报纸广告上，其回收达成率随分送方式的不同而不同；后者的优惠则有条件，消费者不是无偿得到的，比如零售商推出的“满5000送1000，1000只有在购买时现金券才生效。

第二：“孔雀翎之价格折扣（折让）：之所以称为孔雀翎，有举足轻重之意。价格折扣可以是直接的价格折扣，比如8折，也可以是间接折扣，如：买5送1，买3送1.5等。目前国内很多策划咨询公司专为此项设计若干公式。可以说在此项上下的功夫最多。

营销战略陶瓷卫浴如何做到“不促而销？

第三种：“碧玉刀之捆绑销售：“碧玉刀有随缘随意之意，代表两件事情的顺其自然搭配。捆绑销售向顾客提供低于常规价格的两种或两种以上商品销售和赠送混搭。如：买瓷砖送卫浴，买瓷砖送铺贴等。

第四：“霸王枪之奖品奖励：之所以称为“霸王枪表示有大的惊喜之意。消费者在购买商品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。抽奖是要求消费者将写有奖券编号放入一个抽签箱中撞大运，或仅仅凭他抽取的一个中奖凭证获奖。游戏则是在消费者每次购买商品时请他参加各类游戏，这些有可能中奖，也可能一无所获。

第五：“连环钩之免费赠品：之所以称为“连环钩表示抛砖引玉之意。共分为三种形式：1、进店就送免费礼物。2、购买后赠送免费礼物。3、把商品以远低于成本的价格赠给顾客：如1元1平米等。

第六：“多情环”之免费服务：之所以称为“多情环”表示重视情感联谊感情投资之意。陶瓷类产品属于半成品，只有铺贴完毕后才彻底成为成品，免费的铺贴或指导，免费的设计等免费服务。已经成为专业销售公司的标志了。

第七：“大拳头”之联合促销：之所以称为“大拳头”表示强强联合更强大之意。两个或两个以上的非竞争品牌进行合作，以扩大各自影响力。共同广告，共同促销，共同活动的形式联盟。

到去年4月，我们可以看到陶瓷市场已经进入了不促不销的尴尬局面，在昆明，如博德精工砖、马可波罗、金意陶陶瓷、LD陶瓷、卫通建材等颇具实力的商家，即将在五一拉开促销大战。市场竞争的急剧变化导致商家盲目降价盲目促销，让一流品牌也跟在三流公司屁股后面降价打折，这是一种盲动主义的表现，让他们没搞懂的就是为什么只有促销才卖的动产品？

“亮剑精神”真的好吗？孙子说：大凡用兵的法则，不待诛杀或少事诛杀，就使敌国屈服是上策，经过交战诛杀太甚去击破那个国家就次一等；不待诛杀，就使敌人全军屈服是上策，用武力击破他就次一等；不待诛杀，就使敌人全旅屈服是上策，击破他就次一等；不待诛杀，使敌人全卒屈服是上策，击破他就次一等；不待诛杀，使敌人全伍屈服是上策，击破他就次一等；因此，百战百胜，伤杀太多，不算是好中最好的，不战而使敌人屈服，才算是好中最好的。所以用兵的上策是不战而胜，其次是瓦解敌人的盟国，再次是使用武力进攻敌人，最下策是攻人之城。正面进攻是不得已而采取的办法。喜欢做促销的企业常喜欢亮剑，而且喜欢随时亮剑，为此找一些促销专家教他们如何亮剑，但这类专家往往很少调查了解市场，一套方案用在全国不同城市，基本上属于理论家，但由于常年出差在外，会造成很懂实践的假象。通常不知道以后要怎么走，所以只能选择跟在别人后面走。

促销是唯一之路吗？无可厚非，短期促销的确可以在一定时间内推动销量，但促销并非唯一之路，只有好的赢利模式才是常治久安之道。好的企业一定有独特的赢利模式和好的价值观。很多同行业公司有一个很奇怪的现象：宁愿花数以万计的资金和感情投入于装饰公司和室内设计师公关，却不愿拿出其中一部分用于激励员工，导致那些合作装饰公司设计师早已买车买房，而自己的骨干员工连套经济适用房的首付都付不起。现在我们提“创业中国”，我觉得有问题，中国人历来是宁为鸡头，不做凤尾。

建材行业根本不缺乏创业精神，但严重缺乏"职业“精神”。中国民营企业为什么进不了世界五百强？因为能干的员工都去创业了，自然做不大。所以老板应该多想想促销以外的问题，只有把这些以外的问题处理好了，才可以做到市场真正的不战而胜。

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