访九牧电商总监薛勇：开放互补 共赢电商

一直深耕渠道建设，他在长达十年的渠道管理工作中积累下深厚的经验。因为机缘巧合从家电行业进入到家居行业，他在转变和适应的过程中感受到行业之间存在的差距。他坦言，家居行业至少落后家电行业三年。面对这样的现状，他是如何思考家居行业的未来呢？

虽然刚刚接手电子商务事业不久，但是他在《中国陶卫行业电子商务论坛》中的演讲却见地深刻，发人深省。他就是九牧厨卫电子商务事业部总监薛勇。年轻有为的他，言谈中透露出睿智和自信，齐家网小编借论坛举办之际，有幸采访到他本人，并展开一席对话。

九牧电商事业部总监薛勇正接受齐家网小编的采访

020 模式需要两条腿走路

齐家网小编：您个人进入陶卫行业多久了，一路走来有什么体会？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：我大学毕业已经十年了，有一半的时间是做家电的渠道管理。后来到了互联网公司，也是家居圈内的，九牧也是原来我的大客户。在慢慢接触中发现，家居业态和家电业态差距至少还有三年以上，整个内部管理体系、服务体系、商品标准等差别都很大。这对自己来说是一种新的挑战。来到九牧公司是一种机缘巧合，当时负责三种渠道，苏宁、国美、沃尔玛等新兴业态，同时负责智能业务，再后来才开始负责电子商务板块。

齐家网小编：那工作中累积的渠道经验对现在实施电商应该有很大的帮助吧？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：是。我们现在在做线上线下协同，做线上有一点互联网基础，线下渠道也很熟，所以线上线下结合做比较轻车熟路，没什么压力。

齐家网小编：您认为互联网对整个行业带来了哪些变化？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：第一是数字变化，数字冲击力太强，比如说到九牧今年双十一做了多少销售额、九牧这个店做了多少销售额等等。从我们自身来看，2014作为电商元年，这种数字其实是在透支品牌价值，如果线上一直冲也能冲到30亿、50亿或者更多，但线下终端渠道怎么办？而且电商越往下走，服务肯定是一大短板，谁给你支撑这个服务体系，这是一定要有落地的团队，那这当中肯定优先靠经销商。

不仅在做一个独立的电子商务渠道，我们也在建设电子商务服务体系，两条路都在走。为什么要这么做？因为走独立那条路效果非常快，商品独立、价格独立，做起来非常快，但是对品牌透支非常厉害。同时，我们目前渠道整合也在做。一方面是跑快一点，一方面是标准化，两条腿走路。我希望九牧形成的是一个大的健康的生态系统，而电子商务只是作为其中的一个信息化的路径。

九牧厨卫电子商务事业部总监薛勇

九牧厨卫电商探索

齐家网小编：跟我们讲述一下九牧厨卫公司目前形成的独特优势。

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：首先，我觉得九牧厨卫数据做得不错，定价和营销策略卡得比较准，符合品牌基因，也符合网络消费者的调性，性价比很高；第二，正规的品牌策略，很多产品在终端都能看到，在网上买起来也很踏实。对消费者来说，家居行业是高参与低关注的行业，日常不装修房子肯定不知道九牧、马可波罗，在短时间内要让消费者知道九牧，那就需要大量的曝光、大量的成交记录，大量的好评，终端又能看到，那样效果就出来了。

所以我们做的几个动作就是商品定位很准，价格卡得很好，第二就是线下的品牌积淀；第三个推广运营做得很好；第四个就是我们一家人的渠道，很多店铺同时在做，能充分满足个性化需求。我们很多店铺有很强的店铺基因，每个店有自己的特色爆款，走差异化的路线。

齐家网小编：我们九牧厨卫实施O2O也有两年的历史了，这当中有没有面临什么难点，到目前还存在哪些瓶颈呢？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：我觉得行业内在电子商务上走得很顺的品牌很少，都在探索。尤其对于建材品类，要做好O2O就是要打通经销商这一级，打通这一级的核心就是商品定价，最重要的还有一点就是后台系统的支持。我买到当地的货是不是线上线下协同的，如果卖的很高消费者会觉得是欺诈，如果买的很低就是把终端给堵死了。所以对于信息化要求非常快速和透明，目前我们还没有做到这一步。

齐家网小编：是不是整个建材行业O2O过程中都存在这样的问题？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：是的，建材行业还没能做到像鞋服行业那样，POS机一刷就知道当地少了多少库存，现在我们还做不到。而且定价也不统一，服务价格也是，装一个马桶80块钱，有的是免费，有的是天价。

齐家网小编：在接下来完善O2O模式的过程中想要在哪些方面加大改善的力度？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：核心问题还是商品，如果做渠道整合肯定先是做商品，然后是服务标准化，标价统一，并且全部本地化。第三个就是系统，系统必须要跟上。信息系统包括电商CIM、电商ERP和电商的官方商城，这些都是后台支撑。

齐家网小编：现在做电商基本上有两种途径，一个是企业自己做，一个是依托第三方的平台，你对齐家网这个垂直电商平台是怎么看待的呢？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：其实之前我们也有研究过齐家网这样的专业电商平台，如果能解决最后一公里问题，我们非常愿意那样做。刚才和华耐家居总经理李琦也在讲，他说华耐家居的优势就在于“最后一公里”服务，我们缺的就是这“最后一公里”，他有我们就合作，就这么简单。

我们目前本地化还没有那么好，起码我的代理商还没有很好融入到电商系统中来。我们需要第三方的介入，包括海尔日日顺的合作我们也在商谈。如果你们也做，九牧也很开放地欢迎。

智能产品研发

齐家网小编：逾六成的消费者有追捧国际卫浴大牌的心理，作为国内陶卫企业在这种情况下应该如何吸引消费者呢？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：就这牵涉到品牌忠诚度的问题了。我们一直将消费者的需求放在第一位，消费者要什么我们提供什么。比如消费者要价格，我们就建立对应价格体系；要服务，我们就想办法解决服务的问题。不管什么模式，消费者需要什么我们就满足什么，这是第一步。

第二步就是开发一些新的东西，消费者想象不到未来产品是什么样子的，我们已经开发出来了，比如显示温度的花洒，在给家里小宝宝洗澡时，根本不用让宝宝试水温。同时也开发了音乐花洒、按摩花洒，一部分是满足消费者，一部分是引导消费者。

齐家网小编：您对智能家居趋势怎么看？

九牧厨卫电商事业部总监薛勇：有机会不妨去上海厨卫展看看，不出意外应该会出现很多跨界的商品，比如有一款我们的产品，是乔治亚努（汽车设计大师，为奥迪设计过汽车）设计的一款跑车形状的马桶。还有更贴近消费者的产品，比如LED、LCD、恒温花洒、音乐花洒……这些都在我们的规划范围内。