作为家装销售，你真的了解客户需求吗？

相信装修行业中关于“一家装修公司生存发展的根本是什么？”的讨论与说法有很多。

大部分业内人士觉得是家装营销和销售是最重要的，具体原因是什么呢？

我们做任何事都得有一个目的，如果目的不明确，那么事情的过程和结果也无任何意义。营销传播策略是系统性和操作性很强的项目，对于企业来说，也是一个花费财力和人力的重要环节。

2019年家装销售竞争力大到令90%的装企都觉得窒息。

为什么家装销售越来越难做？

为什么家装销售总在报价后跑单？

为什么家装销售总是周期那么长？

为什么装修公司的业绩这么差？

伴随着一系列的问题，拥有近20年家装行业实战经验的齐家资深行业大咖告诉你，如今的家装销售比的是谁更懂客户，而不仅仅是家装价格谁家更便宜。

谁能抓住客户需求，谁就是市场的王者。

中国的家装销售群体的两种思维：

一是粗暴做家装销售的销售思维，

二是在持续沟通，力求用自身（产品）满足用户某种需求的家装营销思维。

粗暴的家装销售价格战只能让装修公司越做越小！有人会好奇，为什么家装市场还会越做越小。

家装销售的想法是这样的：客户签单与否主要在于价格的高与低。其实这种做法，在10年前甚至5年前还可能做出点业绩，但是就在消费群体对品牌、服务和个性化需求越来越强烈的今天，这个销售想法在市场中就不再起作用了，试想一下，客户知道家装价值与家装价格绝对的数理计算对等吗？客户真的了解你们的低价进货渠道吗？

家装销售的价格战是将很多小型装企、传统家装公司拖垮的模式，特别是从2012年开始，市场上的装企之间的价格战已经粗暴到只要不亏钱就签单的地步，这么做的目的就是为了抢客户，可是抢来的客户不过是给了公司仅仅能活下去的现金流而已，到了年底再看根本没产生任何利润。

赤裸的价格竞争，既野蛮又粗暴，让任何参与其中的企业都不得好过。

装企们不得通过不品牌升级、产品升级，附加值来吸引用户，跳脱价格战，转向价值战。

家装销售的强者肯定不是一味降低价格，而是更懂客户要什么。

市场营销的核心是沟通，沟通就是为了解用户想要的是什么，也了解自身企业所有的，然后将用户诉求和自身所有联系起来，用所有的满足他们所要的。

这种思维的特点是脱离产品本身，从用户角度出发，再回到原点改变自己的产品来满足用户，而不是做出一款产品然后粗暴的推销出去。

那么具有装修需求的用户们究竟要什么，怎样做才能将满足他们的需求又能和自身企业做很好的结合呢？

每个家装用户的诉求是不一样的。我们建议，一定要了解到客户最关心的内容，定关键点，按照关键词分类客户，然后再制定方案，这样做家装营销，可达到事半功倍的效果。

谁能抓住客户需求，谁就是市场的王者。

什么是更懂客户？

一味强推与满足用户最大的区别在于是现象的观察还是对本质的洞察。

能够更精准的找到家装业主真正的痛点是什么，不同年龄层次的家装业主需要解决的痛点是不一样的，可以根据不同的户主给出不同的解决方案，这会促使客户对销售个人以及他所在的公司产生信任。

能洞察到家装用户潜在欲望（动机），并满足他的这些需求。

市场就是由人、欲望、利益三个因素组成的，人通过支付利益（钱、时间、生命、商品等）来满足自己的欲望。

欲望是核心，销售们需要洞察出用户真实的欲望，而不是表面现象。

了解用户，可以是人工调查，可以是广告、公关行为，这些过程都不重要，重要的是最后客户心甘情愿为这个产品买单。

家装销售工作需要在消费升级的新时代也发生转变，家装销售模式和流程的升级亦是不可避免。

齐家强烈建议：升级的关键还是要抓住家装用户真实所需要解决的痛点和家装销售过程中的细节销售，让不同的客户都能找到可以满足自己需求的家装销售产品卖点，并深信不疑，之后的促销和优惠才是有的放矢。