家居市场"严寒期" 陶瓷卫浴经销商面临四大挑战

2011年的家居市场一直处于“严寒期”，市场萧条，家居卖场和厂家的难处有目共睹。那么不被经常关注的经销商、代理商群体又是何种状况?此前，小编通过调查和走访发现，不少经销商纷纷发出“日子难过”的声音，明显感觉到“寒冬”之下的生存压力，那么经销商究竟缘何处境艰难?市场低迷、渠道成本居高不下、来自厂家的压力以及新渠道的冲击，都为经销商今年的日子蒙上了一层阴影。

NO.1：需求萎缩市场低迷销售业绩堪忧

2011年房地产调控政策轮番出台，“限购”、“限贷”将市场“逼”到低谷，身处房地产下游的家具建材行业也未能“独善其身”，卷入低迷市场环境中。针对市场上客流的稀少，部分经销商发出“日子难过”的声音。有业内人士指出，房地产调控政策导致消费需求大幅萎缩，经销商陷入生存“泥潭”，处境堪忧。

“2011年，新一轮楼市调控组合拳出台，让本已严峻的家居行业形势变得更为扑朔迷离。房地产调控将缩减房屋成交量，从而导致家居市场需求萎靡不振。”北京加西亚瓷砖负责人王振良告诉笔者。据了解，目前北京四环内新开发楼盘比较少，现在装修的来源大都是2009年、2010年时房地产商开发的楼盘，二手房或者老房第二次装修占很大一部分，两限房的购买力很低。随着增量房的减少，家居建材市场冷淡已成必然。

市场的冷淡，直接体现在卖场人流量上。“平时每天进店的消费者大约能有10个就很不错了，即使是在周末，每天的客流量也就在20到30人左右。”某知名品牌北京地区总经销商坦言。“国家出台的强势房地产调控政策，对于楼市的影响十分严重，某种程度上打压了部分刚需，无疑加重了消费观望情绪。”对此，柏辉橱柜北京经销商沈小香表示赞同，并指出当前通过零售渠道月营业额已经下降到不足十万。

今年以来，笔者在走访卖场的过程中也发现，客流量与往年相比有明显的下滑，即使在“五一”、“十一”黄金周期间也不例外，磨肩擦踵局面早已不见踪影，有经销商甚至表示“有时候一整天没有人走进店面”，撤店、裁员的现象更是随处可见。有业内人士透露，目前亏本经营的经销商超过80%，有限的市场消化能力为经销商今年的销售带来了巨大的压力，供大于求的市场现状使经销商的生存变得艰难。

NO.2：家居卖场扩张快租金高经销商“吃不消”

在大势不好的情况下，渠道成本仍然坚挺。笔者在走访中发现，让经销商感到最为无奈的就是卖场高昂的租金。在市场的冷淡中天龙八部，租金问题愈发显现出来，此前不少媒体都曾报道家居建材产品利润超过三层分摊给卖场租金，这对于业绩惨淡的经销商来说也是很大的负担。有经销商给笔者算了一笔账，除却租金、电费、水费、物业管理费、人工费，今年的前十个月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份则均处于亏损状态。

另一方面，随着市场需求大幅锐减、竞争愈发激烈，家居卖场的扩张却并未减速。笔者获悉，卖场的无限扩张与扶持不到位已经成为经销商“日子难过”的重要因素。无论跟进还是不跟进，对于经销商来说，利润都在很大程度上被摊薄了。东方家园家居广场副总经理殷玉新告诉笔者，卖场越开越多致使市场分流，市场低迷导致消费能力滞缓，很少有卖场会像东方家园拿出“满3000返1000”的魄力来支持经销商搞促销、做活动。

事实上，卖场的扩张并非表面上的风光，随着撤店现象的加剧，空租率飙升，不少经销商都表示，一向高姿态的知名卖场也开始给自己抛出了橄榄枝，但迫于严峻的形势，很多经销商像小罗一样选择了拒绝。

NO.3任务重压力大受制于厂家

在家具建材产品销售链中，还有不可忽视的一环网络超女，那就是厂家与经销商的关系。在利益划分下，厂家和经销商之间存在着一种不可协调的矛盾，“貌合神离”成为业内人士形容两者关系的代名词。据透露，在这一层关系中，面对厂家渠道扁平化以及规避风险的双重压迫，经销商生存压力与日俱增。

“今年的情况比2008年的情况更糟，可以说是最惨的一年。”近日，有经销商这样告诉笔者：“由于去年市场好，厂家纷纷调高今年的销售计划，这些计划都是要靠经销商来完成的。现在看来，这些目标定得太高了，我们很难完成。”据北京加西亚瓷砖总负责人王振良分析，“经销商完成当年任务量，下一年的任务量往往是呈递增趋势的。”

如果完不成任务，经销商会面临不小的损失。对他们而言，完不成任务就意味着挣不到较高的返利。王振良告诉笔者，目前经销店大都由经销商独立投资，厂家很少参与，利益分配一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，其返利点递增。在业绩考核面前，部分经销商为了拿到返点，经常自己拿货“囤起来”。但并非每个经销商都能够拿到返点，皇朝寝具企划部经理朱成胜告诉笔者，某些不诚信的厂家，不能在年终将返利及时支付，拖拖拉拉，或者对某些经销商的返点不予兑现，最后的解决是大家不合而散。

横在厂家和经销商面前的不仅只有返点一个问题，厂家扶持政策是否到位也决定着两者关系的走向。据朱成胜反映，针对经销商的“期望”与“要求”，很多厂家总会选择“不作为”，“逼着经销商做广告、做活动，但在资金方面却不给予任何支持”。

“在每年两次的家具展上，厂家总会推出一系列新品，但在新品营销方面欠考虑，一股脑儿推给经销商。刚刚装修没两月的经销商又得忙着换产品、重新装修，造成成本的严重浪费”。锦绣集团销售总经理高芸称，“经销商一年赚到的钱还不够来回装修的”。因此，锦绣集团在代理方面，抛弃了一些小厂家、小品牌，向国内一线品牌靠拢，选择了与他们沟通十分“主动”的红苹果家具。

除了以上几点，笔者了解到部分厂家实行的无过错末位淘汰制也在一定程度上带给经销商压力。