独家 | 疫情下的家居面孔：深圳全屋定制店主 刘可阳

《疫情下的家居面孔》

2020年春节以来，为抗击新冠疫情，家居卖场、品牌商家、门店都遭遇了新一轮的经营挑战，线上营销获得了蓬勃的发展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴，也造就了一个时代的无数小商家。人类面对疫病的脆弱，是不可改变的。但是我们应对灾难的能力和危机管理能力，却可以成为影响企业发展的基本参数和决定因素。是坐以待毙，还是寻求突围？三维家特别策划《疫情下的家居面孔》，带你走近我们身边的伙伴，听听他们的诉说，他们与我们一样，随时在变化中努力向前，他们艰难求生，他们就在身边。作为真正的主角，大多数家居中小从业者，他们鲜有机会发表自己的见解，他们常常是处于“机会主义”的一群人，但是他们爱这个行业，数千万的从业大军构成了整个家居产业的血和肉。现在，三维家邀请他们走到台前，与我们分享疫情下的悲喜。这声音也许微弱，但却无比真实。

店铺一角

第1期 刘可阳深圳罗湖 自营全屋定制店（忠信家居） 店主

刘可阳经营着一家100多平的全屋定制店，为客户也为自己的事业，事无巨细，亲力亲为。店铺所在区域挨着香港近，香港的很多客户也会经常到店消费，置办装修的家居，原计划1月31日开工，因为疫情延迟，开始计划忙着在家上各式各样的在线课程。

01 下午5点，通过电话联系上刘可阳的时候，他正在上三维家大学的设计在线课程，“开工被按下暂停键，开年第一个月业绩难保，以往这个月是我们全年第二个收入高峰。”作为一线城市的深圳，所谓家居的旺季，就是售楼的旺季，面对疫情，很多房企开工延到三月以后，包括各方面的装修都在延后，对今年的销售有很大的影响。刘可阳提到“人家都过完年，装修季节会比较淡，我们做定制家具的，有一定的生产周期，意味着我们去年年底早早就把单停了，年前的订单攒着，就等过完春节的第一个月。作为个体自营店，铺租成本是一方面，未来对店铺最直接影响，可能是客源缩减、装修成本缩水”。

店铺一角

“假如停工太久，本来可以消费在装修方面，可能把这块的资金转为填肚子了，不像在农村，住自己的，生活成本会低一些，能维持比较长。装修不算必需品，经济充裕一点，装修成本可以高一点。在深圳，你说人家买了房子会等着装修？老家可能要等梅雨季节过后再装修，这里买了房子马上就想装修，马上住进去。因为房租太贵，很难等几个月、大半年，今年手头紧了，大幅度缩减装修成本都是有的。”刘可阳提到。

整体经济下滑，消费人群或消费力减少，家居的市场会缩减，这是影响的核心因素。另一个因素，疫情过后，随着对人身体和心理层面的“打击”，哪怕正常开工，人们对线下人与人接触的场景，会有一定的抵触心理，也会变得越来越宅，更加注重家居生活便利性，直接影响到店的客流。面对现状，不是坐等，想办法开源节流，在疫情过后，能够迅速抓住市场需求释放的机会，尤其是趁着这段空档期了解未来的趋势，找到应对策略才更为关键。

“生意虽攒少了，停下来思考，也多了些时间陪伴家人。经营店铺没有多余的休息时间，一天忙到晚，一年忙到底。客户的节假日，可能是更忙的时间。”刘可阳说到，“对我而言，打理了一个店面，很多时候都是自己亲力亲为。你说有很多时间陪家人？为家人做点什么事情？还有时间关心小孩的学习、陪伴？很少的。这样一个“特殊”的假期，很多英雄、战士奋战在抗疫的一线，我们守在家里不添乱，也给足了我们时间，把心态放好，停下来好好思考未来经营的模式，好好陪伴家人。”疫情短期压制家居消费需求，需求会迟到却不会缺席。面对疫情的冲击，很多店铺原来的经营模式都会面临挑战，要想在接下来发展得更好，就要调整升级，以更好地适应市场和行业的变化，所以这也是作为普通店铺自我升级的好机会。

02 传统模式越走越窄，线上模式将爆发式增长。

“虽然思维、学习能力攒得比较慢，但也拼命赶在新的转型风口！”刘可阳说。受疫情的影响，很多房企和家居企业纷纷转战线上。不少房企纷纷推出线上售楼处，利用VR等技术快速搭建起线上立体化展示的模式，家居企业开启了在线选产品、视频直播卖货。刘可阳告诉我们，应对的方式“磨好豆腐，练好内功！过去，我们在营销这块相对薄弱，说白了就是守株待兔的模式。现在哪怕买个青菜，都有美团、商超APP，可以在线直接选购送货到家。如果线下不行，只有走线上的路子，定制家居在线销售可能是趋势。”

店铺一角学习转型很难，没有客源会更难。以前在线下，客人大部分的来源于店铺区域优势的自然流量和熟客推介，一些营销方式，很多夫妻店“折腾”不起来，也没有那么多的成本，例如抖音卖货。刘可阳告诉我们“之前接触过在线店铺的销售方式，像三维家的逛逛美家，去年购买了，产品效果非常好，通过门店的照片、产品、效果图的形式放在在线店铺，客人随时可以逛店，看到喜欢的，客户随时联系我。这次疫情影响，开始更关注这块的营销，对于我们的来说，短板在于怎么处理出更具美感的图片，让客人一目了然。借助的操作教程，或许可以给到我们很好的建议”。相对线下资源，以移动互联网为入口，家居企业可以借助逛逛美家在线店铺，打破了线下营销的局限，从而打造目标客户池进而降低成本。很多传统企业在线下营销投入也会有所下降，进而倾向线上，如在线家居店铺、在线VR展厅、场景化导购等方式也会成为趋势，三维家所赋能行业的逛逛美家营销产品、躺平场景化导购等，恰巧能很好帮助企业、商家构建可持续化的数字化营销通路。练好软件基本功，在线远程设计是趋势！“工具虽好，但自己的基本功也需加强。”刘可阳提到，“之前的软件用了近10年，近两年新的模式兴起，我从2018年底买了三维家的设计软件，这个产品做出来的效果对很对客人都很大的吸引力，也是靠着线上课程和自己摸索，一步步学会操作，并且应用。随着疫情影响，持续上了一周在线课，把操作基本功练扎实，出更好的图，在微信群、朋友圈发，吸引潜在的客人。” 2020年接下来的日子，刘可阳认为这将注定是“不平凡”的一年。通过这几天的学习，感触很多，希望疫情早日结束，愿所有人健康平安！积极面对，升级转型，赢在未来！”-