门企如何掌控终端 做好品牌经营是关键

作为直接面对终端市场和消费者的经销商是门企拓展市场成功与否的最关键因素，所谓终端为王。那么，门企该如何渗透与加强对终端的掌控呢?

品牌经营培训引导

中国木门经销商因为行业和市场逐渐成长，而成为一个庞大群体，但是对品牌和企业发展缺乏深入认知和理解，这要靠众多门企建立良好的机制与培训体系来实现，解决厂商合作脆弱和销售力不强。目前，相当部分企业靠区域经理、经销商会议来解决，但是还不够。好美佳门业市场负责人认为，真正的终端品牌经营的培训应该有如下几个关键：

第一、培训内容：公司常年重大经营政策和管理办法、公司营销管理体系、品牌营销知识，先进经营管理和业务开拓，及优秀经销商销售和经营经验。

第二、培训目的：培训可以增进品牌营销认知，提高销售力和品牌经营的能力，促进厂商合作关系，提高品牌忠诚度和配合度。

第三、培训方式：采取经销商会议、区域经理+培训手册、派员培训等模式。

例1.优秀企业和品牌是如何培训经销商的。地板行业要数“圣象”和“大自然”地板，他们经销商的销售力很强，品牌意识和忠诚度高，这与公司对终端经销商采取品牌经营有紧密关系。另外，在品牌特许连锁经营模式上，他们的成功，也与对终端品牌进行有效培训，能形成营销执行力有关。

例2.部分木门企业开始关注经销商的品牌经销能力和品牌忠诚度。如：伯艺、本木、美心、TATA、润成创展等企业都很重视经销商的培训，每年都会组织经销商会议和区域经理巡查培训，对销售和经营形成实战力。

品牌经营形象建设

品牌力量和品牌制胜已成为木门经销商的共识，但是由于很多企业在发展和初创时期，对品牌形象建设缺乏认识，导致终端缺乏有效的执行力，最终品牌形象在终端“百花齐放”、“参差不齐”的局面，进而影响到品牌销售力和经营形象。我们经过研究发现，好的品牌形象建设会带来以下作用：1)提升品牌经营信心，增强影响力、识别力和知名度;2)提高销售力和产品附加值;3)提升品牌美誉度。

当然，中国木门企业家们要密切关注到良好的终端品牌形象建设会包括：包括软硬的形象，其中软的品牌形象就是营销和服务的形象更具品牌化，规范和系统，很周到和完善，有品质和保障，而且有一定信任感。视觉上品牌VI的执行和推广，店面形象，产品形象，宣传形象等。

当然，也会存在一定误区，比如品牌形象策划设计过于“片面和简单”，“缺乏内涵和思想”，或者就是“执行不够到位”。

品牌经营业务策划

经销商的业务环节，大多是直接针对终端消费者展开的，如何迅速有效的捕捉终端消费者，在常规的店面销售时，开展相关的业务拓展策划也必不可少。

中国木门经销商大部分是传统经营和“坐店经营”、“夫妻店经营”，自2009年始，中国木门市场竞争日益激烈，很多中国木门经销商竞争压力增大，因为某种程度而言，木门也许是继成熟行业——地板、家具、地砖后，不可多得的“蛋糕”，所以终端市场正飞速发展，目前国内很多单个卖场，木门经销商一般达20-30家，甚至有些卖场超过50多家。

如何提高销售力，加强竞争力，我们发现，企业在为自己直营店和市场大搞促销活动时，也应想想如何在自己终端，针对节日、店庆、新品上市、开业策划有关活动，有相当门企的经销商店面开业和经营死气沉沉，长时间缺乏销量和定单，除了没有选择合适的商家外，主要是缺乏对终端营销活动，比如渠道合作、设计师沙龙、楼盘小区、网络销售等销售策划和要求，但是，在活动策划过程中，也必须要将品牌所倡导的精神加以贯彻，并针对有效的目标客户来开展，选择有效的时间、地点，制造事件营销或比赛，来吸引目标消费群体的注意。

品牌经营营销服务

行业有个共识，门是半成品，只有通过安装和售后，才能解决销售的完整性，“金杯，银杯，不如老百姓的口碑”，其实，这个口碑的赢得，就是要有个很周到、完善的品牌服务，在对终端经销商来讲，做好销售支持和营销服务，以及如何进行品牌服务，有更深入的要求，决非停留在肤浅和表面。

对经销商，不能仅停留在送货期、质量这些根本上的服务上，还要包括对他们出现的问题及时解决，对其营销要有相关培训。我们很多木门企业有个毛病就是“嫌贫爱富”，生意好的时候，笑脸相迎，电话多了，说话就热情点，要是没有生意，区域经理也很难过去考察，要是生意好的话，电话也多，上到老板，下到业务生产，很多企业在营销服务上认为就是定单和质量，万万没有想到我们品牌营销服务是综合和系统性的，也包括我们的营销培训、品牌形象的指导、业务活动策划等服务，当然也包括我们对商家的售后和营销管理等系统。

中国木门企业经销的终端，是解决企业经营发展的基础和核心增长点，也是我们品牌成长的基础，终端的品牌经营能力越高，我们得到不仅仅是销售量的增长，我们还会提高市场占有率和提升品牌形象，所以，品牌在终端的渗透，会极大的帮助我们企业决胜未来，让“品牌在终端不断渗透和发展。”

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