常识的力量—边老师于森鹰第23届云年会“共生@未来”的演讲实录

齐家新闻

各位尊敬的嘉宾，亲爱的森鹰家人们，线上的朋友们：

大家下午好!

我被森鹰的小伙伴们感动了，更为500多万线上的参与者所感动!今天，我们在这里举办这场别开生面的，线下只有300人，线上却有500多万人的年度盛会。这样线上线下同步的云年会，我们也是第.一次尝试。虽然表面上是疫情的原因，但好像有一种力量在推动着我们快速进入到互联网时代，今后这也许会成为一种常态。

凡事有弊就有利，老子在《道德经》57章里面讲，祸兮福所倚，福兮祸所伏。42章里讲故物或损之而益，或益之而损。福和祸、损和益，都是相关联的。这场疫情给全世界带来了生命的危害，经济的冲击，但它也带来了很多变革。就森鹰而言，100多家供应商的招标会全部都在线上进行，建设哈尔滨双城三期工厂也是在线上完成了招标工作，包括去年的品牌更新大会，整个提案、策划几乎都是在线上进行的，很多很多……

特别有趣的是，在疫情之前，哈尔滨双城工厂的5000多平方米办公楼人满为患。正当我们发愁的时候，疫情来了，很多员工居家线上办公了，我们反而腾出了1000平方米用来做窗和被动式建筑的展示，让更多人能够了解被动式建筑给人类带来的益处。可以说疫情带来了灾难，带来了变革，也带来了对我们的提醒——到底是天灾还是人祸?我们该如何与自然相处。

头几年读过一本金一南将军写的《苦难辉煌》，描述了伟大的党经历了无数苦难，才取得了今日的辉煌。没有苦难就没有辉煌，苦难是化了妆的祝福，对于森鹰来说也是如此。这组数据代表的是2017年10月31号，这是我们遇到的zui大一次苦难——公司首发上市申请未获通过。这可以说是给了我们当头一棒，让我们反思。因此，从2017年11月，我们开始了长达三年的组织变革。在这里我要感谢两个人，我的夫人应京芬和管理中心王老师。她们两位在这三年当中不断推动组织变革，让我们的组织架构逐渐由金字塔权力结构，变成矩阵式的、部门界限和上下级模糊的架构，让森鹰逐渐转变为自奋斗自激励的组织。

在这三年中，我们的营业收入和净利润均实现了大幅增长。可见没有苦难，我们就不能成长。未来三年，森鹰将继续深化组织变革。曾经华为的一位高管和我说，企业从10亿到20亿的过程中，组织变革是zui重要的。可以预见，森鹰的组织变革之路在未来三年里，面临着重重挑战。

去年12月29号，我们再一次获得了深交所的受理通知书。在我心里，特别是近五年，我精读《道德经》，越来越认识到人的渺小，人的一生就是追求放下的过程。一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。所谓慈，就是放下自我，就是利他;所谓俭，就是克己;所谓不敢为天下先，就是尊道。人生就六个字——利他、克己，尊道。所以，森鹰即使不上市，我们也应该把它做成一个自觉依法纳税、持续规范经营的企业。如果这样导致了企业亏损，那一定是经营出了问题。一个企业要在战略、品牌、产品上下狠功夫，既要做到合法合规，又要让员工收入丰厚，同时企业还要有足够的利润和现金流，这才是一个好企业，华为就是摆在我们面前的一个活生生的案例。

那究竟如何才能把企业做好呢?今天我想跟大家分享几个常识。我们中国人喜欢走捷径，喜欢搞商业模式，喜欢弯道超车。但是20多年来，我也没找到任何一条捷径，还得是结硬寨，打呆仗，这才是人间正理。《道德经》53章里讲，使我介然有知，行于大道，唯施是畏。大道甚夷，而民好径。意思是，假如我稍稍知道一点人间大道的话，那我今后就应该在大道上行走，怕的是讨巧。大道非常平坦，但大多数人都喜欢走捷径，反而弄巧成拙。

我今天讲的四个事儿之一——研发。不论是谁，都不能决定人类社会的生活方式，任何一次更迭，对人民生活影响并不大。影响世界的人是谁?爱因斯坦、诺贝尔、乔布斯、马斯克等等，这是科学的力量。科学不是创造，而是一种发现。它是上帝早就隐藏在宇宙天地万物之中的原理，供我们人类像孩童一般去寻找发现。可以说，人类的历史进程就是发现科学的进程。美国有一位诺贝尔奖获得者曾经说过，美国的经济80%依靠科技创新。而我们中国更多时候，却更喜欢往下游发展，美国日本企业更喜欢向上游去发展。华为就是遭受了这种来自上游断供的打击，幸亏任老板提前在2004年就布局了操作系统和芯片。日本有一家做味素的企业，竟然控制了百分之七八十芯片里的一种超级绝缘材料;因为这种材料是从味素副产品里提炼出来的。在中国是学而优则仕，我们从小受到的教育就是万般皆下品唯有读书高，书中自有黄金屋，书中自有颜.如玉。士农工商里面，缺少了“科”字，在科学的探索和发现上，我们不那么感兴趣。

英国大英.博物馆曾经做过这样的统计：从旧石器时代到2008年，人类历史上诞生的影响世界的发明创造有1001项，其中中国有30项，占3%，不算多。但这30项都是1500年以前的，1500年以后影响世界的838项重大发明创造当中，中国一项也没有，其实挺令人汗颜的，要引发我们国人的深深思考!国家为什么在2018~2019年快速推出科创板呢?我认为国家真正期盼的是“科技兴国、实业兴邦”，因为我们被科技创新力不足所拖累，才会被美国牵制打压。但是在科技创新力不足的情况下进行反击并实现超越是非常困难的。所以，科技发展对人类社会是极端重要的。

森鹰20多年来始终高度重视创新，20多年来累计申报专利也有几百项，但我内心总是十分焦虑，我总觉得窗行业科技创新严重不足。我就跟研发老大讲，一定要把研发中心打造成泛研发中心，要把森鹰所有团队成员，包括经销商、供应商、设备商，都纳入到泛研发中心里。你要带着你的小伙伴满中国跑，满世界跑，好好进行科技创新。2020年7月7日，我们推出一款新生代铝包木窗，取名酷8度。这款产品引用了可用于航天领域的新材料，聚合了铝合金窗和铝包木窗的优点，克服了二者的缺点，这让它变得与众不同，客户非常喜欢。可见，科技对企业来说是多么重要，所以我们要有更多的创造，不断推陈出新。

2020年9月25日，我们还推出了一款铝核金窗产品，这款产品竟然引起了整个铝窗行业的震动。铝包木窗是小品类，全国不过300家企业，而铝合金窗有三万家企业。森鹰从来没有做过铝窗，我们的第.一款铝核金产品，简爱JE110在设计上独具匠心，引起了全行业的震动，这是因为我们用铝包木窗的思维和技术平台去设计和制造铝合金窗。不过这款产品只是森鹰铝包木窗大餐里的一道甜点而已，我必须在这里插播一条广告：森鹰是什么?森鹰只等于铝包木窗。森鹰不是按捺不住欲望，想要在铝合金窗市场里分一杯羹。NO!森鹰简爱铝核金窗不过是一道甜点，是为森鹰客户准备的用于卫生间、厨房、车库、泳池等空间的配搭产品。当然如果它将来发展壮大，长大成人，也不排除有自立门户的可能。

我要跟大家分享的第二个常识就是制造这点事。中国有14亿人口，GDP世界排行第二;美国有3亿人口，排行第.一。这样的人口数量和经济总量的对比，显然，对于中国来说，就业是zui大的问题。面对新经济生态，美国人围剿中国，再加上疫情，我们的经济究竟何去何从?美国只有300多万农民，每年生产5亿多吨粮食;而中国有七八亿农民，生产6亿多吨粮食。中国农村必须走大农业、大养殖业、大种植业的道路，农村潜藏了大量剩余劳动力。如何转移这些劳动力?城镇化!城镇化!城镇化!

我在2018年的一次演讲里，曾经预测5年之内中国农村宅基地必定要进入市场流转。没想到这么快，2020年中国“美丽乡村”计划开始全面推进。国家收回农村宅基地的土地，给予农民补偿和保险，同时房子可以办不动产证，进入市场流转，可以卖给城里人。城里人带着资金去农村，推动农村经济的发展;农村人带着保险到城里安家落户，买房子。这就是“内循环为主、双循环互相促进”的发展新格局。这真是一步妙棋，缩小农村建设用地，把用地指标转移给城市建设用地，还要确保18亿亩耕地不变，只有如此才能把中国农村经济搞起来，才能把中国城镇化搞起来，才能拉动内需，推动中国经济再发展二三十年，给我们进行科技创新预留缓冲时间。但是我也一直在思考一个非常严重的问题：五六亿农民进城以后干什么?他们如何维持生计?就业会成为我们国家zui大的事儿。在这里，我斗胆再预言：未来，国家一定会支持制造业，为农民进城创造就业机会。森鹰就是一个纯纯的制造业企业，我们一定会迎来制造业的春天。

森鹰zui重视的就是制造。我常常说，如果把企业比做一部汽车的话，那么制造就是底盘和轮子，研发是引擎。去年森鹰南京近4万平方米工厂竣工;哈尔滨双城3万余平方米三期工厂建设，当年开建、当年竣工、当年投产，创造了森鹰的一个奇迹。总之，我们在制造这件事上，采取的就是“结硬寨，打呆仗”的策略，踏踏实实满世界找材料，找设备，做计划，抓质量。森鹰zui大的事情，投入精力zui多的就是制造，生产线创新相关的奖金也是我zui喜闻乐见的。2014年以来，我们推进三提三降和再创造，来自生产一线的各项创新发明，创造了巨大的价值。在这里我就想跟制造中心讲，制造就四个字——多、快、好、省。多就是规模要上来，没有规模化就没有低成本;快就是高效率;好就是高品质;省就是节约每一寸材料。如今我们制造中心兵强马壮，人才济济，但还是要不断吸纳人才，为我们未来的新工厂准备人才，把制造这个底盘打得扎扎实实，这才是森鹰的根本。我们别的事不会做，只会做产品。

前面讲的研发和制造是森鹰的强项，但是一个企业没有营销是不行的，营销是大事儿。德鲁克曾经说，做企业就两件事，一个是营销，一个是创新，创新也是为了营销。一个不能营销的企业就是耍流氓。森鹰从工程起步，工程营销应该算是简单营销，不是高水平的营销;因此，森鹰天生在营销方面就比较薄弱。

中国有很多窗企，坚决不做工程只做零售，因为工程价格低，付款慢，周期长。目前，森鹰工程占比约占60%以上。22年间，我们做了千余个项目，很少有项目收不回质保金。为什么?因为对森鹰来说，做好产品和服务是本分。我们坚守两个基本原则，一个原则是“三无”原则，要让客户无可挑剔、无话可说、无可推诿。我常常跟销售经理、售后经理讲，我们多有福啊!那么多开发商工程部还有物业公司，用鸡蛋里挑骨头的方式去检验你，他们是我们免费的质检员，我们应该怀着一颗爱心去拥抱他们，把事情做好，让终端消费者满意。第二个原则是两个“20万”原则，如果你欠我2万块钱，假使我真的有问题，那我愿意花20万去整改;如果我没有问题，那我宁愿花20万打官司，也要把这2万块钱拿回来。正是依靠这个精神，森鹰没有倒下，依然在工程营销的道路上继续前行。今年边可仁带队的项目中心销售额依然大大超越零售中心，但是零售才是我们的未来。

森鹰如果没有零售，就没有未来。从去年到今年春节前后，我走访了50多个经销商。年会过后，我要继续全面走访经销商，一家一家去拜访。我们东北企业特别是黑.龙江企业根本不会玩零售。当年的蓝天洗衣机、他她乐排烟罩、普纳橱柜，克拉斯木门等等，这些消费品领域的品牌已经消失得无影无踪，整个中国定制家具业完全被广东华东一带所控制，没有黑.龙江什么事。零售是复杂营销，包括线上线下、新零售、新媒体、小红书、抖音、今日头条、设计师、建筑师，店面形象等等。如何做好零售?zui关键的还是经销商老板及其团队的策略和能力。每一位经销商老板都是森鹰在各个城市的分公司总经理，所以我们把经销商当作一家人。各位经销商老板，如果你们在线上看直播，我想真诚地跟你们说一句：你们是zui重要的，希望你们能够一心一意、专心致志地做好森鹰;森鹰也一定会努力打造好产品，为你们做好服务。如果森鹰不行，你可以跟森鹰拜拜;如果你不行，森鹰也会和你说再见的。

关于营销，zui后总结一下。第.一，一个品牌，产品质量好很重要，但比质量更重要的是性价比，也就是物美价廉。第二，一个企业的销量很重要，但是比销量更重要的是顾客的认知。认知决定事实，认知大于事实。总结起来就是两点，一是独特性，二是性价比。这句话不是我说的，是任正非说的。所以我们立志要把营销这块短板补上来，特别是零售业务。我们希望森鹰能销售再翻番，形成工程零售双轮业务驱动。工程发展快不得;零售发展慢不得!

前面我讲了研发、制造、营销这三件事，那还有没有比这三件事更大更重要的事呢?有!那就是价值观。决定世界的有三个字：道、德、法。研发、制造、营销属于术的层面，价值观才是真正道的层面，所谓道无术不行，术无道不远。价值观，道德法，就决定了世界的走向。道是天道，德是从道而来的。孔子在《论语》中有一句话竟然出现了两次。这句话是：已矣乎!吾未见好德如好色者也。意思是，完了完蛋了，我从没见过好德的人像好色的人那么多。好德是注重对个人修养和做事原则的追求，好色是泛指对个人欲望的追求。老子又说：五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽。意思是，缤纷的色彩使人眼花缭乱;嘈杂的音声使人听觉失灵;浓厚的杂味使人味觉受伤。老子对靡靡之音和五颜六色不感兴趣，《道德经》第35章说，乐与饵，过客止。道之出口，淡乎其无味。视之不足见，听之不足闻，用之不足既。音乐和美好的食物，使过路的人都为之停步，而用言语来表述大道，却是平淡而无味儿的。然而，看它，看也看不见，听它，听也听不见，而它的作用，却是无穷无尽的，无限制的。孟子也讲过一句话：人之所以异于禽兽，几希。几希就是良知的意思。人之所以和禽兽有差异，是因为人有良知。如果人遵从了道，那就是圣人;如果人偏离了道，可能就禽兽不如。几千年后的今天，圣人们的话语犹在耳边，可“颜值即正义，颜值大于生命”的口号却成了这个时代的宣言。

所以，对于世界来说，对于企业来说，价值观是zui重要的。阿里企业的新员工培训，关于价值观训练就是五天五晚。价值观的基础是人力资源管理，价值观的前提是招聘到志同道合的人，“同志”这个词发明得太牛了。所以，“选用育留”四个字，“选”在zui前面。做一个事业，第.一个要找的人就是人力资源总监。优秀的人是选拔出来的，不是培训出来的。人不合适，一切都是枉然。有了合适的人，接下来，价值观该如何引领，并形成强大的推动力，促进企业的研发、制造、营销以及运营的发展呢?是价值创造。没有价值创造的价值观，只是挂在墙上的废话而已。价值创造的下面是什么?是价值评价。没有价值评价，没人愿意为企业创造。我们必须公开、公平、公正，才能激发团队的力量。价值评价下面又是什么?是价值分配，即分钱机制。一个企业价值观的核心和文化的基点，在于分钱机制。没有分钱机制的文化就是瞎胡闹。没有考核、没有评价，没有激励，再优秀的人也会凤凰变麻雀的。这是华为的价值三论——价值创造、价值评价和价值分配。我们用价值三论来支撑价值观，用价值观来引导我们的研发、制造、营销以及运营。