【浅析】地板企业的渠道扶植策略

2011年地板行业面临着房地产市场调控、劳动力成本上升、原材料上涨等考验，面对这些考验，企业应该如何逆势，寻找新出路，成为了地板企业关注的问题之一。拓宽渠道建设是摆在地板企业眼前最实在也是最急需解决的问题。

传统渠道的坚守

据相关资料显示，目前地板企业进驻建材城仍然是零售的主渠道，占有60%以上的比例，这也是地板行业销售的传统渠道。在每年6、7月份地板市场传统的淡季里，许多地板经销商发出了这样的声音：“整个市场里就生活家、圣象等几家大品牌的地板卖得好。”据了解，生活家地板的渠道建设正处于快速发展的阶段，产品涵盖各种风格，在终端上主要是通过发展三、四级新兴市场以及渠道剥离，稳步新增终端店面以满足市场的需求。据有关数据显示，今年1-6月份，生活家新增门店数量达到282家。

建材城将在中短期内仍然作为地板销售的主要渠道，建材城的门店也正在朝“旗舰店”、“体验店”的方向发展。“居然之家”杭州店的关门，让地板商户在进驻建材城的时候更加慎重全面的思考。

多元化渠道的创新

地板行业的销售渠道除了进驻像“居然之家”这样建材城之外，团购、小区推广、工程、装饰公司、网上销售等新型的渠道也在高速发展之中。据了解，地板行业的团购举行得如火如荼，如生活家地板、安信地板、大卫地板、正格地板等纷纷开展工厂团购活动，市场反响良好。2011年上半年，生活家相继在其南通、成都和中山三大工厂开展了千人规模的大团购，并且凭借这三次大型工厂团购取得了不俗的市场业绩。在生活家首届地板文化节暨中山工厂团购盛宴上，来自广州、深圳等多个城市的3000多名消费者，还全程参观了生活家中山工厂的仿古地板生产线，消费者参观工厂，不仅让他们对生活家地板品牌有了最直接的了解，并且让生活家地板收获了订单，提高了销量。

电子商务的试水

随着网络的普及，电子商务发展迅猛。据有关数据显示，2011年，全球电子商务市场预计将达到6800亿美元。截至2011年3月，中国网民数已达到4.57亿，2013年中国网购交易规模有望突破1万亿元。这样的数据彰显着庞大的网络购买力，大宗商品通过网络交易已成趋势。据了解，目前有不少的地板企业都有了自己的官方网站，加强与网络媒体的合作进行推广，有不少的企业尝试走网上商城路线来销售产品。目前，圣象、生活家、安信等一线地板品牌已经进驻家居商城，实现在线交易，进入地板网购新时代。圣象地板市场部总经理王晓宇曾经提到过，企业可以通过把建材城和产品信息放在网络上，网络消费者可以通过客服来到实体专卖店，企业通过做好电子商务和实体专卖店这两个渠道的整合，以及媒体整合，提高专卖店的盈利水平和增加业绩。

工程渠道的开拓

除了电子商务这种新兴渠道，地板市场的另一个渠道是房地产工程项目。近年来精装房逐步增多，在北京、上海及东北三省地区精装楼盘中，除了厨、卫地面外，80%以上采用木地板，京、沪售价7000元/㎡以上的精装楼盘，木地板80%采用实木复合地板，工程已逐渐成为木地板营销中的重要渠道。目前，在房地产开发木地板工程中做得比较出色的企业有圣象、安信、大自然和生活家等品牌。前段时间，生活家地板与当代置业、达美集团分别签署了全国性战略合作协议，这是与万科集团、恒大地产、雅居乐等多家国内知名地产商签署协议后，生活家地板在精装修渠道中的又一项成果。据了解，生活家地板目前在精装修市场中占有较高市场份额，是全国最大的工程项目地板供应商之一，并且获得了“中国开发商首选地板品牌”证书。

当前房地产市场变化不定，宏观地板市场扑朔迷离，地板行业需要注重渠道变革，探寻新出路，传统门店、工程、装饰公司、小区推广、团购、电子商务等应该多管齐下。如果仅仅是依靠传统的门店，很有可能被市场淘汰。笔者认为，注重渠道变革，探寻新出路，是“居然之家”杭州店关门这一事件给地板行业带来的重要启迪。