吴世峰：全屋定制如何复制家装公司

无定制不家装，无实力不整装。2017年8月9日，由欧睿宇邦全屋定制、C+个性化整装以及酷家乐三方联合举办的“联手/赋能/突围，全屋定制、互联网整装、VR新技术、资本联合战略发布会”在上海举行。科技赋能设计未来，产品赋能家装未来，服务赋能全屋未来，资本赋能大家居产业未来，欧睿宇邦、C+个性化整装、酷家乐三方携手后将开创怎样的未来？以下是欧睿宇邦创始人吴世峰现场速记（略有删减）

吴世峰：我今天分享的主题是打土豪，分田地。很直接，为什么列了这个主题，大家现在非常清楚，在座的各位，面临核心的就是同行业之间的竞争，同行业之间的竞争核心是什么？我们如何去满足我们的客户？我们如何能提升各个行业，包括我们装修公司，包括欧睿宇邦自身，刚刚所说的类似像张总各个板材商也好，不卖给C+可以卖给我，这个东西在不断地变。我们只有在不断地变，人是有惰性的，所有的进步是源自于竞争对手给我们的压力，我们竞争对手给到我们压力，我们就得求变，怎么变？下面跟大家分享一下。

以互联网思维下的全屋定制品牌，这是自己对我们自己的定义，为什么有互联网思维，换作更为普通的一句话就是客户思维。一直以来以客户的需求为我们企业发展的中心点，客户需要什么我们就去研发什么。客户需要什么样的方案、什么样的产品，什么样的流程，我们就在这块上面做努力。比如说我们的核心竞争力，一个是全屋非标定制，差两个字，一个是全屋定制能力，一个是全屋非标定制能力。这两个字有核心的区别，所有的客户在整个定制范围之内，我们原有老的模式，在整个全屋定制的过程，大部分还是以标准化定制为核心。在座有很多装潢公司的朋友，比如说跟现在所有核心品牌商来合作，大家有一些磨合点是非常难突破的。很多全屋定制的生产厂家，在整个定制生产过程中，必须按照标准化的模式来进行，如果没有标准化的模式，规模化生产跟定制是一种矛盾，我们该如何去解决这个矛盾，做到整个非标定制生产过程，必须要去突破我们第二个核心能力，你的工业4.0柔性生产能力。我们解决了非标定制的规模化生产，可以说在中国，我们率先解决了这个核心问题，也是困扰我们整个定制企业的核心问题，我们做的是全屋非标定制，而不是全屋定制。标准定制，我们是以客户中心，以互联网思维为核心的，因为客户需要全屋定制，全非标定制，客户公司更需要全屋非标定制。打个比方让你们在全屋定制标准强加一些给客户身上，他们也会不愿意，整个工期会拉长。我们解决非标定制的生产，我们解决了几个核心问题，以工业4.0所有数据对接，解决全屋的全非标定制，还有一块是互联网思维。以一切都以客户的需求为我们企业的发展为核心，什么是客户的需求，到底是C端还是B端，对我们欧睿宇邦都是一样的。只有满足所有的客户，我们之前一直面对着C端，今年也开始面对B端，比如说蒙总需求，原来原有客户的需求，都是我们的需求。我能满足蒙总的需求就能满足C端的需求，凭现在的能力没办法改变所有的客户需求，也没办法改变客户用的习惯，哪怕强加一些习惯，如果让他做得更轻松更好，这是我们要做的事情。从一整条线串起来一个面。这是2016年的销售数据，10家直营店销售额有1.8亿，上海一个单店整个一年销售额也将近1亿。为什么能做到这点？

核心还是以客户的需求，客户的评价为我们最终的追求点，这是互联网的好评，淘宝将近5000个，京东800个，齐家1500个，大众点评涨的比较快，现在已经超过5000个。我们希望用客户来评价我们，我们的一些努力是否能达成整个客户对我们的一些需求，我们是不断地在努力，不断地想满足所有客户的需求。由于我们的努力，这个数据也是我非常欣慰的，欧睿宇邦的定单35%源自于老客户的介绍而来，任何一个用材，哪怕一个封闭条、螺丝钉都是非常严格苛刻的要求，整个欧睿宇邦团队对于品质、产品，对于整个产品所产生出来到客户所创造出来的效果，还有耐用度等等，现在所有的材料商比如说竞争其他品类的全屋定制的商家，他就会说因为欧睿宇邦也用了我们的，他觉得这个材料会更好推，因为欧睿宇邦有了最为严苛的采购体系管控，只要我们用的材料其他人绝对可以放心用。

我们为什么能做到由于我们35%都是源自于老客户，如何做深度的O2O，深度的一城一店，核心是我们想把最好的产品，最具性价比的方式提供给客户，会开核心的O2O大店，降低运营成本。比如说现在像欧派，他在上海有35家店，我们只有1家店，他们一年的房租支出将近5000万，对于我们整个房租占比几乎忽略不计，这是模式的影响。从占有率我们一点不输给他，最多一天在我们店面接过800张定单，当天收款超过千万。为什么能做到这点，你要有好的产品，好的品质，好的价格，要有好的口碑，让客户口口相传，你要定全屋定制的产品，其他不用找，找欧睿宇邦就行了。这是我们想要做出的标准的效果，比如说以后的装潢公司或者以后的发展，你想要更好地满足客户的需求，你肯定要有更好的产品，更快速的交付能力，不仅要快速，而且你还要有能力来交付。所有的全屋定制是有天花板的，比如说现在有很多小厂，可能每个月有30套-50套的交付能力，超过的话就直接歇了。对于我们欧睿宇邦有这样的解决能力，能解决整个全屋化生产，可以满足装潢公司的需求，包括改制的需求。还有一个核心效率是生产效率，为什么能这么快把成本降低，品质提高，还有全系统打通，15天的极致工期，这个在整个全屋定制谁都不敢提。全屋定制有个非常头痛的过程，包括一个审单过程、财务结算过程，大部分商家，只要是标准化建制，规模性的企业，15天代表的只是这个定单的前期，有可能一张定单过去要进行分拣等等，到整个生产开始就要15天，对于我们欧睿宇邦来说，15天就可以把产品交给你了。整个核心效率，全互联网获客，口碑为王，我们获客渠道是多方面的，比如说我们是第一家做天猫的，经常跟原有的比较老的企业聊，你做互联网，你接触互联网了吗？我问他什么叫做接触互联网？我开了一家天猫店就叫互联网，在于整个电商营销吗？不全是，互联网是要把我们所要传播的信息传播出去，如何应用好互联网的互联两个字，就是相互联系，定义是非常核心的。我们用了很多，比如说自媒体，电商只是其中的一小块，代表的是京东和天猫，还有博客、EDM、门户媒体，BBS等等，特别是现在在自媒体这块不断地努力，核心是想让客户帮我们推他觉得好的产品，是由心而推，或者直接让某些媒介说，我们自己说自己怎么好没意思，信息太多了，客户也不想去看。让客户把我自身的一些真实感受推给更多客户来听。比如说我们很注重大众点评，很注重论坛里面对我们的评价，也很注重齐家网论坛里面对我们的一些评价，只有客户真实的感受，他给到我们，我们才能更好地去做好好东西的延续，包括我们的一些错误，一些批评意见非常宝贵。之前欧睿宇邦有个规矩，原来做平台的，如果你订了我的定单之后，给我退单之后，我给你一个免费退单，一百块我给他两百块，另外一百块，你给我一个退单的理由，我加倍的定金进行返还。我要有更多的客户支持，我们不能生活在井里，我们要看见一大片的天。

现在按照互联网的思维分析，赋能装修公司是我们的核心战略，不断地去研究装潢公司的痛点，我们需要做什么样的改进。现在用户越来越懒，喜欢所见即所得，这也是刚才蒙总PPT里面说的，移动互联网已经改变了生活方式，像信息平行化的时代，很难由一条信息直接打动你们的购买欲望，这点是非常难的，现有的互联网装修，像C+，你们是怎么竞争的，是由齐家网分配三张定单给你们，进行PK，客户坐在家里面，等待所有的信息，谁家更好更便宜选谁。客户是懒的，他们喜欢什么东西，所有进步就是为了满足客户懒惰的需求。需要做到一站式的解决方案，还是继续在家里面，一个月两个月之后直接入住，所见即所得的核心，现在所有的效果图都是虚的，比如说我们反过来说，一直讨论的为什么现在红星和居然在大家能大行其是，在我们传统装修模式下面的设施师所引导出来的，不是客户，客户是不懂的。装修来说对客户一辈子也就两三次。我们要挑一个产品，如果有一个很好的设计师，能提供一个效果图，你就在这坐着，两个月以后，家里面跟效果图是一模一样的。现在只是大概的跟效果图差不多的，我们现在就是解决所见即所得的事情。

装修公司有什么需求，营销成本的提高，现在的流量跟以前完全不一样，普通的木作无法满足个性化需求，对品质的需求、环保的需求，对整个品质提高的需求比较难达到，毕竟设备也不一样，还有整个加工工艺跟现场来做还是有一点不一样。行业竞争越来越激烈，我们都是做互联网的，大部分都是用互联网引流，还是要满足客户的整个需求。装修公司需求全屋定制供应商为他提供设计研发，供应链毛利，生产安装，售后服务才能满足更好的需求。风风火火全屋定制现在绝对是风口，所有的上市企业加起来的市场占有率不超过15%，在中国大概还有几万家企业做全屋定制这件事情。为什么这些人还有生存空间，还有一个非常怪的现象，为什么全中国大的装修公司，小的装修公司跟这些上市公司合作的其实不多，真的不多。一是因为客户需求的问题，这几家走的都是标准化定制，有一个相对复杂的设计流程，还有非常繁琐的生产流程，还有比较长的交付时间。这些公司核心客户群是经销商，而不是装修公司，如果隔了一手经销商再到装修公司，他们怎么分，怎么服务，一个是利益分配机制无法建立，在整个服务能力上面无法达成。装修公司这块有个非常大的难度，可以找小的供应商，你给我快一点，便宜一点，都没问题，但一定量之上，他们完全没有接受能力。我们跟杭州的（盛工）量非常大，在杭州超过10亿的产值，有7家全屋定制商跟他合作，但你的供应链管理体系能不能支持好你去管理好这7家，如果哪一家出问题怎么去管理，同一个产品有7个供货商，而且只做一个城市，现在做全国性的发展，如果全屋定制得管一百家的供货商。我们的核心是既好又便宜，我们要性价比，时间快，能满足客户的需求。既能满足客户的需求，又能满足所有装修公司的需求，不仅仅帮助满足客户，还帮你来设计等等。

这15天是核心，一般工厂，比如说夫妻老婆店肯定是可以做的，做10套可以，做20套有可能可以，做40套直接说不行了。现在依靠我们的系统，从上门测量、人工设计、合同签约，我们不审单，不拆单了。直接进行工厂生产，统筹运营，包装。我们现在有全屋定制最高的自动化车间，我们现在自动化超过尚品宅配，全非标的一条自动化生产线，也是唯一的一条，这个是更快速地对我们行业特征进行改造。不管是标准化生产，还是不标准化生产，非标还是有。欧派单单拆单环节有1000个，做欧派所有定单的处理，这1000人要管理好至少要有120人，一个人管7个人，管理120人非常复杂的环节，而且是非标定制，所有的人员都是一些高标准化的人员，没有三年的经验是没有办法胜任这个工作，现在我们把所有熟练工去掉，所有核心人员以系统为准，只要经过7天或者10天培训大家就可以上岗。我们花了差不多6年时间，把所有全非标定制的，非常复杂的逻辑关系找出来，写成程序，做成了软件，这是我们6到7年的总结成果。

我们跟酷家乐和陈总这边的联合，打通生产线，轻松完成全屋设计，直接下单。酷家乐给我们提供了更好的产品效果，这是我们所做不到的，如果我们把两块全部打通之后，既有好的效果，又可以跟我们生产数据快速打通，这是我们要去努力的方向。有了好的场景，好的产品，我就可以帮助所有的装修公司提高客单值，比如说做个大半包，大半包还是中国的主流，如果不是主流就没有了红星，我们现在所有装修公司是没有承接大体系的能力，我们跟所有大的装修公司合作，把整个装修全链条想办法打通，把所有的流量进行锁定，不要再进行流量的分散。我们现在有更多的利润可以和合作方进行分享，利润比传统品牌的加盟商至少要高三倍，我们不仅仅是帮你们，还能为装修公司提供什么？完成一套橱柜或者是衣柜或者是动态的3D效果，我们把酷家乐的模型已经建立好，酷家乐和Y魔方的模型是同步的，现在把我们自己的模型建立在酷家乐里面，不仅仅是对我们的合作伙伴，对其他的公司也是非常大的帮助。也可以快速地跟我们自动化设备进行对接，只要把酷家乐做好，可以快速地把它转化为生产信息，这个生产信息可以跟所有自动化设备对接。

还有软装供应链，现在整合更多的软装供应链，做到所见即所得，现在在酷家乐里面不仅是把我们的产品做进去，把我们所能采购到软装的用品打了软装包，如果客户觉得这个效果是我所需要的，你到时候入住就是这个效果，包括地毯等等。我们还会提供安装一个售后服务，这块是我们非常强的强项，坚持做口碑，一种品质，有口皆碑。

这是欧睿宇邦三年的战略，这块是全屋定制需求的个性化装修，2017年15家3000万，2018年100家2个亿，2019年500家10个亿，大家相互互利的模式，你们利用装修公司原有的经验，我们对整个全屋定制的整合产业链做好，这是对我们这种模式的设想。帮客户提高蒙总的客户客单价，锁定客户的定位，让他的客户觉得在蒙总这里买到性价比更高的产品，更重要的能买到效果更好的产品。比如说大部分红星是靠设计师，这家给我更高的提成所以我把客户介绍到这家，我们实际到客户效果最终都是混搭，设计师跟他说这个混搭效果不错。比如说欧式装修配一个中式的餐桌，现在要混搭，其实是设计师卖你中式的餐桌可能多拿五个点的提成，这是红星为什么在中国还会存在的原因。在全世界是没有红星这种模式，像美国一站式购齐的模式，首先客户自己不懂，中国人是缺少色彩基因，缺少更多的三维组合的基因，我们中国是属于熊猫基因。原来都是一些水墨画，都是一些白纸黑字，我们中国祖辈几千年以来留下来的，我们如何把我们的弱项交给有能力的设计师，或者交给设计师团队，之前把这些事情做好，我跟蒙总一起合作赚钱就行了，给客户提供更好的利益，有什么不好的。