三四级渠道转向 白电主流厂家遭遇考验

后“家电下乡”时代来临前夜，国内三四级市场及农村家电渠道悄然转向。

“我们也没有想到，仅仅通过电信发一条格兰仕要在顺德招募加盟专卖店的信息，三天就收到2000个回复。”10月17日，格兰仕集团助理总裁兼发言人陆骥烈对《第一财经日报》说。

他说，由于内外环境不容乐观，很多民间资本更关注实体经营。眼下，家电业上下游资源正向核心厂家聚集，过往一些杂牌渠道也正向品牌厂家聚集。他透露，格兰仕今年在全国县级市场增加2000家专卖店的目标肯定能实现。

不过，围猎三四级市场的还有美的、海尔和TCL等对手。中怡康研究总监彭煜警告说，三四级渠道猛增，势必出现“僧多粥少”局面。之前有家电下乡等政策支撑，如今政策正逐步退出。他认为，明年上半年惨烈场面可能出现，许多新建专卖店有关门可能。

疯狂开店

被家电品牌厂家鼓动起来的三四级市场渠道，正不断开店。

国庆期间，本报记者在江西吉安、井冈山市和大余县看到，美的、海尔和格力等厂家的品牌专卖店占据了当地繁华商圈。它们还不惜重金挂出巨幅推广广告。

武汉市黄陂区百秀街上，500米距离内，竟有10多个家电品牌专卖店，包括老板、万家乐、美的、格力、三星等。特别是美的，一条街居然有其小天鹅、美的日电和美的制冷三个专卖店，且仅隔一条马路。

一家专卖店老板对本报表示，一线家电品牌宣传推广到位，吸引了消费者靠拢，更关键的是，厂家还对专卖店补贴装修费与部分租金。部分家电厂家甚至还为三四级渠道承担经营风险。

陆骥烈透露，今年格兰仕投入上亿元资金，将渠道中1万多名格兰仕促销员全部变为公司员工，统一培训，发工资，一个县级专卖店至少配一到两名。此外，对三四级市场渠道的库存产品，还进行全额价格补差，时刻保证格兰仕产品价格的竞争力。

陆骥烈给了一组数字：县级专卖店面积一般约为150平方米，年销售收入约300万元。全国2000家县级专卖店，一年收入至少60亿元。而这或许也是美的、海尔、格力和TCL等一线厂家强攻三四级市场渠道的原因。

美的制冷家电集团副总裁王金亮指出，美的现在的策略是“上规模、保盈利”，将“上规模”放第一位，对三四级市场志在必得。他透露，目前美的县级专卖店数量已达1.4万家，占美的制冷集团收入比重超过30%。

格力有关人士表示，公司在全国有3万多个销售网点，专卖店近1万家。目前格力在农村市场占据大约44%份额，贡献主要来自专卖店。

生存问题

彭煜表示，在三四级市场，家电厂家是在与时间赛跑，看谁跑得快。因为，一二级市场基本已被国美、苏宁等连锁巨头控制。

他说，县级市场新增的家电品牌专卖店，绝大部分属于白电厂家渠道体系。主要原因是，彩电每百户拥有量已达100%，而空调、冰箱和洗衣机的拥有量还在40%水平。相比彩电产品，白电产品经营难度更大。

由白电厂家主导三四级渠道经销商拓展品牌专卖店，有利于快速普及空调、冰洗等产品，抢在国美和苏宁之前完成布局。

本报在武汉黄陂区看到一家国美电器(微博)门店，但人流稀少。苏宁在当地还没有连锁店，不过苏宁易购却在黄陂区至武汉市区的长途公交车里做了大量广告。

“2012年将是硝烟弥漫的一年。”陆骥烈说，届时厂家联合渠道比拼的不仅是价格，还有产品丰富度等。

王金亮认为，近两年家电品牌专卖店在县级市场猛增，但接下来肯定会有优胜劣汰，因为县级市场规模不可能养活这么多专卖店。

“未来美的的专卖店也会有所整合，比如一个镇就两三个美的专卖店，也是一个不正常的布局。”王金亮说。

彭煜表示，目前没有任何厂家和机构对三四级市场渠道有过统计。仅从厂家公布的数字初步估算，全国近两年新增家电专卖店数量已近3万家。他认为，这个可以提前阻击国美和苏宁的渠道下沉动作，后者明年底应该会集中燃起战火。