当O2O走进家居建材业——访齐家网副总裁李丹锋

O2O即Online To Offline，也就是说将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，最终的成交也可以在线结算。

“O2O将破冰厂家和经销商之间的巨额利润，改变行业整体的成本结构，真正实现线上线下一体化，开启家居建材行业新起点。”齐家网副总裁李丹锋在接受记者采访时这样表示，“O2O模式并不是说要代替传统的电商，也不是低价格之间的竞争。真正的O2O模式应该是O2O2O，就是线上引流，线下体验，再返回线上成交，这样形成一个交易闭环，才可以打通线上线下之间的决策，解决体验、售后、资金流等问题。”

O2O大势所趋

随着互联网本地化电子商务的发展，信息和实物之间、线上和线下之间的联系变得愈加紧密，O2O被看成电子商务网站的下一个掘金点。传统家居建材业也受到了新的启发，一些原先并不看好电商的企业也纷纷试水，借助O2O模式开始了自身的商业变革。

多年前家居建材企业为了争夺市场纷纷打出价格战，结果弄得销烟四起，不少企业伤敌一千却自损八百。价格战的炮火还未停息，又开始打起了电商大战。不过追其根本，都是为了争夺客户，抢占市场。这样一来，家居建材业产品花色雷同化、产品质量同质化、行业竞争两极化、市场价格白热化的现状愈演愈烈，难免让人痛心疾首。

在中国，由于整个家居建材行业非常分散，其话语权也很分散。李丹锋进一步解释，“在美国，整个行业的话语权掌握在渠道手里。但在中国，线下虽然有像红星美凯龙、居然之家等线下品牌渠道，但是厂商的话语权仍然很大，用户对于家具家装的品牌有着很强的认知度。如果O2O模式在家居建材行业中成功应用，经销商将最终向渠道商或服务商转变，整个行业的规范化程度将有明显提高。”

线上线下一体化

“我认为O2O模式最适合家居建材业的发展。”李丹锋肯定地表示，“电商已经不是一个新名词，最早试水电商的行业是图书、音响行业，因为产品小，便于运输，但是家居建材行业与音响、图书等行业有着一个本质的区别，那就是家居装修的购买需求是个重决策的过程，其决策场景在线上是无法得到满足，比如触摸、感知等体验过程以及由体验而感受到的品质感等。所以，以往的电商模式B2B、C2C、B2C就远远不能满足用户的需求。”李丹锋进一步表示，“家居类目的产品必须走线下体验路线，但并不是将线上流量引入线下，或者线下体验，线上购买那么简单。齐家网作为一家建材家居装修垂直电商第一平台，首先要从用户的决策场景去思考和构建O2O闭环，其次要考虑供应商的利益所向。”

李丹锋说，“O2O模式在增加用户体验的同时又保证了消费者的利益，用户在齐家网上注册后，公司马上会配给会员一个‘装修助手’，通过沟通，齐家网会分析用户的购买偏好和个性需求。譬如，有的用户是价格敏感型的，为了便宜不惜花很多精力比价；有的用户则喜欢轻松，不希望耗费太多时间。按不同的用户喜好，齐家网会向其针对性地推荐产品和促销信息。齐家网还会根据装修进度，把消费者事前存入齐家网的钱按着消费者对装修进度的满意度分批打给装修公司，保证了消费者的利益。齐家网正是凭借着网上商城、成熟的团购平台、提供装修体验和服务、O2O线下体验等，得到了用户越来越多的好评。”

“但是互联网却是一把双刃剑，做得好可以得到用户的赞扬和好评，相反如果服务质量不过关，大家也会纷纷跟帖，吐槽问题。所以除了理顺线下店与线上网店的体系，还需要建立起售后服务体系、仓储配送体系、安装体系、交易体系、资金流体系等标准的模式。”李丹锋告诉记者。

那么怎么才是适应O2O潮流的互联网门店呢？李丹锋给出了这样一个解释：“即线下店互联网化，线上实体化。具体的场景是，用户在线浏览过某一类别的商品，可以直接下单，也可以来到门店看实体产品，体验该品牌产品的样品；同时可以用手机扫描现场店铺的二维码进行同款产品的在线比较，甚至是查看该产品的用户评论。即使用户是现场下单，该订单也会实时同步到齐家网后台，可以在齐家网自己的订单页看到自己订购的商品完成以及配送情况。”

（来自：中国建材报）