市场行情低迷竞争激烈 家具企业出奇招为求生存

当形势依然严苛之时，家居行业从“求发展”转为“求生存”；半年之中，各种现象层出不穷，但万变不离其宗，各种变化都只围绕生存做文章。

以旧换新

自2月北京市商务委提出家具以旧换新活动计划后，“以旧换新”活动迅速在家居圈蔓延，并基本覆盖了几大主流卖场。除了在北四环附近的木材市场开辟出六百平的专用库房用于存放回收的旧家具外，居然之家今年又成立了近万平方米的旧家具处理再利用中心。而曾经搞过“以旧惠新”活动的红星美凯龙则直接给消费者相应的代金券，旧家具由消费者自行处理。集美家居则选择自建循环体系，成立“以旧换新服务部”及旧家具回收基地。蓝景丽家也与物资回收公司合作，卖场负责旧家具回收环节，回收公司则负责旧家具回收后的拆解、处理环节。尽管各大卖场各有高招，但对于消费者来说，都能凭借旧家具在购买新家具时获得相应的补贴，并且能免费享受旧家具被拉走的待遇，解决了旧家具的处置难题。

点评：

家具“以旧换新”本来就针对的是老房业主，将一些可买可不买的需求转化为消费力，这对于处于惨淡形势中的家居卖场来说，无疑是个新的市场增长点，而且推行此政策的卖场也确实从中尝到了甜头。政府将出“家具以旧换新”补贴政策的消息更像是阵东风，将“以旧换新”之火越吹越旺。为了得到相应补贴，商家不遗余力地开发“以旧换新”新模式，探究旧家具的处置和循环问题，并不断规范和完善服务细节。消费者无疑是这场竞争的最大受益者——不仅享受了购买新家具的优惠，旧家具的处置烦恼也全没了。这样的活动，还是多多益善啊。

明码实价

3月份，居然之家首先宣布在所有分店实行“明码实价”——其关键在于商户的产品标价与实际销售价格保持一致。为了保证措施的施行，商户需把产品标价录入信息系统编码后制成条形码卡，消费者在结账时使用条形码卡结账，确保价格真实可信。在家居产品有时低至2折的消费环境中，这个措施一经推出，赞许声和质疑声同时涌来。

点评：

推出明码实价不仅是居然之家讨好消费者的举措，其实也是推行“以旧换新”政策的必需——让按新家具百分比补贴的模式完全到位，让消费者拿到真实的补贴。而随着家具“以旧换新”补贴政策消息的出台，更多卖场开始探索“明码实价”，一旦形成实价氛围，之前对实价的质疑以及其推行的阻力或许更少一些。在肯定明码实价是行业的发展趋势，能够有效推动交易的透明化以及整个产业的可持续发展的同时，需要指出的是，只有真正的“明码实价”才能真正惠及消费者，才能真正改变行业陋习。如果明码“不”实价，那一切都失去了意义。

爆破营销

爆破营销这把火终于从外埠烧到了京城，不过主角从单一品牌变成了卖场。今年以来，家居卖场举办的爆破营销此起彼伏，先后有集美、城外诚、万家灯火等多家卖场参与，一些营销公司也借此快速拓展卖场领域的客户。自集美等卖场尝到甜头之后，爆破营销在不少家居企业的眼中变成了淡市中的“救命稻草”，并开始成为业内探讨和研究的热点。

点评：

爆破营销并不新鲜，却因淡市成为了香饽饽。从本质上讲，其依然是一种营销方法，它通过对消费者心理透视、对市场的重新定位、对资源的重新整合等，在更好、更全面满足消费者需求的前提下，达到对终端销售业绩的突破性提升，创造营销奇迹。不要以为它只局限于营销，其对行业的影响不可小视，不仅将一向为“坐贾”的卖场变成了积极主动的“行商”，更重要的是强调商家挖掘消费需求，提供更贴心的产品和服务，这才是爆破营销成功的本质。不过，爆破营销也需有度，若是到处爆破，不仅商家费时费力，消费者也会厌烦。

跨界联盟

随着房地产调控的深入，家居终端企业开始了联合，希望通过多种渠道接触到消费者。早在去年7月，业之峰成立电子展厅时就宣布，通过其选购合作品牌家具的消费者可享受额外的优惠。3月底，元洲装饰宣布与链家地产、国美电器合作成立服务联盟，在任何一家联盟企业消费的消费者即可获得三方的联合折扣。跨业联合，不仅跨越了最初的折扣，还宣称要迈向更深层次的合作。

点评：

家居企业通过与上下游企业抱团，实现资源整合能够互相让利，消费者可获得更大幅度的优惠，无疑是好事。但对企业来说，此种联盟若要产生期望中的效益、实现联盟企业“心往一处想”的合作效果，应该还需要给消费者提供更高的附加值。

中国设计

由于中国家居设计缺乏原创，经常山寨国际知名家居品牌，米兰家居展曾发出过“盯防中国观众”的告示和类似举动，不少中国家居企业被挡在了米兰家居展之外……但这个情形在今年得到了彻底的改变。部分中国家具企业将原创产品带到了米兰展示，一扫中国家具设计只会抄袭的历史，国外媒体的报道和展示让人倍感扬眉吐气。

点评：

原创大军进驻米兰家居展说明在不少中国企业山寨的同时，也有不少家居行业对原创设计十分重视，并逐步迈向国际化水平。虽然与西方依然存在一定差距，但参展本身就是家居行业的进步，依然值得起立鼓掌。不过肯定的同时，我们依然也要看到进步空间：与国外设计相比，国内设计缺失方向定位、文化底蕴不足……路漫漫其修远兮，望中国家居企业能继续发挥“吾将上下而求索”的精神，将中国设计打响全球！

打小区

所谓“打小区”指的是家居企业走出卖场直接入驻小区，通过有针对性的营销策略以及与消费者的直接对接，实现更高的销售额。其实，“打小区”在家装行业已经兴起多年，但如今，众多家居企业讲究“渠道下沉”，所以其成为了家居全行业行动，参与者从建材行业、家具、家居卖场甚至到工厂，不过竞争更加激烈，形式也更为多样：有独自驻场的，有直接建辐射周边“社区店”的，有与物业或开发商合作的，还有联合作战的……

点评：

“打小区”行动体现了家居企业在淡市中的积极努力。但似乎并非所有的角色都适合“打小区”，比如某些只提供产品的工厂。毕竟其并非流通企业，即使解决了部分销量问题，但物流、售后成本的激增，也可能导致得不偿失。其次，若“打小区”只是玩价格战，不仅消费者会乏味，企业也达不到销售目的。只有精细研究，给小区提供针对性的产品，这样的“打小区”才有可能成功。

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