【行业观点】门店难做，家居经销商的多渠道转型之道在哪里？

家居在线

根据泛家居行业上市企业年中报，家居上市企业2019年上半年的平均营收增速由2018年同期19. 27%降至13.26%，平均净利润增速从2018年同期的10.88%降至3.91%。

在经济下行的大环境下，家居行业由迅速扩张的高速发展期转向了中低速发展期。行业虽然依然在增长，但竞争越来越激烈已经成为不争的事实。

在这样的背景下，家居行业的经销商面临着诸多挑战。有专业人士认为，今天的家居行业无论是卖场门店还是提供家居服务的公司，都正在被上游截流。

传统家具门店被定制经销商、整体软装截流，定制经销商被装修公司截流，装修公司被房地产商截流。这些截流不仅仅层层递进，也有很多错综复杂的关系，有整合、有并购、有平行合作。

市场渠道多元化的冲击，上游的房地产供大于求，精装房、家装，包括互联网家装，甚至包括互联网平台如阿里、小米等渠道的截流，让处于经销商直接对接的上游家具企业也面临挑战。很多企业为了求生存，要求经销商不停开店，甚至不定期的进行爆破营销，而效果未必都尽如人意，这也加剧了经营的压力。

也因如此，很多传统经销商也由原来的“坐商”变成了“行商”，开始走出店门拓展渠道。个人认为，经销商要成为“行商”，可以从多渠道方面去考虑：

一是提供一站式家居解决方案

当前，家居行业的经销模式还是卖场的店中店为主，但随着互联网、全屋定制、全屋整装等模式的发展，线下店的客流越来越少。从现在的趋势来看，有很多客户是提供一站式解决方案的。经销商经营可以通过与装饰设计公司或软装公司合作，提供一站式软装或软硬装结合的方案。

在很多的城市，原来的逛门店传统已经逐渐被“装企+家居”的融合模式所替代，很多装饰、设计公司直接绕过经销商跟家居企业合作打造整体空间。对于经销商而言，需要拥抱这种趋势，为客户提供更完善的服务。

二是尝试新的营销服务方式

对于一些之前只经营单品牌、单风格的经销商，可以通过一些家居网络赋能平台，从平台上寻找到配搭的家具、家纺、软装等相关资源，解决在提供软装或硬装服务方面自己不能解决的问题。

此外，针对80、90后等新兴消费群体，也可以利用互联网技术、新零售方式等，通过线上线下的结合来提升服务水平。通过应用互联网用户的数据收集，围绕用户的地域、年龄、风格喜好、住宅面积、户型等,深挖用户人群画像,洞察其真实的需求，引进产品外观、性能、材质、品质更加符合消费者的产品，实行线上与线下相结合的经营方式，使市场销售更加精确。

三是实行多元化经营思路

如今在行业内，大家居行业的企业结成同业联盟、异业联盟的案例也越来越多，比如1号联盟、冠军联盟等。这些联盟，也为参与的企业带来了业绩拉动。

而对于一些头部企业来说，整合大家居资源也成为他们新的增长点，比如尚品宅配的半年报就显示，他们的整装业务发展迅速，对于公司业务发展的带动也很明显。

经销商也可以通过家装工厂店的模式来经营品牌，综合考虑整合成品家具跟定制家具的资源，甚至包括大家居产业链的建材、智能家居等资源。比如有一些经销商在销售家具的同时，会选择一些家电、家纺产品一起经营，进行不同领域的融合，这些经销商，也有不少取得成功的先例。

对于一些有条件的经销商，针对一些卖场不断加租的问题，还可以尝试挑选一些品牌开独立店、社区店，并且经营更多的家具品类。甚至考虑组成经销商联盟，实现经营方式的多元化。

四是代理品牌在自身城市有独立的销售权

经销商在选择品牌的时候，要更多关注那些切实维护经销商利益的品牌，并且能够为消费者提供增值服务的品牌。品牌要有比较好的知名度和美誉度，产品质量要过关。在代理品牌时，争取拿下本城市的独家代理权，这样避免了同质化竞争压力。

五是组织更有效的促销活动

曾经有专家介绍过一种经营思路，非常值得经销商借鉴。就是把家具产品变成赠品来进行销售，比如全友家私原先做板式家具，后来要推出自己的床垫产品，就通过买板式家具送床垫的方式，迅速打开了床垫市场。

现在，很多的房地产企业、装饰公司，也是通过送家具的方式，来带动他们的业务发展，包括目前市场上盛行的互联网平台如滴滴、美团等，也是通过免费的初次体验，从而赢得了更多客户。

六是打造体验式营销场景

这种体验式场景最成功的案例是宜家。很多人说，宜家的商业模式不可复制，但是对于场景式营销的概念，非常值得经销商借鉴。

在今年名家具展上，参展企业林氏木业也是通过打造适合年轻消费群体的家居场景，为他们带来了非常好的B端客流，3月第41届名家具展，他们超额完成100家线下门店的招商任务。我想用到终端，场景化的展示对引流也会加分不少。我们也看到一些陶瓷、饰品、儿童家居等品牌，让客人、小朋友去DIY他们的产品，引发顾客对于产品的信赖。这是很值得经销商借鉴的。