橱柜业促销策略本地化创新 重振市场

有些橱柜地级市场上的乡镇分销很“聪明”，他的乡镇上就那么十多个牌子，他把牌子各项全部搞定，熟记于心。因为消费者在一个店内时往往会提起某些牌子的什么优点，什么等，你的产品去不如人家时，往往很是令很多的终端促销员一头雾水，不知道如何招架是好。但这个乡镇客户，既然你提起别的牌子和我比，我就把我的产品的好处全讲出来，然后我的“好”比别的牌子的“差”，自然讲的头头是道。

消费者一看，原来你这么专业，各个牌子的价格、工艺、产品等各方面摸的一清二楚，就免不得更容易相信你，于是购买了你的产品，不妨透露一下，笔者的该乡镇客户在一个月的时间内就成为笔者某个直销商众最棒的乡镇客户。

其实，各厂家的该类传播策略也无可非议，当一个厂家的广告遍布人的视野，“抬头不见低头见”的时候，当你计划消费该产品的时候，你首先会想到谁。回想上世纪90年代，虽然时隔景前，当时该策略仍值得当今的我们反思和借鉴。真的把握了消费者的消费行为和心理，懂得真正的营销传播的真谛，其实不言自明。

价格策略坚持走差异化。大部分牌子的乡镇商仍会采取对价格进行“打包”的策略进行销售。平心而论，敢这么操作的牌子基本上都是大牌子，配件即使不是自己产的，也是有自己提出标准让上游厂家进行代工生产的。这样的产品相比杂牌还是相当经得起考验。对比其实很明显，那你的和别的牌子一比就是一个词——简单明了。

促销策略本地化创新。当别人送东又送西的时候，你早考虑用什么样的促销策略进行还击。我的一个乡镇客户是这么操作的：价格不按照厂家或者商家建议零售价销售，把价格定的高一点，高喊低卖，并且还送一些赠品(浴霸、镜子、毛巾架等好多种，杂牌送的多，我送的更多)。这样既给了消费者讨价还价的机会，让消费者尝到了“议价”胜利的快感，又让消费者得到了“小便宜”，但是该乡镇分销商的单台利润相比其同一牌子的其他乡镇分销并不低。另外，该分销还搞了一大批VIP卡和村级业务员。

讲解口径培训差异化，适时“创新 ”——你的乡镇客户真的经过正规的培训吗，当你到乡镇上去各品牌的乡镇客户去问时，我们十有八九是“NO”。是的，乡镇终端讲解口径的培训一直被大家忽视，对于有些厂家而言甚至直销商的员工的讲解口径也被忽视。这不得不称得上厂家和商家的悲哀。

笔者建议由厂家或者直销商承担起定期为乡镇客户培训的这项职责，是我们的乡镇客户讲解口径在终端一个声音。另外，正规的讲解口径也使乡镇讲解促销员在消费者面前显的更为专业。要记得，在终端销售过程中，解说员要做的不仅是“卖产品”，而是作为消费者的“顾问”帮消费者“买产品”，当你把消费者所有的疑虑和问题全部解决的时候，这个客户八成是你的了。