独家 | 疫情下的家居面孔第3期：南京整装公司创业者 朱向辉
《疫情下的家居面孔》
2020年春节以来，为抗击新冠疫情，家居卖场、品牌商家、门店都遭遇了新一轮的经营挑战，线上营销获得了蓬勃的发展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴，也造就了一个时代的无数小商家。人类面对疫病的脆弱，是不可改变的。但是我们应对灾难的能力和危机管理能力，却可以成为影响企业发展的基本参数和决定因素。是坐以待毙，还是寻求突围？三维家特别策划《疫情下的家居面孔》，带你走近我们身边的伙伴，听听他们的诉说，他们与我们一样，随时在变化中努力向前，他们艰难求生，他们就在身边。作为真正的主角，大多数家居中小从业者，他们鲜有机会发表自己的见解，他们常常是处于“机会主义”的一群人，但是他们爱这个行业，数千万的从业大军构成了整个家居产业的血和肉。现在，三维家邀请他们走到台前，与我们分享疫情下的悲喜。这声音也许微弱，但却无比真实。
第3期 | 朱向辉 南京邦派家居科技有限公司 总经理
朱向辉，13年家居建材从业者，从代理家居品牌到创业整装公司，整合当地渠道和家居厂家资源，1个100多平展厅，3个销售型设计师，春节后准备奔着3月份100万的产销量目标，大干一场，新冠疫情当前，复工时间一再延迟，打乱了整体的节奏。门店展厅：邦派 全屋定制家居
门店地址：南京市建邺区云锦路万达东坊14栋4楼
01 “如果我像以前只是传统开个店，很难撑得久
”
2月11日，钟南山院士对外表示，目前看疫情拐点还无法预测，但峰值应该在2月中下旬出现。很多人表示，若以此推算，保守至少还需要一到两个月。以往家居行业，特别是线下门店，配合开年大促、3.15等促销活动，2、3月基本都是做业绩的销售旺季，全国战“疫”，家居消费活动几乎陷于停滞，家居企业的压力随即可见。“能撑多久？”成了一道沉重却再简单不过的数学题：停业每个月开销多大？还有多少资金可用？“如果像以前只是纯粹开个定制店，走传统的模式，面对疫情风险会很大，很难保证能撑多久。去年开始我们就想通过多元化的渠道去完成这个逆转，偏向整装，以设计为主，经营的渠道除了现有的消费者客户，多了专业设计师和装修公司的渠道，疫情对我们的影响还算可控。”朱向辉提到，2006年进入家居行业，做过销售、做过设计师、代理过家居品牌，2019年重新组建了团队，做起了整装的生意。
设计效果图
朱向辉切入整装，主要以全屋定制为主，以展厅做产品的展示，通过设计把配套的产品带动起来。联合一些朋友、企业，包含做水槽、洗碗机、厨电、成品家居、床上用品等，把产品融合在一起，做资源的整合，不断推动这个模式精益求精。大多数企业，在过去这一两年行业所谓的“寒冬”下艰辛生存，突如其来的疫情，正是检视企业经营模式、营销模式的时候，应对和突围的话题，一直在撩拨着所有家居人的神经。“疫情当前，收入停滞，主要打乱了我们正常的经营规划和节奏，过往订单堆压、产品交付拖延。比如我们去年没完工的很多客户，本来讲好过完年，2月马上赶工，现在延后1个月、2个月的话，和后面的订单计划都撞期了”朱向辉提到，面对将要应对的情况，扎稳马步，做好充分的准备。
02 原计划3月产销量100万，现在不得不做新的打算。
朱向辉频繁提到“我们在不断适应市场”。疫情的“危机”一词拆开来看，其实是“危险”和“机会”，虽然工厂停工、装修材料进不了场，原定的装修进度停滞，长远来看，这些是暂时的。疫情对于企业来说影响会比较大，例如有些企业涉及到办公室装修的，在经历目前的铺租和人工成本，后续装修的投入程度会有所缩减，但对于大部分的企业员工或个体家庭，工资是照常发放的，消费需求还在，市场存有量不变，只是延后，未来的家居消费市场或许会出现大爆发点，机会是一定存在的。
改造项目一角
“我们本身的业务存储量还算可以，一年能做300-400万，原本预计通过客户的蓄水，今年3月份的话，产销量应该能达到100万。目前受疫情影响，除了保主营的业务，我们也在想了很多附属的项目，例如乳胶垫卖得好，很多酒店开始要做改造项目，我们和酒店达成合作做配套，从广东联合了一些厂家资源，做业务的互补。”朱向辉提到，他在想尽一切为后续的市场，找到新的增长点。
在复工被搁置的这些天，朱向辉一直在忙的还有另一件事——搬办公室搬展厅。“今年凑巧开年后计划要搬展厅，正常装修的工人在2、3月处于相对空闲期，后续很多外地工人回到南京，也有一定的隔离时间，再加上后续装修业务档期的原因，前后的节奏顺序都打乱了，未雨绸缪，我们把能做的事提前先做了”。所以在这场挑战面前，他没有那么焦虑，还算从容。
03 抓住2个发展点：
精装局部改造和线上模式
精装趋势下，整体改造的设计能力尤为重要。朱向辉介绍道：“以前基本上是毛坯居多，现在我们接的项目精装居多，大部分的精装房，都是需要局部改造，比如说我们年前做的一个项目，他的阳台都需要改造，原来的阳台没有做封闭储物，也没有贴砖，除了这些，顾客还想要做阳台橱柜、阳台洗衣柜，这只是一方面的硬性需求，另外还包括卧室、客厅方面的改造，精装改造的核心也看整体的设计能力，以我们团队设计师用三维家设计软件输出图纸的能力，接这些项目完全是游刃有余”。朱向辉回忆着第一次在上海的展位购买三维家的情景，当时只买了橱柜和衣柜模块，后来买了全模块，一用就四年，最大的帮助就是让顾客很直观的感受他家里空间的变化，搭配一目了然。“目前我们的展厅规模比较小，没法把全部的产品展示出来，基本都是通过设计，在展厅里用大电视或投影幕给顾客展示全景，说实在没有效果图，现在有点寸步难行，特别是我们碰到别墅有楼梯的装修，现在我更多的是指导员工做设计”。
茶艺工装项目
当前在线下无法推动的情况下，企业都不约而同地把目光投向了线上，很多企业开始在注重线上营销、数字化转型的投入。“单纯做网店的不讲，很多像实体店或工作室的，做线上营销的转型，一存在一定难度，二缺乏信心！”朱向辉提到，其转型的本质不在于渠道多少或大小，其实是形式的变通。朱向辉举例道，其中有企业在这次疫情中，通过线上的形式打出这样的方式：企业除了自己捐献外，也联合顾客一起捐献爱心，例如顾客个人愿意捐5千元，企业会补加5千元，共1万元，以顾客的名义捐给武汉的疫区，同时还也会免费提供整套的设计方案，给到顾客选择。企业在疫情中承担了社会责任，树立公众形象，也迎来顾客的好感，以及后续密切的联系。
线上模式是趋势，中小企业会更趋向小而精的方式。“如线上获客，使用微信群、微信+小程序店铺、直播和短视频等工具来开展。很多平台企业也在积极帮助中小型企业做好配套保障、创新服务模式。例如三维家，以前是单一的设计软件，陆续有了全景图、有了逛逛美家等营销产品可以使用”朱向辉提到，以前在微信群聊天发装修照片，现在发可以预约的720°全景图；比如顾客以前要跑过来逛店，现在只需逛在线的店铺，或者通过直播的方式直接给客户展示产品。线上模式只是其中一种突围的方式，内功与策略并行，创新、转型，随时在变化中努力向前。结语：疫情下，这个冬天对家居行业来说有点冷，但冬天终会过去。祝福疫情早日结束，也祝福所有人，走过冬天，迎来春天。
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《疫情下的家居面孔》往期 点击导读
第1期 | 深圳全屋定制店主 刘可阳
第2期 | 乌兰察布市全屋定制店主 段娟
