周亮：用户去哪了？探讨装修行业的互联网营销

“2013第二届全国建筑装饰行业科技大会暨中国住宅装修发展论坛”于11月27日在北京市朝阳区天辰东路7号国家会议中心隆重举行。本次论坛由中国建筑装饰协会主办，中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会承办、齐家网协办，以“科技、创新、绿色、环保”为主题。下面由齐家网副总裁周亮和我们探讨装修行业和互联网营销。

张仁：致2013第二届全国建筑装饰行业科技大会开幕词邓华金：互联网将给装修家居行业带来颠覆性的变革邱晓华：市场化改革 家装行业如何抓住机遇汤和松：互联网投资并购 要考虑什么？周亮：用户去哪了？探讨装修行业的互联网营销谢岳荣：门店电商化的模式探索庞学元：创新营销方式为客户创造价值卢方武：摩恩品牌的销售分享圆桌会议：积极创新健康发展，深化产业变革“2013年最受网友欢迎品牌”颁奖典礼

主持人：随着互联网的普及，用户寻找家装的路径发生着变化，互联网家装公司如何应该互联网营销，接下来让我们有请齐家网副总裁周亮发表主题演讲，用户去哪了，装修行业的互联网营销。

周亮：各位领导来宾大家好，我代表齐家网向大家通过我们整个数据平台向大家分析一下整个用户在网络上找的一个路径。

我觉得时下最关键的一个词就是去哪儿，大家先看一个场景，我们现在湖南卫视也是今天主要的电视承担方来做的一个节目《爸爸去哪儿》， 这个词带有真实感改变了电视秀的一个方式，所以说应该说收视率非常非常高。背后我觉得是一个词就是真实，真实的数据，真实的反馈，第二个，刚才我们百度汤总这上面也有他的照片，去哪儿在美国上市，上市之后微博上有一个笑话，去哪儿非常红，纳斯达克老总去审核去哪儿，中国《爸爸去哪儿》以非常高的市盈率是上市，这是一个玩笑，装修公司材料商我们都有一个词叫渠道为王，一个用户渠道一个供应链体系渠道，用户去哪儿决定你公司未来盈利方向，我们想想用户去哪儿。

这是淘宝天猫双十一苏宁、京东的数据，整个互联网我举了一个大家时下最关键词的例子来看一下互联网在影响用户决策方面的变化，这边是齐家网，我们在齐家网的装修平台上，这几年的数据反馈。整个在上海，我们举了上海一个例子，在上海我们从原来4500个开工到今年的截止到10月份9400个用户在齐家网来去找装修公司，我觉得这个速度非常快，用户整个交易场景在发生变化，整个交易金额从原来大概是1.69个亿到了今年 应该是到了4.5个亿，10月份，整个交易金额，这也是反映了用户在决策它的装修情况下发生了变化，更多依赖了网络，自己看互联网对装修的影响。

首先我们来分析一下消费者，我们的消费者主流群体发生变化，第一个80后和90后在主导这个消费，他们的共同点就在于它的选择面非常广，可以接受非常大的信息量，通过网上找资讯支持，第二个，朋友之间的意见，我觉得已经改变了，以前可能是长辈出主意，现在更多的用户他愿意去接受平辈，他的朋友圈，微博微信的朋友圈，第三个互联网接受程度高，第四个，消费多样化，还有销售金额，互联网第一代叫屌丝年代，第一拨网友他们需要的是为什么到互联网上买，价格可能占主导因素，现在这个经济，前双十一的活动，谢总在上面整个产值在这个行业里面排前五，买衣服的品牌实现O2O，他们的价格和门店是一样的，同时获得非常好的销量，用户从原来注重价格开始注重品牌，注重服务，这我觉得是整个用户群一个变化。

大家可以联想一下，用户场景变化会对你的品牌会有哪些影响和变化。

第三个，在家装行业和建材行业我们消费场景将来了，原来聚通在上海有30个门店，现在开大店，互联网的改变用户不仅仅在原来地理位置做主要决策因素，而是通过O2O2O这样一个概念，消费者先到线上搜一个案例，你有什么点评，我觉得先在线上基本信息行为，从而推送到线下体验服务，体验装修公司看方案谈价钱，反过来做O的行为，装修过程分享，三个月里他有很多的想法，他可能做交易分享，对装修公司点评，我觉得这个O的行为已经驱动一些行业有大的变化。

移动互联网对整个交易互联网的影响，这就是微博微信APP的诞生，每个人都拿智能手机，大家多少时间是被手机所占领的，手机营销，手机整个的营销覆盖目前还在我们这个行业还属于真空点，这也是齐家网明年致力于大规模去研究一个行为，我如何通过互联网去，因为用户现在依赖这个工具，变成身体一部分，我们怎么把我们的营销植入到这个里面去，我觉得这个是值得我们探讨的，大家去看你的微博微信你去看什么样的信息，好的内容是基础，对外点要统一，我觉得业之峰的张总很对，我去打一个口号，打一年和一个口号打6年这个效应是不一样的，石玉珠做的脑黄金就是一个口号，这个口号变成中国老百姓中传递过年送给老人礼物的形象，我们在对外营销的时候，切忌我们不断去变换你的口号，我觉得互联网它绝对不是一个听口号的年代了，它是你怎么去传播你品牌价值，通过基于用户喜欢什么传递价值，好的内容是基础，对外统一的口号，我们在这个行业中跟用户接触点非常多，在每个点上你怎么传递你的企业价值，大家都讲到一个词是培训，未来的培训要培训到接触点，在接触点怎么传递用户形象，你的营业人员客服人员，怎么把品牌宣传传递出去，移动互联网是很好的真空，我觉得给我们装饰行业一些企业，大家都是大佬级别，大家听到很多互联网专家说，互联网对我们经济有什么影响，大家都会去想，我怎么去触网，刚才跟业之峰的张总聊一聊，他觉得各个企业触网要慎重，我们提出了小强的概念，小强的概念，我提出两个词，一个叫触网一个叫触电，触网需要组织架构品牌策划，整个测试团队进行，如果做得不好就是触电，我这PPT里面也不约而同分享了聚通这个概念。你告诉用户，其实现在我觉得不注重告诉什么，重视你的产品，一定要告诉用户，我施工好设计好什么都好的话，其实用户是很难在品牌上记忆你的点，你只要告诉用户一个点，你到底哪个好，通过互联网的表达方式，你以前通过你的传统的央视或者电视台或者植入方式可能不是互联网用户要看，互联网用户要看是内容，你到底为用户解决什么问题一个故事一个论证， 聚通通过有腾龙、上海装饰等等代表聚通想去覆盖不同的用户，互联网有一个词叫大数据时代，大家为什么做决定方面的改变，大家需求的改变，还有 你通过刨你公司数据，通过数据层面你分析出来用户需求发生变化，我企业提供产品不能迎合某些客户需求，第一，我要对产品非常重视，告诉用户互联网用户想要什么，这个我下面举一个小例子讲。

互联网用户想要什么内容，我这边有一个简单的方法，第二个例子齐家网专注做互联网的公司，这个公司成立不久，他是做招牌水电，我觉得产品运行和包装方面，我记得史玉柱红河集团，大家不知道红河集团干嘛的，打这种品牌广告，我觉得是个错误，互联网时代你这个品牌帮用户解决什么问题，这是反复讲一个问题，才能在用户心目中形成印象。

第二个，回到我刚才那个问题，我的品牌给用户讲故事怎么去做，齐家网作为一个互联网公司，我觉得我们公司倡导一点，就叫小规模测试，这也是美国互联网公司非常流行做法，一开始我不需要建立非常大的盘子，互联网都觉得非常好，我不知道我的产品怎么跟互联网融入，我的产品怎么通过互联网表达，我觉得初期建一个大规模互联网团队，上线之后大规模进行投放，我觉得这个可能，现在并不是互联网，这样的话，可能会成功，但可能会对企业造成很大的浪费，那我觉得首先一般性在小规模测试方面会怎么做，三个字，第一畅想，第二测试，第三是认知。我这边举个例子，我们齐家网做了一个产品，我们在产品旁边做了四个按钮，我去想用户使用的场景，第一个是告诉你的朋友，这是做结婚证的平台，问问你的朋友到底哪套好，是不是跟其它户型做比较，是不是我要进行几个套型之间的比较，还有问专家，这可能女性在拍婚纱照的四个场景，我不知道哪个产品怎么做，每天去监测被用户点得最多，我们有个页面跳出来，问用户，你希望这个功能是这样还是那样，那些初步用户对我反馈，我大致了解他的认知，我知道哪个功能是用户最需要的，不断的迭代，在这样用户决策产品中我怎么去做，这就是我们互联网企业大数据和小测试这样一个类似方法的分享。

下面我觉得还有一个就注重第三方平台的价值。很多企业，大家企业都讲，我很好，我很好，我是谁？我是你自己，你自己天天在讲自己好的同时，我觉得肯定是需要跟第三方平台或者跟更多消费者去传递一个口碑效应，口碑效应也是互联网营销的关键字，我这边不是做自己的广告，齐家网目前立志于家居装修解决的最大平台，我们齐家网有独一无二的资源就是图库资源，我们一天又10万的用户访问我们的图库，也得益于我们投资方百度汤总给我们支持，百度图库流量都导到齐家网，我们分享一个数据，我们通过数据分析发现，用途从简约风格慢慢向美式风格转移，美式风格点的人越来越多，我们针对这种情况怎么办？我们会把美式风格的图库和美式风格的标签放在最前面，用户喜欢它，我们也通过我们的产品，去包装我们的装饰企业，告诉用户，率先在上海推出了装修第三方监理，用户在做消费的时候，在决策金额是有顾虑，作为第三方支付平台，支付担保平台，用户更放心，包括我们今年推出了金牌施工队，跟我们一起论证，齐家网和我们合作的装修企业到底好在哪里，怎么好法。

最后，再分享一点就是口碑营销，我觉得李总也给我们一个启发，微博微信营销是他们非常重视，举个例子，现在我觉得互联网已经变成了朋友间传递，朋友间传递是非常非常快，我们有一个数码类产品，通过微博传播一天卖了500多万。7个人营销微博微信口碑营销团队，在上海，每个月的销售额在200万左右，只是靠微博微信，建立一套朋友分享机制和团队TPI的机制促动他们团队。

因为时间比较短，有机会的话，互联网时代我觉得是在我们O2O背景下，核心关键字就是这几个，

第一个口碑营销。

第二个注重你自己的产品。

第三个，跑数据，你一定要知道数据和数据带来的含义。

第四小规模测试。

第五个营销你的产品。

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