精细运营、降本获客，中小装企的寻路灯塔

家装，一个拥有万亿规模的产业，但受制于叠加产业链条长、施工周期长和施工半径限制等问题，家装市场极为分散，多年来未出现“巨头企业”，除了一小部分百亿营收企业，更多的是中小型装企，某种程度上，中小装企的生存问题将极大影响整个家装产业的发展。

随着城市化进程放缓，市场红利消退，家装行业将在未来一段时间内都处于增速放缓状态，可以预见，同等情况下，中小装企所要面对的困境会更多、更重、更杂。

在不久前召开的齐家网第三届家装产业生态大会上，就有知名建材品牌商和家装产业链各环节头部企业负责人就低增长下的能力构建和跨界融合等话题进行深入探讨。其中，也有涉及中小装企发展之道的内容。

粗放多年，糙点变痛点

中小装企未必“穷”，但大概率“糙”。

装修行业是我国经济体制改革和对外开放的产物，也是我国最早引入市场机制、进行市场化运作的行业，我国建筑装饰行业大致可分为五个时期。第一是起步期，1997年我国正式颁布《中华人民共和国建筑法》，家装领域开始出现具备相关技能的施工个体与团队；第二是爆发期，大致是1999-2008年，伴随着1998年福利房取消、住宅货币化后，公司形式的装修产业逐渐形成；第三是调整期，主要与2008年全球金融危机有关；第四是发展期，大致是2010-2014年，在宽松的经济环境下，中国家装市场迎来了强复苏阶段；第五是2015年至今的成熟期，房地产市场收紧，家装行业年复合增长率小于10%，传统建筑装饰迎来革新。

在“爆发期”和“发展期”阶段，家装行业出现了大体量的中小型装企。因为家装行业的集中度较低，服务标准化不透明，很长时间以来，行业乱象丛生，中小装企也由于粗放发展、粗糙运营而产生诸多问题。随着市场不断变化，这些装企以往的“糙点”都在变成致命的痛点。例如人才流失，在设计师对于家装订单转化越来越重要的今天，不具备优秀设计师的装企很难生存；客户数据资源缺失，不是每个装企都具备跟进潜在客户的时间、财力和精力，尤其是日常客户信息数据的管理缺失，让客户流失率居高不下；产业链条过长，中小装企的产业链一般是从设计师营销到项目外包到包工头，设计供应商、经销商、物流、施工队等等，复杂冗余、效率低下，最终就是客户体验差。当然，还有品牌知名度低、质量管控差、团队组织弱等等问题，都成为中小装企进一步发展的阻碍。

转变思维，精细化运营

野蛮生长也有“汤”喝的时代已经过去。

长久以来，家装行业里的中小企业因为专业化程度低，更多的生存模式依赖于价格竞争，在传统市场下，即便是问题不断，可这些企业们仍然能有自己的一亩三分地。不过，如今低增长时代的到来加上用户消费习惯的改变，简单的价格战显然难以为继，中小装企以往粗放的企业运营模式也将被改写。

当低增长周期来临，很多头部装企选择逆势而上，在跨区域、跨品类和冲规模上进行路径探索，而不具备较强资源整合能力的中小装企则应该走精细化之路，齐家网第三届家装产业生态大会上，智通财经首席分析师高添垚就表示，低增长周期之下，要做好精细化运营，先解决活下来的问题，确保企业有足够的能力应对行业波动的挑战。对大多数中小装企来说，应该转变思想，充分认识到困难和挑战，回归到生意的本身，平衡好利润和规模，根据自身的战略定位来进行布局，做好精细化运营，强化核心能力打造。中国国际家居产业发展论坛执行主席兼秘书长、家装下午茶创始人许春阳同样认为，中小企业也能做到“小而美”，依然可以依靠口碑、专业、服务、资源等生存下来。

当然，精细化之路并不好走，装企需要结合自身定位将有限的力量投入最适合自己的改变当中去。首先是人员管理，人才问题一直困扰着装企的发展，装企未来的高端人才将逐步从雇佣变成合伙制，里面融合到高端设计师、复合型管理人才、创新型营销高手等等；其次是数字化管理，实力装企会自主开发客户管理系统，可以实现用户分类，而ERP、 BIM等数字化系统也能优化装企的变革及各项工作的把控，中小装企则可以先从买系统开始；最后是完善服务链，无论是服务质量还是售后保障，都要制定相关标准，最终落地到了解用户、满足用户。

中小装企做精细化需要先做好组织建设，提升运营效率，以适应行业的变化，其次要强化用户管理和交付管理，打造用户口碑，同时也可以借助平台力量，使用一些效率工具来降本增效。

开拓渠道，低成本获客

获客，低成本获客，始终是王道。

相信不少传统装企都经历过“打电话、蹲小区、发传单”的获客时代，在到处“互联网+”的环境下，这样的老旧模式自然越发羸弱。家装是个产业，而产业就离不开获客，低增长周期最明显的变化就是竞争激烈，本就存量博弈的各类装企更要头疼盈利问题。对于中小装企而言，降低成本赢得用户是最基本且最重要的求存理念。

对于各项能力并不突出的中小装企而言，首先是要寻求合作，可以是专业类也可以是平台类。前者例如建材供应商、家具厂商和设计师等，建立稳定的合作关系，双方互相推荐和合作，共同开拓市场，并且能够提供更全面的服务；后者可以借助电商平台、自带流量的SAAS工具进行捕捉流量，与平台进行流量共享、利益共赢。其次是口碑宣传，也可以说是内容引流，通过精良的装修案例，争取客户的好评和口碑传播，无论是软文、事件、活动营销都是现代年轻消费群体较为容易接受和喜欢的切入方式，而且相对获客成本较低。当然，获客还有一个比较直接的提升点——谈单能力。中小装企需要花时间和精力提升自身的谈单能力，话术、培训，通过提升平均谈单水平，来实现转化量的增长，平摊下的成本自然会减少。另外，也可以发力供应链，供应链成本虽然不在获客过程中体现，但得到订单后，供应链的强弱直接体现在了利润上，在供应链议价能力上，中小企业可能更需要家装平台的帮助和加持。

而对于运营成本控制严格的小微装企来说，有些“笨办法”也有试验价值，比如主动拜访设计师和建材商，展示自己的专业能力和装修品质，再比如参与社区活动，展示公司的服务态度和专业知识，增加与当地居民的互动机会，也算是区域维护的措施。

家装市场步入低增长时代，数量庞大的中小装企面临着新周期下更为艰难的求存之路。以往的粗放运营模式无法满足用户和自身发展需求，向更高质量出发，寻求各环节合作、突破、细化，是中小装企的引路灯塔。回归到生存本身，单量是无法回避的难点，中小微装企需要结合自身定位选择适合自己的优化方向，才有机会扩大客户资源，取得成功。