深度剖析家居直销模式存在的问题

近日，家居直销市场挑战了传统家居卖场的经营模式，成为业界热议的话题。本周日，北京市第一家家居直销市场欧华尚美即将开业，另一家主打直销模式的祥和之家家居市场也开始招商。我们听到两种业界声音，一种是对这种低场租或免场租的直销模式表达了支持和期许。毕竟在整体市场大环境低迷的背景下，能够让厂商减轻压力，提升销售的同时回馈消费者，也能营造多方盈利的局面；另一种声音是在质疑家居直销市场自身存在的一些问题，不看好这种经营模式。那么，家居直销模式存在哪些问题？

直销市场低价是否能实现

相对于传统的租赁制卖场来说，直销市场改变传统卖场的租赁模式，跨过代理商、经销商等环节，所有商品均从厂家直接采购、统一销售、统一配送。厂家无需投入装修、管理和运营费用，只需陈列和定期更换样品，由卖场负责销售及物流、售后服务。

据悉，家居直销市场打出的最大卖点是“低价、平价”，直销市场解释称是因为跨过了代理商、经销商，所以价格相对低廉。这里所指的低价真的能够实现吗？记者针对这一问题采访了北京市场协会家居分会秘书长刘晨，他表示：“对于家居市场来说，同一地区同一品牌相同款式统一价格是铁律，这是由商业规则决定的，如果只是因为是直销就可以降低价格这是不成立的，所谓的便宜与贵都是要有相应的比对标准的，所以就同一地区价格便宜之说还有待考证。”大钟寺蓝景丽家经理尹勃也表示：“现在很多家具卖场普遍都有直销理念，有没有优势要看品牌集中度和价格情况。传统卖场现在在北京市内，五公里就有一个，覆盖度比较密，新市场的建立需要冲破很多阻力，地理位置，老百姓接受不接受、买不买账，都是问题。”

统一经营成为直销模式的最大挑战

对于统一经营的卖场来说，运营成本也相对较高、难度不小，刘秘书长说：“直销卖场就如同一个大超市，全权负责买卖双方的各种问题，买家或卖家出现任何细节问题如人员跟进、管理流程、质量问题先行赔付等，对于直销卖场来说都是很大的考验。而流水倒扣的结算方式，也需要特别小心。从交易额中提成的流水倒扣结算方式在家居卖场中并不新鲜，但在家居直销市场中进行结算时需要应对的问题很多，如卖货分成如何合理公平地控制？从交易额提成，则提成金额的真实与否更难把握，还要严防‘飞单’等情况的发生。不要让此类问题的出现使家居卖场的直销模式成为不得已而为之的方法。”

直销市场应重视品牌价值的互趁性

品牌附加值是任何品牌都极度重视的问题，也是直销市场在经营中必须完成的一份答卷。一位不愿透露姓名的业内人士表示，品牌附加值分为两种，一种是其通过多年经营创造出来的自身品牌价值，一种是其进入销售终端后的品牌附加值，这与卖场的品牌附加值是成正比的。如一些卖场，自身定位就是中高端消费群，消费者可以从这些卖场中获得更多的质量保障、售后服务、品牌信誉度，品牌附加值从中得以体现。而卖场同时也鉴定了品牌的标准，品牌进入这种卖场，一定是“门当户对”的。这就是所谓家居品牌和卖场品牌附加值上的互趁性，如果卖场的品牌价值做不出来，那么对于双方来讲都是一定的损失。

即将开业的欧华尚美和年底开业的祥和之家，以新概念开发新市场，对家居市场大环境来说，都是有意义的尝试。如何结合自身优势，避免有可能出现的问题，获取更多的附加值，值得我们拭目以待。