金九银十拼内功 家居营销回归博览会

当家居卖场作为一种引厂进店、常年展销的模式越来越处于静止状态时，定时、定点策划大量卖点，并批量召集顾客前来集中购买的动态博览会模式就成 为有效拉动消费的重要途径。9月1日-2日，城外诚以“家居博览会”为其年度第三次爆破营销命名，在两天的时间内，实现了超过1亿元的销售额。业内人士认 为，家居营销向博览会模式回归正成为一种不可阻挡的趋势。

卖场在京开博览会

博览会是规模庞大、内容广泛、展出者和参观者众多的展览会的通称。在家居产品处于供不应求状态的十几年前，家居博览会汇集了众多厂家，人们到博览会上选购家具 成为主要消费手段，一旦博览会结束，也就难以获得那么多的选择。正是在“让博览会永不谢幕”这一理想的驱使下，一个个引厂进店、常年展销的家居卖场应运而 生。然而，当越来越多的家居卖场坐等顾客上门，处于静止状态时，对于定时、定点的博览会就产生了更多的向往。

9月1日，城外诚家居广场 让人重新感受到过去那种家居博览会的场景：卖场上，彩旗飘飘，气球高悬，一派吉祥和谐的节日景象；舞台上，锣鼓队激情表演，名模迈着猫步走秀，明星出场引 起惊呼；卖场里，各个品牌将展厅布置的五彩缤纷，销售员个个精神抖擞，笑脸相迎；收银台前、礼物领取处、奖品发放处，到处是排起的长队的消费者……人们竞 相签单，抢夺最心仪的产品，享受最优惠的价格，因为，这里的促销活动只有两天，过时不候。

记者注意到，城外诚将这次营销活动直接命名为“首届全国名品家居博览会”。虽然面对消费者的家博会，在北京的这个初秋已经举行了好几场，但将一个卖场的营销活动做成博览会模式，城外诚却开了先河。

博览会上亮点频出

开一场博览会，最重要的因素有两点：一是有足够的参展商，二是有足够的消费群。为此，营造亮点成为博览会成功的关键。

城外诚为举行这次名品家居博览会，营造了诸多亮点。从参展商来看，入驻城外诚卖场的1200家厂商全部参与活动，每一家都十分重视，老总们亲临现场签 售，员工们则备好了各种干果、礼品、茶水迎接客人的到来，与平常相比，服务人员更多、也更加热情，单是意风家具就派出了70人的服务阵容；从吸引消费者来 看，每个品牌都打出了几乎在平时很难见到的折扣价格，此外还有签售折上折、建材底价大采购、多款产品17元特供、满5000送300等6项优惠活动。

此次城外诚举行的全国名品家居博览会还有一个重要亮点，那就是京派家具品牌联盟的22个品牌老总亲临现场发布诚信宣言。“我们愿做中国家具行业诚信的榜 样，不生产假冒伪劣产品，主动接受消费者和新闻媒体的监督。”当22位老总举起右手向台下消费者宣誓时，现场一片肃穆。信誉保障与优惠价格的结合，使一场 仅限两天的家居博览会，就这样成为一场厂家推动销售、顾客获得实惠的双赢盛宴。

卖场营销比拼内功

据不完全统计，城外诚在9月1日-2日两天时间里，其中建材销售突破4000万元，家居产品销售高达6000万元，公开发布诚信宣言的京派家具品牌联盟 22个品牌销售总额突破2000万元，卖场整体销售总额突破1亿元，超越了城外诚此前两次爆破营销实现的7100万元和7600万元的销售纪录。

据悉，同期在京城至少有6家卖场在进行定时、定点的让利促销，但其他5家卖场的销售额总和或许不及城外诚一家销售总额的40%。“博览会前期，我们联合 厂商组织上千人，在全市大部分社区分发了300万份宣传单，工作人员连续20天发送近100万个电话通知，整个活动间接投入超过1000万元。”城外诚总 经理刘长河的说法揭出了营销奇迹的背后，是企业内功的比拼的秘密。

北京市场协会家居分会秘书长刘晨表示，卖场具有交易、展示、服务、感受等功能，是常态的、相对静止的，由卖场牵手厂商共同策划活动，开发其营销功能，就打破了这种常态，给了消费者集中前来消费的最佳理由。