家具展遭遇“寒流” 市场争夺战打响

9月份，从广州到东莞，再从东莞到上海，家具展会接二连三地召开，有些却遭遇了“寒流”。展会向来是行业形势的晴雨表，多个家具行业品牌负责人表示，家具行业的萧条从去年底已开始。相对于一线城市市场的惨淡，三四线城市和未“被限购”市场，成为企业争夺的焦点。如此市场下，生产商们纷纷控制成本，顺应市场变化；同时选择相对保守的市场策略，深挖市场需求，等待春日到来。

冷清展会“映射”市场

9月5日至9日，第28届国际名家具展览会在东莞举办；9月7日至10日，第30届中国广州国际家具博览会在广州举行；9月11日，上海国际家具展览会开幕。密集的展会接连召开，但在诸多报道中却常常看见“冷清”的字眼。

参加了广州国际家具博览会的联邦家具北京分公司总经理王建国笑称：“都说广州家具展是家具行业的晴雨表，在我看来，今年应该是‘雨’吧！” 曲美B8总经理饶水源则介绍说，家具展会的密集召开，使得企业各有选择，展会冷清也属正常。意风家具董事长温世权也表示：“参加展会的主要目的就是为了吸引经销商，因为我们在全国的经销商已经范围很广了，所以不太需要参加这样的展会。”

据王建国介绍，以往在展会上，企业通过展出产品来吸引经销商或买家的注意，而今年交易方式更为“直接实在”。“只要是有意向的，会被直接从展台拉到后面展区甚至工厂去洽谈，现在经销商都很谨慎。”在记者采访过程中，不管有没有参加这两次展会，谈及到今年的家具行业形式，老总们最常说的一句话便是：“不好做”。

市场洗牌或将开始

代理红苹果等品牌的北京锦绣投资有限公司运营副总经理万乾富称：“今年的形式确实不好，市场很低迷，大家都在熬，据我所知，市场萧条在去年年底就开始了。我们代理的效益不好的品牌，有的在北京已经撤了一两家店。在这样的市场环境下，保证生存是最主要的。”

温世权同样印证了他的说法：“今年家具行业特别困难，销售额已经到了非常惨淡的地步，加上员工工资、生产材料成本上涨，家具行业已经到达了微利的程度。虽然最近房地产市场有了回暖现象，但是反应到家具市场大概要9个月的时间，所以现在很困难。”

曲美家具董事长赵瑞海则说：“从经济层面判断，我们可能面对一个长期低迷的市场。现在到了市场洗牌、品牌分化的阶段，大品牌要放大规模，中小品牌要寻找特色。”

三、四线城市将成重点

除了消费市场多样化的特点，记者在采访中发现，三四线城市成为家具市场新的消费点。中家协副理事长陈宝光在“2012中国家具业发展高峰论坛”上提供了两组数据：一二线市场销售下滑高达50%，与之相反，以中低端为主的江西南康家具企业销售增长却达到了120%。

王建国介绍说：“以联邦今年公司业绩来看，我们华东、西南、华南的业务都在增长，其中华东尤其是上海销售额上涨了将近20%，而东北城市和北京都不太好。可以看出，家具市场变化和城市的调控政策有很大的关系。我们有个经销商，在昆明很轻松地开出了3000多平方米的店面，可见没有受到地产调控政策的城市市场还是不错的。人们买完房子后，一般会比较大方地出手买家具。”

行业分析

大企业加速推新品

在残酷的市场淘汰竞争中，大小品牌开始分化，但采取策略不同。赵瑞海将此总结为“大品牌要放大规模，中小品牌要寻找特色。”

记者在采访中发现，虽然处于行业萧条期，但是各大品牌一方面在企业内部加强成本控制，另一方面在加速推出产品，营销方面也投入得更多。

全友家私总经办主任温彪称，现在的市场是一个机会，这样竞争激烈的市场，可以把那些不注重品牌、质量的小品牌淘汰或整合起来，更突显出自己的品牌实力和产品实力。在今年，全友家私在品牌、设备方面投入的更多，销售额相比去年也上升了。赵瑞海也表示，曲美加快了新产品的开发速度，除了推出新中式家具“如是中国家”和定制系列B8品牌，目前还有2个新系列即将上市。百强家具总经理陈晓太也称，百强家具探索新产品的脚步一直未停止，今年十一的时候将会推出两个新产品系列。

而对于小企业，陈晓太建议道：“小企业相对来说比较灵活，可以在产品、营销方式、渠道等方面做诸多创新。通过创新将消费者吸引过来，再做好产品的质量，也可以留住消费者。”

细分产品满足市场需求

在有限的市场上，逐渐细分的消费群体将成为企业占据市场的发力点。陈晓太表示，现在市场上，占据较大比例的是“刚需”群体，以刚购置第一套房和换房子的用户为主。“以前更多的消费者买家具只是为了租出去，而现在这些用户买家具是为自己用，更注重家具的实用性和功能。”另外，年轻人也成为主流消费群体。陈晓太说：“年轻人要求个性化、色彩鲜明、功能多、价格又低，这也给了企业不少挑战。”

王建国透露，在有限的市场需求下，经销商和厂商不遗余力地满足买方市场，使得消费者的需求越来越多样化，在产品系列、服务等方面的要求也越来越高。“现在消费者要求的折扣很高，80、90后的消费者口味跟传统消费需求又不一样，高端消费人群中年轻群体越来越多，他们更注重产品的设计感、时尚感，这就要求我们及时地将产品多样化、拉伸市场需求、打造出独特的产品来。”

稳定中探索新模式

在寒冬市场中，家具品牌生产商更加注重消费者的需求。非可居品执行董事王军在微博上将东莞名家具展总结为“冷、静”。他说：“冷，不是坏事，希望大家趁此冷静下来。冷，方可高瞻远瞩，静，方可韬光养晦。以退为进，或者稳中求进，就好。”

陈晓太在采访中表示，在目前的市场情况下，大品牌不是为了赚钱，而是想如何平稳地度过艰难期。记者采访发现，顾家家居、全友家私、曲美家居、百强家居等，都一直以开发新产品满足终端需求为主，以保守踏实的态度面对市场。对自己的产品系列，也表示出十足的信心。据顾家家居内部人士透露：“在东莞名家具展上，我看了一下我们的竞争对手，我发现在沙发行业来说，几乎没有什么品牌能够超过我们。”

多位品牌老板表示，将依靠品牌优势，以品牌为主导提高服务意识，按照传统的营销方式走下去。“家具作为制造业也没有捷径可走，还是要扎扎实实做下去，才能赢得市场。”温世权称：“现在市场上保障房家具用品被炒得很热，实际上，几乎没有企业的保障房家具业务能超过5%。”

百强家具总经理陈晓太也称：“保障房家具大部分为板式家具，用户要求也很苛刻，又要功能又要价格低，我们现在力求在产品色彩上突破，在我看来，也没有企业拿出很好的方案来解决这个矛盾。”

业内声音

抓紧时间转变

●王建国，联邦家具北京分公司总经理

现在市场是各有各的难做。小企业包袱小，但是遇到大的市场萧条容易挺不住；大企业有一定的积累，可以多挺一段时间，但是容易被拖垮，变起来不方便。我觉得小企业就是兔子，大企业就是骆驼，兔子必须跑得快才能生存，而现在的市场连骆驼都要跑起来了。现在的家具市场完全由买方说了算，顾客就那么多，口味也高了起来，要求服务、要求折扣，卖方为了体现特色，在产品、服务、营销策略上方方面面都在搞，抓住机会变。

企业要先生存

●万乾富，北京锦绣投资有限公司运营副总经理

我认为，在当前的市场环境下，再做出一个新的市场模式来是很难的，企业在这种形式下应该先保证生存。

我们一直将致力做好内部基本功，加强成本的控制。例如现在我们的物流业务已经外包出去，提升可控成本，通过控制成本来降低管理成本，改变自己去顺应市场的变化。我觉得市场总体来说还是不断朝着规范的方向发展，将来的竞争更有序和激烈。

找到市场空白

●陈晓太，百强家具总经理

作为大企业，我们在萧条的市场情况下不是想赚钱或者占有率，而在想怎么度过这一段时间。我觉得作为企业决策者要动脑子，在狭窄的市场中寻找市场空白点。例如现在市场有这样一种趋势——整体家居，企业想通过一站式的购物方式，为消费者提供省心、快捷的服务方式，这是留住消费者的好办法。今年十月份，我们就会推出两个新产品系列。现在市场上有些企业认为板式家具难做转而做实木家具，其实，在同类产品中，认真研究和发现，还是能找到需求差异点，开发出新产品。

对市场要有信心

●刘宏，顾家家居副总裁

在东莞名家具展上，顾家推出了多个新系列产品。虽然行业整体形势不好，但是越是在这种情况下，来参加展会的越是经过大浪淘沙的人群，他们还是有需求的，在这个时候，更加体现了品牌的含金度。我们国内的家具企业，做的最长的没有超过30年吧。我们如果想做百年品牌，应该有信心，不应该被眼前的困难吓住，经过这样的市场萧条期，我们的企业才能真正做强、做大。