齐家网邓华金:互联网装修靠沉淀

前两年o2o很火,去年开始互联网装修很火,感觉只要站在风口,猪也飞上天了。随着资本市场的寒冬到来,大家开始质疑o2o是一个伪命题。而装修更是一个特殊的行业,供应链比较复杂,不仅可以线上卖标准品,如开关、插座、灯具等,同时很多问题需要通过线下解决,比如设计、测量、施工等。随着互联网装修的提出,我们看到了互联网跟装修行业的渗透,无论那个行业,互联网只有对其行业渗透才算o2o,而不应该是简单的订单增长,规模庞大。如何潜心做好自己,如何沉淀自己的能力,真正的带动行业发展,才是互联网和传统结合的真正价值所在。

2016年1月8日,由亿欧网主办的“中国互联网+创新者年会”在北京隆重举行,来自各行各业的大咖、精英,亿欧网创始人兼主编黄渊普、长江商学院副院长滕斌圣、齐家网ceo邓华金、驴妈妈ceo洪清华等齐聚一堂,就创业、创新展开了激烈讨论。说到互联网装修,肯定没有人有齐家网邓华金有发言权,让我们看看齐家网邓总现场分享了哪些干货:

以下为整理的现场实录:

齐家网是百度投资的企业,两个月前百度投资企业年上,大家是达成共识。O2O的发展有没有价值关键在于能否沉淀自己的能力。现在很多O2O企业很喜欢说自己有多少定单、规模有多大。但是,如果单单只靠贴钱,而没有沉淀能力,这样的企业价值未必能够持续。O2O企业的形态分两种,一种是高频的,一种是低频的。高频行业为用户刚需,同一时间段会多次进行消费,所以大家都贴了大笔资金在抢用户入口。低频行业则是消费间隔时间长,比如用户五年装修一次。移动互联网三年迭代,三年以后又是新的玩儿法,贴钱并没有多少意义。O2O的战略方向并不是看最近铺了多少城市、份额有多高,而是自己的运营效率是否有所提高、给用户带来的体验是否有所不同。

提高装修行业的用户体验和运营效率

首先要分析装修行业主力消费者的变迁。中国消费者有非常大的变化,我这一批70后和80后,小时候生活比较艰苦,对价格比较敏感,追求较低的价格。85后和90后,更讲究个性化、便捷化。1995年,很多父母上班,把小孩扔在家里,85后的孩子从小养成了宅在家里的习惯。以前70后和80后会亲力亲为跑设计、盯施工、买材料,在那个年代,齐家的主要做法就是给用户推荐装修公司或者是材料商。但是,现在85后和90后并不想知道哪一个材料商靠谱,也不想管理施工工地。更重要的是想知道你打算把我的房子装修成什么样子。所以在装修领域他们更需要的是他未来的幸福生活的场景,这就是最本质的区别。

从去年开始,或者是现在的85后、90后成为主力消费群体的时候,他们越来越讲究情怀,越来越讲究个性化产品。过去中国有85%的装修都是现代简约风格,而现在是现代简约+美式、现代简约+中式、现代简约+欧式。

中国的装修市场分为三级,现在我们发现这三级市场发生较大的变迁,农村市场的变化非常大,比如农村也会在装修的时候要加装马桶。

O2O的企业,特别是低频的垂直行业,重度供应链是必然的选择。齐家过去是做撮合生意的,我把网站上的流量变成按口碑排名的装修公司,这个工作应该是BAT做的。作为垂直类的行业,如果没有在供应链上建立壁垒,就很难在行业上生存下去。装修这个行业的价值链非常长,每个环节都要沉淀10-20%的成本。互联网兴起以后,我们就有机会缩短它的结构,通过规模化来提升优势。

装修分成设计、施工、材料三部分

在传统的装修领域,围绕着用户的需求、装修空间的设计师是非常少,大都是销售员,任务是帮助你签单;甚至有的设计师签完单没去工地,也已拿到了佣金。

齐家在2015年开始深入供应链链条,将市面上的装修公司拆开,直接在网上寻找设计师。我们发现10个设计师里,只有1个是合格的,是真正有设计能力,真正了解客户需求,并且了解工人的。比如南方市场装修的时候都要装地暖,你知道哪些区域应该铺,哪些区域不应该铺吗?很多设计师都不知道。怎么将需求模块化,这对行业是很大的挑战。这么简单的需求,大部分设计师都没办法解决。比如柜子下面是不能铺地暖的,热量到了柜子下面,不容易传递到外面,你的柜子一年以后就会因为过热而开裂;比如在储藏间里,一定是不能全部铺面的,一定要留一个凉区,用于放置水果和蔬菜;针对老年人要在卫生间安装一个助力器方便老人站起来。设计师怎么考虑这样的功能需求呢?我觉得装修行业的设计师应该回归本质,就是围绕用户需求重新进行规划。

齐家的装修公司非常多,目前我们从2万名设计师里筛选出2千位设计师,到明年年底可能有2万名设计师,这需要从20万的设计师里进行筛选。然后还要对行业的设计师进行培训。

为什么我们可以吸引最好的设计师呢?行业里的设计师的佣金大概是3-5点,而齐家可以给他15个点。对于毛坯房,在10分钟之内就可以生成所见即所得的效果图。即使设计师不懂CAD,但只要通过拖拽就可以立刻生成所见即所得的效果图。目前,我们投入了2000万来做这个VR场景,可以一次性生成报价、材料成本和施工工期。

齐家装修精选施工队,选择用户需要的产品

2014年底,齐家投资了一家上市公司,可以提供整体的卫浴设施。原来要用十几天才能施工完的卫生间,现在只要花2小时就可以施工完毕,可以大大提高运营效率。而且齐家未来提供的材料还极具个性化,很多人天天洗澡,但不会天天洗头,将来大家可以在齐家购买一种龙头,可以直接从面盆上出来,可以伸缩。

齐家首创了撮合生意,PC时代改变了这个行业,一直引领这个行业,规模一直最大。但是,我们也觉得自己推荐的装修公司是不可靠的。他们提供的施工是我们完全无法掌控的,哪怕有监理的监督。我们要感谢移动互联网,让施工经理可以通过手机来管理工地。齐家在2016年的战略就是从撮合发展到产业闭环,真正控制用户体验,提高行业的运营效率。

2016年,齐家会扩展到300个城市。目前我们在这个行业的规模是最大的,遥遥领先于其他同类型企业。但我们也深知,O2O走到最后的企业不在于规模有多大,而在于能力有多强。齐家做了这么多年,仍然需要向传统行业学习,就像我们自己管理工地,很多传统公司质疑我们的能力。

当前,中国的装修施工非常不标准,任何一个施工队都有自己的方法,这是由于从业人员不专业,而齐家的装修经理就会到所有的工地把施工流程拆分成480道施工节点,把它变成标准化。

最后我想用一段故事结束今天的分享。火器出现的时候,所有的弓箭手都笑它。最早的火器的射程只有20米,打完以后要重新上药,需要十几分钟,杀伤力也不强,因此所有的弓箭手都不愿意学火器。中国明朝最早发明火器的时候,很多战士都不愿意使用。但是,我们知道火器和冷兵器是不同时代的兵器,弓箭可以几秒钟射出第二箭。正如今天的装修行业可能还有很多做得粗糙的地方,但我相信通过不断的迭代,根本不需要近身作战。

移动互联网改变传统行业的时候可能会遇到很大困难,在座很多人都是通过移动互联网改变你所在的行业。但是,大家不要气馁,一定要知道最终的效率是在未来改变的那个时刻。

上述内容不代表齐家意见,不承担法律责任

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