圆桌会议：积极创新健康发展，深化产业变革

“2013第二届全国建筑装饰行业科技大会暨中国住宅装修发展论坛”于11月27日在北京市朝阳区天辰东路7号国家会议中心隆重举行。本次论坛由中国建筑装饰协会主办，中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会承办、齐家网协办，以“科技、创新、绿色、环保”为主题。现在我们邀请商务我们参与圆桌会议的嘉宾讨论。

张仁：致2013第二届全国建筑装饰行业科技大会开幕词邓华金：互联网将给装修家居行业带来颠覆性的变革邱晓华：市场化改革 家装行业如何抓住机遇汤和松：互联网投资并购 要考虑什么？周亮：用户去哪了？探讨装修行业的互联网营销谢岳荣：门店电商化的模式探索庞学元：创新营销方式为客户创造价值卢方武：摩恩品牌的销售分享圆桌会议：积极创新健康发展，深化产业变革“2013年最受网友欢迎品牌”颁奖典礼

主持人：刚才我们通过对大信橱柜标准化、信息化、工业化的实施，解决了产能问题和优化产品质量问题，通过创新营销方式获取竞争最大优势，让我们深刻感知到优化产品质量和产能及口碑营销来的企业效益，再一次感谢庞总精彩分享。随着互联网电子商务的发展，消费者消费习惯的不断的变化，越来越多的建材家居企业，如何利用互联网品牌宣传营销渠道，同时建立多渠道整合企业营销体系变得至关重要，接下来让我们进行的这一个环节是我们今天下午的圆桌论坛会议，首先我们先邀请上午我们参与圆桌论坛会议的嘉宾上台，掌声有请

大信橱柜董事长庞学元。

摩恩总裁卢方武。

顾家家居副总裁刘宏先生。

圣象全国市场部总经理王晓宇。

TATA副总裁李青春。

齐家网coo高巍。

以及来自中国记者经济报记者张辉，有请。

张辉：我是中国经济报的张辉，刚才听庞总说完之后我就后悔我们家橱柜，我们家那橱柜现在往下掉，连螺丝带门整体往下掉，我现在就是找各种的螺丝钉螺丝扣去弄这事，非常烦人，今天下午论坛主题是这样，我念一下，比较长。主题叫互联网环境下品牌、销售等多渠道整合的创新性探索，我是一个比较传统的人，互联网环境下的品牌销售的多渠道这个事，我就从我自己体验的事说起。我们家当时我买第二套房子的时候，我跟装修，我是一个落地派，北京人我想装修这事跑一跑，几个装修市场买灯去买灯的地，买家具就去家具市场转悠，用一个新词来讲体验性，能看得见摸得着，我媳妇是互联网爱好者什么从网上买，大都知道一装修一个事能离婚，挺严重的一个事，从风格上要吵，买东西价格要吵，吵得非常难受，最后听我的了，我要装修成，我喜欢老榆木，跑到北京一地叫高碑店去买老榆木家具，转啊转，高碑店确实价格不贵，我买回来特别高兴，但是我媳妇从网上订了一套比我的价格还要贵，但是我觉得我是看得见摸得着，她是基于互联网上买的，我不知道怎么样，价格贵一定质量好点，我说我的价格便宜，后来等了一年，我突然发现老榆木是贴皮，这个事让我非常非常难受，我现在就说，人现在买点东西太费劲了，必须变成互联网线下各种体验性结合的人，总是很多数据，吵完很多架才能决策，所以我觉得这个可能是个问题，今天我就不罗嗦，抓紧时间问一些老大的问题，大家根据自己的理解，咱们回答一下，干货，咱们叫干货。

我觉得第一个问题，电商跟传统结合的问题，因为电商已经无可回避的事情，55秒产生一个亿，再传统的人家具电商垂直门类也已经三年多，邓总肯定知道三年多，肯定咱们谈电商趋势没什么问题了，但是它跟传统的结合大家看从2013年作为一个节点往下走的话，大家是怎么准备的 ？因为这个都是各个行业有高端的，有咱们实惠都有，都是品牌企业，都是非常厉害，咱们肯定对电商理解不同，所以从庞总开始。

庞学元：电商为什么要存在？其实没电商之前大家也过得不错，为什么存在？为什么消费者提供价值，人是最世界上最聪明的动物，人是生意经，电商能降低流转的费用，所以大家到网上去买，你看不着摸不着就下订单，主要原因就是它便宜。我们作为参与到电商里面和电商企业，我们合在一起能不能为顾客创造价值，能不能创造实惠，当有一天我们创造了我们就火了，多少秒中一个亿，如果有一天我们为顾客创造不了价值，我们也黑了心收钱，我们把这个价格就搞上去了，把我最初的初衷解决掉，我们没有办法给消费者创造价值 我们就死了。

卢方武：谢总讲对电商的体会我们几乎很类似，讲电商纠结爱与恨，跟我们摩恩在电商碰到的情况是一模一样，这一块，我们也是经历过一个挣扎的过程，从从前对电商排斥，因为最早电商蛮早就开始了，07年、08年，尤其是淘宝类假货特别多，我们曾经排斥过，禁止经销商经营网店，后来发现电商是趋势，我们又改变了思想策略，如果排斥逃避最后你是会在这个渠道里消失，我们后来采取的方法我们积极介入，我们制定游戏规则跟箭牌一样做法，我们制定游戏规则跟线下经销商做这个市场，但是有一个问题不可回避，电商不像线下完全划区域，每个省每个区域分不同的代理商，北京不能卖天津去，电商做不到，我们会扶持给所有的经销商机会做电商，当然电商最终结果会出现几个大的集团出来，这是最后他们竞争的结果。线下这块，我们认为本身这个渠道，其实这个也是我们自己一直在探讨的问题，我们昨天也在内部讨论，十年以后，像我们建材这个渠道到底会变成什么样？这是个非常尖锐的问题，电商不可回避，电商像超过50%，这个东西没有什么好否认，不是50%，45%又是怎么样，一定改变我们业态，我们大规模做点，摩恩在品牌和专卖店投入的费用每年是数千万，我们也在思考店是不是要做那么大，我是不是在网络辐射上面进行一些修正，包括在网点建设上面精致一点，体验好一点。

我们在产品上进行区隔，线上跟线下的商品消费群体有一定的区隔，我们的做法会做一些电商专供品，我们做到了40%的量到50%的量是专供品，明年的产品是80%，给线下的一些传统的经销商有一个生存的机会，消费者除了很多人在网上购买之外，非常多消费者也是希望有实际体验结果，会在线下比较方便网点购买，通过价格管理整个营销方法让线上线下能够齐头并进这是整个在电商的策略。

王晓宇：我简单说两句，我认为电商和传统的专卖店的体系其实并不矛盾，传统的专卖店一定程度的走上电商，另外电商也一定程度要跟传统专卖店相结合，这里面实际上消费者是一种选择，这是一种消费模式，这是一种利益，你比如说，我们在全北京把圣象地板，闹清楚哪家卖得最实惠，你是不是跑断腿，在网上一搜都搞出来了，谁便宜谁贵很好弄清楚这是电商的优势。

当你要下单的时候，交钱的时候，把钱一下就交了，上商场你不得排大队去，这是我们电商的要的一个优势。假设说你消费者把一万块钱，咱们订橱柜，咱交的商场里了或者交到某一个商家，比如说电商上一按退货，马上人家给你退，到商场里你试试去，你得把礼品退了，还说这个那个说半天，到最后还不一定退，你买回家或者你在选择的时候你都没看见过这商品，你又需要实体店，所以我们今天在探讨这个问题的时候，我们仍然要站在消费者的角度上，电商有电商的好，实体店有实体店的好，我们作为品牌，我们作为我们经营者来讲，我们应该为消费者满足所有他们需要满足的，他们喜欢电商的保障我们就要给它电商的保障，他们喜欢线下的体验我们就要给他线下的体验，消费者是最大的，他们想怎么来就怎么来，我们在这个时代里边我们必须要满足他们，我就说这么多。

2013中国住宅装饰装修发展论坛【实况专题】 点击查看

刘宏：电商是绕不开的话题，传统业务和电商其实不存在不可调和的矛盾，今年一个晚上做了7500万，从传统的渠道上来讲，为什么会做得那么好，我们也在反思，得益于传统渠道发展，因为没有电商前十年，战略制胜渠道为王，那你渠道多的，那你接触面就广，正是因为我们渠道很多，在全国有接近2千家的门店，日常消费者就体验，所以在那一天晚上才敢勇于下单，第二个，庞总他的演讲一边听一边讨论，还没有电商的时候，用电子商务的思维做线下的实体，这个是不矛盾的。第三，不希望流动领域里面只有一家做大的情况，店大欺客，你发现上淘宝、天猫，成本也是不低，现在有账算出来了，如果马云打赌打赢了，那是中国的悲哀，如果王健林打赌打赢了也是中国的悲哀，我想从百货发展渠道上来讲，超级市场的存在，专卖店的存在，大市场的存在跟高端百货低端百货社区型百货它共生共存的，没有任何一个消费形态把任何一种形态囊括在一起，中国电商发展是世界的奇迹，在美国欧洲那么发达的地区为什么没有形成这么现象？我们商品时代跨越了一个环节，信用的问题，在美国实现电商跟百货公司跟实体店的体验中间它有一个销售模式，就是叫做行路销售，它通过电话邮寄通过行路进行下单销售，正是这么一个潮流在转变。

刚才王总也讲得非常好，顺应时代的发展，电商发展是一个大的趋势，为什么？现在的人，为什么纸质媒体丧失市场，电视丧失市场，很多人要上个报纸太难了，要投诉太难了，通过手机终端微博微信他能够发表购物体验这是传统品牌要注重的，我们要用庞总的思维用互联网的思维做实实在在的品牌和产品，谢谢。

李青春：在互联网电子商务里面，TATA木门有自己的理解，互联网是时代 发展的潮流，用技术引导时代发展必然趋势，我们怎么样生产，特别是生产型企业，而且家居行业又相对比较要发展得慢一点，我们怎么样合理利用这种技术潮流，我们跟技术潮流跟得太快，我们会栽跟头，跟得太慢我们有可能丧失这个市场渠道，我们就会提到一个概念，理性对待合理利用。接下来给大家分享第二点，我们在公司内部出一个概念，叫筑巢引凤，我们所有的 电子商务平台我们TATA木门会用一系列的产品筑巢，用线下一千多家店面，把所有的产品第三方平台去充，充了量以后，在系统第三方平台里你就会看到不断看到TATA木门的影子，这一部分线上客流，他就会看到TATA，了解TATA关注TATA，这个时候我们就利用线上充上去部分，把线上的凤引过来了，我充了50%还吸引50%，TATA木门做到4700多万，从木门企业角度来讲我们是做得最多的。

第三点，大大小小的营销方式，我数了数大概有17、18种，从最基础，电话营销、小区营销、QQ营销、微博营销、微信营销等等，电子商务只是18种营销中一种而已，我们没必要担心狼来了，我们利用好，然后为我们传统行业服务，没必要把它上升到什么高度，我必须重视或者怎么样，我还是那句话合理利用理性对待就可以了，这是TATA木门的观点。

高巍：电商，大家刚才没有分得很清晰，我觉得是这样的，电商分成一个平台化的电商，就像大家接触的天猫还有包括像京东这样的模式，但是还有很多的垂直领域的电商，我觉得家居这个品类当中，我们有五个，一个关键词来触这个电商，一个是本地化，第二块服务性质的，虽然我们很多产品也是标准品，比如说箭牌的马桶包括摩恩的卫浴这些后续都是需要有服务售后保障的。第三点，非标定制品以主流的，很多的地方需要测量、安装、售后都是需要的。第四点，低频次高测量的品种，第五，客单量比较高，我们在垂直电商发展8年的时间里，我们整体发展迅速还是非常快的，但是在两年多前，这个时间当中我们应该是蛮郁闷一件事情，我们当时培养一批本地化的二线品牌，从几百万一下子上亿甚至几亿的规模，我觉得在当时应该来说我们是努力在做这样一件事情，很多人不能理解，很多品牌商家跟我们讲，你这样的话不是损害我们的利润，你把我的利润转到你那里，降低我的价格，是不是降低我门店的利润，另外对价格区域会产生一定的影响，所以我们在当时应该来说，有一部分商家一直老是问我这个问题，你们当中怎么都是中低端的品牌，为什么高端品牌比较少，其实我们在这里讲，刚才是一个回答，另外我觉得今天百度给我们这样一个数据也能够体现到这一点，真正收品牌过来用户是非常多，我们要认知到这一点，我们在几年前把几百万的商家培养到三年后上亿的规模，我很有信心在这里，我们能够把现在几千万甚至上亿规模的企业能够培养出十亿甚至更多市值的企业，这就是齐家网的目标。

张辉：假货问题，诚信，不是说咱们企业问题，就说你通过点上这种方式，人家觉得用什么技术手段来解决它的信任度问题，我觉得讲讲案例，几句或者怎么样。

庞学元：假货是怎么来的？它有机会，有机会才能产生假货。首先就是说，比如说在我们大信，很少有假货，为什么呢？因为我卖给经销商那个价格比它自己开工厂生产出来便宜，做假货他缺心眼。技术门槛是早晚被突破，价格门槛是靠你企业内部管理，包含在里面的平均社会劳动，你在这一块我们能不能创新，比如说我们公司三个半保安我们就可以不丢东西，我整个公司我们没有一棵树，少两个扫地的，一年就是6万，这就是门槛，假货企业解决不了，还是政府的事，作为企业来说你可以给做假货人设计难度，这才是我们做企业人要做的。

卢方武：假货对我们品牌商是深受其害，但是我是觉得像齐家网包括京东这样的负责任的一些电子商务的一些平台我觉得应该大力弘扬去做，这个对我们品牌上非常大的支持，有些渠道电子商务渠道的对我们品牌还是有非常大的影响，所以我们希望齐家能越做越好，齐家会筛选供应商会帮助消费者前期做一些假货的一些剔除工作，我们是感谢齐家网这样的电子商务，在原来在电商没有出来之前，红星已经做了一些假货剔除包括打假的工作，但是电子商务出来以后，鱼龙混杂，齐家没出来之前，为什么07、08包括09年我们对电子商务非常讨厌，就是假货超过了我们正牌货的销量，这块我们希望像，将来如果有行业协会电子商务的行会协会在这方面做点工作，为我

王晓宇：在网上也一样，圣象官方旗舰店还有在其它的淘宝领域里，我们带蓝色寿字，从这样一个角度上来讲这是一个渠道的保障。刚才大信橱柜讲的我们也深有体会，我们卖给经销商的成本和质量，你做一个假的可能你做不出来，一定企业练好这个内功，你才能够没有假货。你今天在马路上很少见到假可口可乐，你做一个假的比真的还贵，所以这就是企业的内容。

刘宏：顾家作为软体家具，沙发也是领导品牌，不管有没有假货，我们一直被抄袭从未把超越，产品研发是我们的核心竞争力，现在电子商务的渠道商也存在这种问题，消费者点击进去不是我们的东西，但是网上的维权比线下维权难很多，电子商务要健康发展不仅仅是平台商或者平台商努力就可以了，还有法制法规规范的问题，现在这种呼声已经很高了，一个东西出来总是有一个过程，假以时日，慢慢慢慢会好的。齐家网慢慢也会汇聚好的人流，当好的消费者好的品牌网汇聚的时候，好的平台也就出来了，谢谢。

李青春：前段时间北京发生一件事，好像在机场附近一个出租车有一个哥们发现他在开着车在走路上同时，发现前面一模一样的出租车，车牌照怒了，时速一百多公里两个人在路上飙车，最终结局真车把假车给逼停，撞得稀里哗啦，在北京引起一定反响，我看到这个新闻之后我就有感触，我说TATA木门也是一样，在很多时候我们在同一个卖场都能看到TATA木门一样的东西，怎么办？我同意庞总讲的话，打假不能靠吼要靠政府，政府出手才行，所以马云为了解决淘宝诚信问题做出天猫，天猫必须是真的，齐家网也是一样，我们也希望齐家网品牌知名度通过社会口碑建立能够辅助带领商家，吸引来消费者，让他们买到更多的真实的产品，更有价值的产品。

高巍：说到假货，在6、7年的齐家网的故事，那时还叫上海团购网，我们那时候相对小，大家买多乐士油漆总觉得是假的，在齐家网应该来说我们从建立伊始本着诚信态度，我们平台在这个当中立足依靠用户体验，齐家网这个月是我们推出我们齐家网的315保障体系的一周年的日子，我们也在不断的申请，我们齐家网315是什么概念，三小时接到用户投诉，三小时当中经销商一定要跟他取得联系，跟用户取得联系，一个工作日当中保证解决方案，五个工作日当中一定保证解决，如果不能做到这一点，齐家网一定会采取先行赔付的态势，齐家网在这方面来说做了很多的工作去证明这一些，齐家网针对各种经销商进入的门槛我们也是设定要求，各项资质包括各项许可证，在这方面我相信齐家网给用户完全是干净的一个平台，在齐家网购物绝对是放心的，我们以前也是这么做，以后将来一定会继续坚持我们的这样的目标和方向。

张辉：谢谢，诚信问题有没有问题，想问哪位老板，如果没有接着往下走。我曾经去过厦门，厦门大家都知道，厦门的电商很厉害，当时老说北派的 电商老玩概念，南派的电商真是挣了钱，我是带着一帮人他们卖鞋的（金来客）走了一圈，感触特别深刻，这个问题为什么说到这儿？卖鞋是价格问题，网上和线下有结合也有不同，所以我们大件玩意，比如大沙发大床大门这些涉及服务问题不是那么简单，是垂直电商比较实际问题，请问大家在关于咱们这一行，家居这行垂直方面的电商的背景之下里面的产品价格问题怎么解决，人家从网上订了货，到手里怎么玩的，我想听各种老大给点战斗经验。

庞学元：假货那个事我想再说一句，出不出假货，网络公司，就是做网络平台的公司有责任，比如天猫，不要逼良为娼，这个事谁逼得狠谁找死。我们能不能最后给顾客还是合适的，你逼到最后，他不卖了，他没饭吃，他卖，你的费用很高也不比红星差，要么他死要么你死，要么就出假货，所以说这个也是很关键一点。我们再说说线下线上的问题，我们大信基本上不存在这问题，为什么？因为这个东西需要测量，我们许多的网上的交易，落地都落地到经销商手里，落地到经销商手里，他就贴身服务跟踪服务，橱柜有一定技术难度跟价格之间，对我们品牌没太大冲突，我真诚地呼吁，当你做老大的时候，我们中国有两个字叫审度，电商要审度，有时候我们惹不起你的时候你得像个老大，你得罩着大家，这个事也很重要，谢谢。

卢方武：摩恩是标准件，现在有一点冲突，线上线下价格会有比较大的冲突，前面我在最开始我们也在思考这个方法，我们已经在做，从今年开始我们推了专供品，在网上商品做一些特殊规格，解决线上线下价格冲突问题，同时顺便讲一下，很多消费者有时候也会问我们网上价格是不是一定便宜，其实跟线下一样的，当然在活动当中有个别的产品是会比较便宜，包括电商也是一样，大部分的商品大家记住一点，任何服务都是有代价的，没有说一定是便宜到，应该是合理的价位。

王晓宇：关于价格很敏感，作为圣象来讲是两个产品体系不一样，一个章子怡一个赵薇都挺好，但是这里边还是有一些不一样的地方，你比如尊重电商的规律，比如说我们的强化地板，在实体店里是79到179，在电商里边反而放的是69比如到130，这样给它区别开来。这里边其实大家也看到低端差十块钱高端差三十，这里边差的是什么？电商确实少了一些商场的租金，我们可能把一些低端的产品，以后我们在专卖店里也不卖了，放在电商里头来经营，因为它也标准化也做得比较好，反而需要更多体验部分，我们把它放在规划在实体店里边来做，这也是我们在今天，我们要更好满足消费者需要，但是这里边为什么一百多块钱部分，这里边有售后服务、安装、质保等等是不能少的，所以请大家能够理性理解我们的定价和我们的放产品的策略。

刘宏：主持人是做中国经济报的记者，他的问题是比较尖锐的，电商在中国的发展是做了300多个亿，大家眼睛睁得很大，其实以前也是日子很惨淡的，我们家居行业触电也就两三的年时间，电商发展肯定是个大趋势，第二个，目前电商为任何一个新的商业形态出来的时候只有两种模式，一种是创新式的，一种就是搅局式的，中国商业环境中间更多采用是搅局式的价格作为杀入市场的利器，我们的电商变成是便宜，价格比较低的这么一个代名词，大家上网去买东西，首先买的就是便宜，这个是首先就被市场导入的时候就有一个误导导进去了，所以从这个角度来讲，我们现在也很痛苦，传统渠道上比较强的品牌现在就面临一个问题，我们在座各位都是这样，你就面临这个思考，那你同样的东西，你在网上的价格跟你实体店的价格到底怎么区分，圣象会采取不同产品线，甚至专供款也是方法，但 这不是长久之计，从网络特征来讲还需要引导，包括齐家网做家居商城，齐家网家居商城，其实电子商务真正的要素是快，快，包含可以及时享受到全世界最新的创意最新的产品，量身定制，并且这个快还送到你的身边定制服务，我们讲定制服务是你要掏出更高的价格你才能享受到定制服务，从大电商趋势来讲，我们反而认为说未来电商的发展它并不只是说低端产品，低价产品的代名词，未来垂直商务，电子商城的发展，有些东西一定会比线下的产品还要贵，这个才是吻合一部分时尚人士我要快我要人家没有，我要为我量身定制，满足定制化的服务拿出定制化需要的价格，从这个角度来讲，电商发展跟我们传统渠道发展没有不可逾越的鸿沟，大家一定要解决这个问题，不管媒体也好还是网民也好一定给一点时间，大家毕竟触电两三年，已经有点晕呼呼，一下把未来20年的事情讲清楚，还不够实力，让我们大家一路鼓励让我们在电商路上走得更好一些。

李青春：从我们角度来讲也是很头疼的事，大家局外人认为 一做电商商家 成本降低，是不是你的价格就要降低，实际上触电并没有降低成本，我们的成本没有一点降低，比如说我们进天猫交技术服务费还要现金流的扣点，从经营角度来讲我多出一部分渠道，渠道越多对品牌商家来讲是越痛苦的事，本来去一个地方能解决到，要去十个地方，这十个地方要跟进，所以说成本是增加，为什么我要降价，我能保持住原价格就不错了，我们从TATA角度来讲，为了做电商专门做了一个产品，Pad门，所有的线下布局也是我为了做电商才出的这个门，你在线下做体验，这就引入O2O的概念，我们从线上宣传，线下体验，再从线上成交反馈，我们更喜欢O2O的模式，不是拼价格，把这个渠道里的口碑做上去，把体验感做上去，符合这个时代潮流就可以了，这是我们的看法。

高巍：我觉得是这样，刚才庞总一个画面上应该展示的砍价，很多供应商迷惑了，是不是把我的价格模式打破，特别是品牌商家跟我们合作以后，砍价这个模式不一定把价格砍到一定的低位而是真正做了一次证明题，证明你的服务，你的差异化是什么样的，我觉得特别是对家居这个产品来讲，它分成两类，一类叫敏感商品，比如像摩恩、箭牌卫浴相对于这个都是直接网上找到，像这类的产品我们是有一些方式方法可以去做这方面的整合，刚才我们提到的专门设定网络产品，还有齐家网也可以的，齐家网走线上线下整合，本地化落地的行为，我们完全可以针对地理位置设定它线上一定的价格，当然就算不能设定我也可以线上预约线下采购，到线下把价格展示出来，这也是可行的做法，非标定制品，我是给大家分享，觉得我们更多还是依托我们自身的服务，你的产品的和人家性价比这个上面你去证明你的价格，在这方面没有必要去和人家拼价格，这个体系，我是这样理解。

张辉：谢谢，谢谢。这个问题有问题吗？没问题继续。最后一个问题，这个我替咱们的经销商们问个问题，确实很头疼，我遇到实战型问题非常烦，开店甚至在当地做广告，我在当地做很多年了，突然电商或者说一下就透明，其实很烦，我接触很多 经销商是很反感电商的，他的利益被活活切走一大块，在这个方面上也有一些解决的方式，从线上订的货线下分你一半，人家说本来就是我的客户，在我这块，你从网上定，才拿走一半，好像也不合理，这个问题在这么长时间里一直没解决，各位老大有什么妙招？

庞学元：传统的经销商和电商之间这个矛盾，价格的矛盾，说到底就是这个钱这个本是砸的，你本求利，你在外面扎个本，你和你夫人结婚了，生下一个孩子，你再侵害它的利益，这个点我是这样。每个代理商后面都有一个家庭，都有一个幸福的生活，每个家庭后面都有老人孩子，每个代理商后面都有员工，在这一点上，作为总部应该大度，就是说都是上帝的仆人，邓总，上帝的仆人，我也是上帝的仆人我不是它的上帝，我虽然是他的客户，但我不是上帝，是谁上帝？最后一个顾客是上帝，我们是上帝仆人我们在分工，包括代理商，我们人最后一个人满意这才是我们真正追求的目标，在这一点上，就是说不要欺负人，然后我们才有一个好的未来，首先要端正态度，端正态度了我们才能有一个较好的结果，这个利益不难分，谁出利谁出钱，你把钱给他，让他做就完了，这是我的看法。

张辉：好仗义，鼓掌。

卢方武：摩恩这一块对经销商首先鼓励经销商自己在网络平台里发展，我们跟经销商跟齐家网合作没问题，这个不存在冲突问题，对他们也是有很大的利益带来的，唯一就是像京东或者类似于天猫淘宝，就会对他们有些影响，对于这些，我们希望经销商自己在天猫或者在淘宝上开个网店，然后授权，在厂家角度或者品牌角度会给电商一定服务费用，经销商在这块推广，还有前面讲到了产品的区隔，包括在电商的商品销售一些产品跟线下的产品有一定不同的体验，有的喜欢章子怡有的喜欢赵薇，我们摩恩也会做产品分类，我们通过这个模式让企业健康发展。

庞学元：我不赞成区隔产品，区隔什么？我们赚谁的钱？他，一个人一个也，我们干的勾当他肯定清楚，我们需要还 生命一个本真，我这个体系能给顾客创造价值，我们就存在，创造不了价值我们完蛋，我们该死，这才是堂堂正正把这个事能不能做起来，你把产品真的区隔开来，顾客一定清楚，你给一个猪这个价格高一个价格低，它不懂，人会不懂吗？电商，网络公司像天猫一定你说话算话时候，你一定得有良知底线，这才是我们行业能正常发展的基础。

卢方武：我们认为电子商务跟线下只是两个渠道，没有什么特别，并不觉得最后是网上卖价格低，我不认为电子商务彻底能改变价格便宜的事情，就像谁说，马云说我搞个电商就能降房价，无稽之谈。

王晓宇：从咱们老祖宗做经营就有这么一个方针，叫童叟无欺明码实价，我们今天一个经销商一个消费者多累，跑断腿问这儿问那儿，价格不一样，我们今天还没做到，但是我在全省之内先做到，以后我必须在全国之内要做到，同一个商品同一个价格，这是第一个，第二童叟无欺，今天越来越多负责任的品牌，都已经朝这个方向来努力了，比如说我们到苏宁去，议价空间不是很大，你今天卖多一百块钱有你多少钱提升，他没有，这就是经营者要把消费者利益放最大，作为我们这企业我们努力的一个方向，反过来说，经销商怎么办？所以我们在开经销商的时候，你品牌够足，不断让销售做起来，保持你合理的利润，让经销商能够活得很好，让企业和品牌有发展，让消费者让你自己的经营既诚信又维护消费者的利益，童叟无欺，这叫什么？一直是一个价格，这是我们要回到老祖宗的本真上。

刘宏：有关渠道商和电子商务的矛盾，第一电子商务是大的趋势，谁都阻挡不了，不管你做与不做它已经摆在那里了。第二，传统渠道比较强势的品牌，十年发展过来，经销商是我们的宝贝是我们的财富，电商的发展并不是说要取代经销商，经销商它的作用是取代不了的，从目前发展趋势来讲，但是电商它是一个大的趋势，不管你做与不做，在我们群体里面也有经销商抵制不做，我要坚强高低，不反反复复纠缠不清，你不做不代表人家不做，大家不能够回避，并不是因为你不电脑，电脑就不存在，所以这个事大家要看清楚，我们两步走，经销商自愿参与，参与进来，做到的业务归你的，总部做到按地域划分，属于四川就四川的，由他完成最后一公里的服务，安装上门送货。有些经销商不太理解，经销商个人数可能没有其它服装饰品或者电子产品素质那么高，相对门槛低一点，对电脑有天生的恐惧，他理解不了的时候我们就直发，直发能够实现，（日顺）物流渠道也是很发达的，也可以解决掉最后一公里的问题，所以我们现在对经销商进行培训，让他理解电子商务，它到底是增加你的销售收入扩大你的市场规模还是抢你的生意，这个是它有清晰的认识，第二确实是大的潮流，第三，我们大家还是费劲摸索中间，假以时日，我相信时间一定会给大家一个完美的答案，谢谢。

李青春：TATA经销商，TATA是有互联网基因的公司，TATA经销商在入门的时候，TATA回给他提要求，你要善于使用互联网利用互联网，TATA经销商接受天猫接受京东商城的时候，接受度会比较高一点，上一个话题成本增加，厂商很痛苦，经销商活得很滋润，张老师说的这个话题不负责任厂家的表现，为什么让经销商痛苦，他希望你天天做活动，他能够不断的得利，我感觉TATA的经销商很幸福。

高巍：齐家网一直追求多赢的目标，不但自己要赢，我们用户是最起码要赢，对用户来讲，我们邓总一直给我们的概念，我们要让用户像装修一样喝茶一样轻松，真正买到性价比高的产品，并不是说一定是便宜到底的产品，这个目的是什么？是让我们经销商我们更多的赢，我们一起来实现多赢这样一个局面，我对经销商的体现是这样的，我们旗下追求的对商家的投入产出比我们是经过一个非常严密的分析的，每一份经销商包括我们的厂方给我们的钱都是我们一份责任，我们齐家网有这样一个责任去努力做好，为经销商这样的一个模式而努力，我觉得在这方面我们齐家网一直是有这个方向去做这件事情的。

张辉：好，谢谢，咱们这次就到此结束，没有时间再探讨了，有问题跟各位老大再请教，我觉得这次论坛非常好，都是干货，再次感谢台上嘉宾，谢谢大家！