大角鹿为何能成为上海金山头部品牌？赵鑫华说：尊重能让人温暖

▲大角鹿金山代理商赵鑫华

3月31日的上海金山，春寒料峭。

中午13时许，大角鹿超耐磨大理石瓷砖代理商赵鑫华接到一个陌生电话，电话那头是一名松江的业主，对方从网上查到大角鹿的相关资料，打电话过来咨询。赵鑫华回复了对方的相关问题后，建议对方来店面实地看砖，并且告诉对方选乘何种交通工具以及具体路线。双方在电话里初步约定了看砖的大致时间。

就在前一天晚上，赵鑫华签下了一家松江的别墅客户，对方在微信中直言不讳地告诉她，这个12万元的订单，大角鹿打败的对手是行业里赫赫有名的两大头部品牌。

赵鑫华告诉老狼，很多客户喜欢大角鹿的产品，施工师傅也认为大角鹿的产品好，有客户甚至“嫌”大角鹿的产品太硬，自己买回去的刀片切割不了，必须得赵鑫华邮寄专用的刀片才行。还有客户，因为实在是喜欢大角鹿的产品，在产品还没到位的情况下，自己从大角鹿的官网扒产品图，然后自己做效果图来看。

正是因为产品品质过硬，以及服务到位，很多客户认可了大角鹿这个过去在上海名不见经传的品牌，而赵鑫华本人也跟他们处成了朋友。

赵鑫华是安徽六安人，她称自己是背着一个背包，拎着一个蛇皮袋来到上海的。

2006年，时年28岁的赵鑫华入行做瓷砖销售，在浦东的恒大建材市场给别人打工。赵鑫华很好学，看别人怎么卖砖的，她就记在心里，3天后就开了第一单，单值1万多元。

不过，经验不足还是给赵鑫华带来了麻烦。入行半个月时，有客户来买砖，本来是9㎜厚度，赵鑫华说成是10㎜的产品，客户一较真，经销商这边就被动了。最后，还是赵鑫华本人打电话跟客户再三解释，最终取得了客户的谅解。这一次教训让赵鑫华记忆深刻，再后来创业后，赵鑫华就把这次教训当作告诫团队的教材。

因为谦虚好学态度好，赵鑫华业绩迅速提升，才一年时间，她的业绩就在店里排第三了，赵鑫华有时甚至被客户指定为合作对象，尤其是装饰公司类客户，她一个月销量达到了一百多万元，一年将近一千万元。其实，对于赵鑫华这种心智成熟的人，熟悉产品之后，其他都好办，因为如何处理人际关系就是她的强项。

▲赵鑫华为店面搭配的软装

赵鑫华是一个渴望成功的人。

2008年，入行不到两年时间，赵鑫华创业了，她来到金山，在金山嘴建材市场，花了几万块钱转让费，拿了个126平方米的店面，做陶城瓷砖的分销。

第一年生意不好，夏天赵鑫华一天可以在店里睡三次觉。因为是从市区来的，在金山没有一个熟人。其实，不只是这个品牌一家情况不好，后来的几个大品牌也先后在金山铩羽而归，主要原因就是人生地不熟，外来的和尚不好念经。

不过，赵鑫华有自己的优势，只用了一年时间，她就把装饰公司类客户找回来了，因为此前她在浦东的时候，就学会了怎样跟装饰公司打交道。赵鑫华的业绩开始好转，年销量达到了四五.百万元。

▲大角鹿店面的设计水平提升很快

创业第三年，赵鑫华姐弟已经忙不过来，他们改做了金陶名家的分销。

那时，赵鑫华是去浦东的恒大建材市场提货，她经常站在一辆大车上，指挥工人装货。赵鑫华对工人好，运费从不克扣，所以工人也对她好，紧急的时候她可以优先，有些工人甚至帮她介绍生意。自己是打工出身，赵鑫华懂得尊重人，她说，“尊重能让人温暖。”

再后来，赵鑫华还做过百特的分销。这时，她已经有了部分大别墅客户。

2013年，赵鑫华开始做汇亚的分销，并且享受可以直接从工厂发货的待遇。

2014年，赵鑫华成了金山第一个搞活动的经销商，3小时收现金42万元，创下了金山的纪录。当年，赵鑫华从工厂提货500多万元，销量过千万，成了金山销量最大的经销商（分销）。回忆起来，赵鑫华说，主要是当年金山交房多。

▲驻店设计师龚老师正在工作

汇亚做得风生水起，却要改签大角鹿（当时品牌名称为金尊玉），最重要的原因是赵鑫华希望自己卖的产品有差异性，而在走访大角鹿总部时，其中的一款陆娜灰，赵鑫华一眼就看中了。

当然，起因是赵鑫华通过在合肥同样做建材生意的表弟，认识了大角鹿的大区总监，双方谈好了加盟条件。赵鑫华认为，最重要的是大角鹿创始人南顺芝，其个人魅力、经营理念和前瞻性，打动了她本人。

赵鑫华不打无准备之仗，要在销售旺季重装店面，必须要有足够的信心。为此，她还专程到无锡、张家港考察过。

在赵鑫华看来，大角鹿的优势有三点：一是产品超耐磨，二是密缝连纹，三是帮扶多——厂里的主动营销部，经常为经销商做产品培训、制定计划、完成计划。据她介绍，从2018年签约开始，主动营销部同事一年至少来金山五六次，并且一来就帮忙干活。还有，总部负责外派人员开支，不增加经销商的成本。

至于代理大角鹿的效果，赵鑫华用“立竿见影”来形容。

她是2018年7月签约大角鹿的，10月1日做活动，收现100多万元，活动当天还签了2套别墅。

▲在赵鑫华眼里大角鹿优点数不胜数

经营的过程不可能一帆风顺。

赵鑫华在代理大角鹿的第二年，也就是2019年，金尊玉品牌升级为大角鹿。刚刚签下来，刚刚让客户的认知从汇亚转成金尊玉，现在又要换成大角鹿，赵鑫华心里很矛盾。

不过，开弓没有回头箭。

赵鑫华不停地向客解释，并且邀请客户到店。当年12月19日，赵鑫华邀请了100多名设计师来参加设计FUN活动，主讲的是上海知名设计师一品曹。她希望上海的设计师们都知道大角鹿这个品牌。事实证明，主动出击是有效的，当年赵鑫华的销量达到了1千多万元。

2020年新冠疫情爆发，上半年基本没生意做，赵鑫华顺势将红星美凯龙的专卖店改造成大板店。这个店是2015年拿下的，改造之后，去年贡献了500多万元的销量。

▲大角鹿的店面形象悄然改变

看到改店的效果后，今年赵鑫华准备将总店也改造一番。

赵鑫华欣喜地看到，今年开年开了个好头，3月业绩超额完成（将近200万元），而她的全年目标则是超过2千万元。

赵鑫华是一个懂得分享的人。她认为销售业绩的取得，与同事们的努力密不可分，因此准备在年底好好地奖励一下表现优秀的员工，“奖金以万为单位。”

说到员工，赵鑫华公司的员工以本地与安徽老家的居多，一共20人左右，分导购、前台、设计、售后、财务、后勤，基本都是招聘的陌生人，然后自己培养起来的。赵鑫华非常自豪地表示，她公司的员工能力在金山是行业的佼佼者，经常被挖墙角，但同行挖不动。

▲赵鑫华的员工都是行业佼佼者

而热心公益，也为赵鑫华赢得了好口碑。去年疫情期间，赵鑫华通过商会捐款，还曾捐口罩到湖北。并且，当地设计师，每人都可以来大角鹿金山专卖店免费领取30只口罩。

也正是这些实打实的举动，赵鑫华让大角鹿变成了金山的陶瓷头部品牌，不仅销量排前列，社会影响力也高居行业前列。