抢夺客户资源 住宅小区成各大家居品牌促销战场

四川县级城市规模都不大，县城常驻人口大多数只有几万人。较小的地域范围为商家宣传推广提供了便利条件，一个醒目的广告很快就可以将商家的促销信息传播出去。这种户外广告锁定的是该地区所有的消费者，包括现实需求和潜在需求。另一方面，县城同时开盘的新楼盘数量比较少，商家可以做到对每个新楼盘逐幢、逐层进行精确推广。由于新楼盘业主基本上都是现实的家居消费群体，商家与业主之间成交的概率更高。也因此，新小区成为了县城品牌商家抢夺客户资源的重要角力场。

小区促销信息无处不在

在夹江县城的翡翠城、圣提亚纳等今年交房的新小区内，记者观察到上门推销的业务员络绎不绝。在某些时间段里，在这些小区里面上门推销的业务员可能比现场的业主还要多。恒洁、安华、箭牌、九牧等品牌商家在这些新小区的宣传、推销更是不遗余力，宣传单、名片几乎是发到了家家户户。在一些未装修的客厅墙面上写着至少三四个卫浴品牌的促销优惠信息。

小区推广 专业程度尚待提高

和目前商家泛滥的促销活动一样，小区推广的业务员太多、促销信息繁多，让业主们无从判断。小区业务员都宣称自己销售的是行业知名品牌，从中国名牌到驰名商标、行业著名品牌等无所不包，DM单上的促销信息基本上都是前所未有的低价优惠，好像是商家专门为该小区业主量身定制的优惠方案一样。

夹江翡翠城二期的一位正在装修房子的刘姓业主向记者介绍，“只通过业务员的口头介绍和看宣传资料很难了解到实在的信息。我收到的名片和宣传资料太多，根本就分不清楚哪个品牌销售的是什么产品、店面具体在哪个位置。因此，自己选择品牌还是到自己平常熟悉的位置去了解，或者是通过已经装修过房子的朋友了解。”

与众不同就是商机

“人无我有，人有我优”，差别化永远是商家进行市场竞争的一大法宝。各大品牌都在做小区推广，怎么样使自己从众多品牌中脱颖而出，让业主记住自己的品牌和关键信息，把业主吸引到店面，激发他们的购买欲望，这是商家迫切需要解决的问题。

大多数业主在装修现场都没有充足的时间听业务员对自己品牌、产品、促销活动的详细介绍，而且由于看不到实物，业主很难马上形成购买的愿望。因此，业务员必须具有很强的现场判断能力，迅速判断出业主的消费习惯和消费心理，口头介绍信息必须直接、具体，将自己产品的核心优势传递出去。商家必须提炼出产品或者促销的亮点，让消费者产生兴趣，尽快到店面参观和选购。

由于卫浴目前还是消费者关注度低的一个行业，消费者通常只有在需要进行装修的时候才会去了解相关的情况，对产品本身不大可能有很深的认识。在多数普通消费者的眼中，坐便器、浴室柜、花洒等产品的样子都是大同小异。品牌定位不同，产品价格也相距甚远。商家必须要有充足的理由让消费者相信自己的消费行为是物有所值。店面形象、售后服务、销售人员的形象和专业水平等每一个细小环节都承载着品牌的形象，也是消费者对一个品牌是否产生信赖感的直接依据。

适者生存，商家面临着不断变化的市场竞争环境，只有不断地对市场、对自身进行总结，提高经营能力才能长期生存下去。