深度好文-2018齐家商学院二期班
6月21-22日齐家网商学院二期班落地北京，齐家网北京站作为东道主，迎来全国各地近100家优秀装企伙伴，齐聚于北京帝景豪庭酒店。本期商学院主题为“学而思 思则行 行必果”，大家可曾记得，齐家网商学院一期班的主题？
一期班的主题是“逆水行舟，激流勇进"，齐家网每期商学院的主题都是环环相扣，让我们先了解下一期的主题定义。
随着互联网的高速发展
装修行业正在高度集中化、品牌化
越来越多的装修公司开始需找突破口
传统的家装公司获客成本上升
电商平台的冲击
价格的透明
都导致传统商家行业举步维艰
因此一期班以”逆水行舟，激流勇进“为主题
经过三个月的筹划
齐家网商学院二期班盛大开班
本期主题是以”学而思 思则行 行必果“为主题
通过精准营销，终端营销
消费金融，VR技术
齐家网大数据
优秀商家分享
等众多细节维度助力到场优秀装企伙伴
达到本期商学院主题
（北京帝景豪庭酒店会场）
（小组号码牌）
（会场商家签到）
（商学院海报一览）
（齐家网平台生态导图一角）
（破冰环节-小组讨论）
（网友同志终于会师了！）
（对！我们想到一起了~）
（商学院二期破冰仪式开启）
（我是齐心队，齐心协力，共同成长）
（给认真的10组小伙伴点赞）
（破冰互动环节）
（破冰互动环节）
开场由齐家网装修平台事业部业务副总高岩先生进行破冰仪式及小组讨论，让参会的优秀商家伙伴互相认识了解，组建自己的队名口号，接下来从人员团队的搭建以及员工的奖惩机制等方面进行小组讨论互动，进行各自总结分享，让到场的优秀商家伙伴互相学习，取长补短！~~
深耕细作口碑为王
（齐家网副总裁兼装修事业部总经理-俞丽萍女士）
俞丽萍女士演讲分享的主题是“深度运营 口碑为王 借力平台 提升产值”，通过从用户为主，分析当下用户用户眼中的装修、用户装修的痛点。用户对于装修是不懂的，用户对于装修的需求是比较单一的，用户的需求是舒心、舒适、环保。用户装修的痛点是装修的资金安全，工期的时效性，是否有增项漏项，装修材料的环保性，是否有专业的服务监督管理等。
我们是服务用户的群体，对于用户的需求及痛点，我们需要高度的切合，合适地去匹配用户。设计师是首当其冲的，对于设计师的匹配契合能力，俞丽萍女士引入了齐家的产品——“设计师名片小程序”
设计师通过小程序为载体进行契合用户，通过设计师的设计主流风格案例，优质精选案例，荣誉资质，业主的真实评价以达到业主的潜在信任，通过自身的品牌包装以及风格理念的呈现力求俘获业主的芳心。通过设计师名片载体达到预约量房的效果，方便、快捷、时效性强、用户体验好！
接下来俞丽萍女士从商家的痛点为切入点，结合齐家网的赋能以及深度运营，让平台配合商家做好用户服务以及投入转化产出。
俞丽萍女士从齐家多项产品出发，以每个服务角色的不同分为多个产品维度，做出契合每个装修过程角色的产品，提升两方以上的多重交互，再借以平台背书做好合适的服务以达到多方效益基本点。
通过从目前的齐家接单小程序、设计师名片、装修施工管理APP等进行产品赋能装企，提供最优质的服务给到业主。通过提升装企的自身接单时效，口碑值排行，城市排名数据，施工管理等数据进行有效的资源管理及运营搭建。通过第三方金融平台搭建，解决用户的资金需求提升商家的签约能力。通过齐家深度供应链体系，从后端给予装企产品链的覆盖，帮助商家解决产品体系的搭建。
通过平台背书，团队搭建匹配适合平台的团队架构，调动团队配合齐家用户提升转化，吃透规则熟悉平台切实融合到平台的生态体系。提升品牌价值、商户能力，鼓励支持优秀商户获取更多资源。
酷家乐-让未来生活所见即所得
齐家网通过与酷家乐达成深度合作，未来齐家网将会推出3D云设计，给予更多平台装企能力，构成用户终端服务场景。一体化衔接装企的销售端、设计端、施工端、生产端、交易端。
消费金融服务方案
精准营销转化实战
小组亮点分享
（看大家在鼓掌，我也来了）
（你，没错，就是你）
（艺高人胆大）
（谁的手机？是你的吗？）
决胜终端-信息攻心服务
对于目前装企来说，短信及时信息沟通各位都必定用过，相信每个装企都有自己的一个理论，因此本次分享一下张海生先生眼中的决胜终端如何操作。主要分为一下四点进行概述，第一为什么发短信（微信），第二发短信（微信）的三大要求，第三分享成功案例，第四如何提高发短信（微信）的能力。
俗话说的好“攻城为下攻心为上”相信每位装企都做过类似这样的事情，接单订单后对于用户想当然的电话轰炸，短信轰炸，自认为自己已经服务的非常到位了，然而却是自己忽略了用户的感受。首先第一点为什么发短信（微信），首先是先入为主，占据主动权，其次以业主用户角度考虑，向人之所想，急人之所急。然后达到与业主的共通点，从共通点出发动之以情，动之以理达到共鸣。第二发短信（微信）的三大要求，分别为内容要求、编写要求和发送要求。内容要求每个都有各自的特色不过多详解，主要对于发送要求是需要大家注意细节，需要挑选合适的时间节点进行发送，需要审时度势。第三，多多分享成功的案例给到鼓励激励。第四，多与人分享，多多总结互相探讨学习。
优秀分享
（美宅客总经理张总-如何匹配齐家搭建团队）
装企如何参与齐家平台？
齐家平台带来客源、品牌背书、流程工具及保障等价值
装企应与平台深度融合，降低摩擦力及成本团队的搭建是融合合作效果的
从业务流分析得出工作模块并搭建部门模块
网销客服：平台对接、线上店铺运营、客户邀约回访、售前销售全程跟进
设计中心：量房、谈单跟单及促成成交、辅助串联项目交付期
监理：项目交付期全程质检把控.
项目管家：售后项目交付期全程总指挥（对接业主、以业主群为主工作场景）
业务支持小组：以各部门的管理层为成员，协助谈单、压单以及售后处理等各项支持事宜
（北创名居总经理李总-口碑值如何做到第一）
首先商家需要对于齐家有一个不同于其他平台的认知，齐家平台会有很多的专业培训以及行业峰会、商学院、总部培训课程等给予支持。从平台维度构建良好的商家生态体系，一定要对于平台的规则以及规范有所熟悉，针对于口碑值如何做到N0.1，可以从齐家保、案例、评论、店铺内容填充等维度进行提升。通过一系列举措，以达到自身的品牌包装以及口碑值提升，从而形成口碑效应。
（轻舟幸福亿家装饰田总-从每月开工10+到50+）
齐家保的特权保障
资金100%齐家平台托管
装修款项付给平台，资金100%安全托管；节点验收通过后才放款给装修公司，资金安全少纠纷。
第三方监理按节点验收
业主根据施工节点付款，第三方监理按节点质量检查，平台根据质检结果给装修公司放款,工程质量有保证。
赠送高达30万装修综合险
避免因装修可能引起的伤害医疗，财产损失，保障业主利益，潜在风险不担心。
齐家保业主好评不断
在齐家保的监管下，规范了各大商家的行业行为，保证了业主的权益，为装修保驾护航。22年来，轻舟幸福亿家荣获了大大小小的奖项，收到了京城业主的感谢信及好评锦旗。
齐家保鼓励机制带动签单
对于使用齐家保的设计师，公司将提供”优先派单“，“增加派单量”作为奖励的鼓励机制，提高了设计师签单的积极性。在齐家保的作用下，提高了成单率。
（北京分站监理郭师傅-如何吃透齐家施工规则）
监理郭师傅自身从事装修行业多年，对于行业的工程规范以及施工工艺非常娴熟，郭师傅此次专业地讲解了装修工程相关的工艺节点验收规范以及如何做好齐家保工地。
（博若森装饰王总-如何做好工地管理）
（业之峰装饰刘总-齐家保为我如虎添翼）
齐家保的优势：
提升量房率 ：客服邀约量房一大助力
提高转化率： 设计师签单、压单有效工具
减少工地施工问题：齐家保监理5次施工节点验收，帮助公司有效管理工地
增加店铺口碑值：齐家保开工提升店铺口碑值
（懋合装饰陈总-局装不再是鸡肋）
当下房地产市场成交量大幅下滑，导致市场存量可整体装修的客户随之下降。整体整装刚性需求客户也随之减少。客户都只想进行局部改造的需求越来越多，局装客户刚性需求量极具增多。形成了局装占比增加的市场状态。市场竞争加剧，面对当下的市场竞争，如何提高签单成功率成为一个非常重要的话题。
第一如何提高局装成功率
1、及时和量能
当拿到客户信息时要第一时间联系客户，齐家每次分三家联系客户，如果第一时间约客户，给客户带来很好的第一印象，这对后期测量做好了铺垫。量能是指联系客户的数量和频率。有客户打不通或不容易联系见面测量的很多，这需要足够的耐心。1%的销量是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
2、话术的专业性
挖掘客户需求，顺着客户想法思路引导，让他跟着设计师的思路走，固定思维谈判。
3、设计师个人魅力
最关键魅力是修养、气质、气场和性格的揉和，这需要时间和经验等方面的增长带来。那从穿着和语气等态度开始打造。“该死的魅力”具备了，“四两拨千斤”就不难实现。
有彻底的了解客户需求的精神和能力。
对客户生活习惯、职业、消费习惯和能力（经济条件）、品牌意识、对家装和主材了解的深度等方面有客观的总结意识，推断客户最终消费能力。做好理财师的工作。
提高客户信任度
为客户着想，为客户安排，为客户亲力亲为。让对方信任一切都有了，这是一切的来源。顶尖销售把客户当衣食父母对待，换位思考。绝对不能骗！做成一个客户其实收获的是 多了一个信任的人。一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
注重后续跟踪节点和服务环节
做好完整的流程安排，计划好每一步，关注工地进展，严格把握好时间节点，工长的活和服务很关键，和客户建立非利益关系利于后续回头客和工地顺利进行。把客户当做别墅客户一样的态度，针对客户有完整的服务团队。最终得到的是信任，客户可能增加了施工项目，主材的订立可能也增加了。
合作的重要性
设计师要在公司的允许架构内选择厂家和客户推荐。如何提升公司利益最大化，设计师的管理，工长的配合，跟踪主材和软装的员工的忠诚度最重要。这样客户满意度提升，自然客户有安全感，放心交给公司做事。
（爱尚易格装饰李总-如何成为有价值的设计师）
李总从设计师能力 、专业知识、设计团队价值、客户分类、软装导向、职业规划认知几个方面维度进行阐述，设计师的细节注意点从着装、谈吐等做讲解，对于设计师的职业规划做了定向的几个认知：
什么是设计？信仰和状态，精神和意境，品格与灵魂，修炼与沉积，成功与失败，分享的意义，告诉我是谁等来分析设计师的定向。
感谢以上小伙伴的精彩分享，由于内容较多，本文仅做简单阐述，敬请谅解！
精彩瞬间
（齐家网商学院荣誉讲师）
（获奖学员拍照-智能家居礼品）
（我很想淡定，但是我没忍住）
（结业典礼，我们毕业啦）
（必不可少的全家Jia福）
祝贺本期齐家网商学院圆满成功~我们下期再会！！！
商学院秘籍分享链接: https://pan.baidu.com/s/1_8JIJnvMMJml2VEl3JBnug 密码: rzsk
