转战国内 三四级市场成陶瓷突破阵地

现在一二级市场是骨头，三四级市场是肥肉，这句话基本道出了陶瓷行业的渠道现状。在行业陷入低迷期的现阶段，三四级市场成为各大小品牌抢夺的救命稻草。渠道下沉、进入三四级市场，这一话题已被讨论多年。

但在市场需求旺盛的时期，大多数企业并没有把三四级市场上升到“战略性市场”的地位来看待。三四级市场卖出去的产品多，成长起来的品牌企业少;过把瘾就死的多，做长期打算的少;猎人心态的多，农夫心态的少。更多的企业只是把三四级市场作为战略后方。

其实，三四级市场比一二级市场拥有更大潜力。我国市场就如参天大树，一级市场如同树干，最为粗壮，利润率高;二级市场如同枝丫，精干有力，是品牌的集中地;而三四级市场如同树叶，多不胜数。据统计，全国有地级市600个左右，县级市2800多个，乡镇不少于5万个。一二级市场购买力大，但品牌之间竞争激烈，甚至还包括同品牌之间的竞争。相反，三四级市场虽然购买力小，但却蕴藏着巨大的消费潜力。以家电行业为例，2010年国内家电市场总体规模达10,758亿元，当中三四级市场销量已经超过了50%。三四级市场的消费力可见一斑。

三四级市场已成为提升销量的主引擎。受宏观环境影响，今年上半年陶瓷市场陷入低迷，大部分厂商销量大幅度下降，但一些品牌企业依然保持双位数的增长势头。某大型陶企老板介绍，与去年同期相比，一二级市场的销量并没有增长多少，有的甚至还不如去年，企业之所以能在逆市中保持高速增长，主要增长点在于三四级市场。

随着行业的低迷，市场淡季的影响加剧，在冲击一二级市场受阻后，三四级市场已成为陶瓷企业抢夺的主阵地。东鹏陶瓷董事长何新明在今年年初时就曾表示，东鹏陶瓷已将全国三四级市场开发列为今年的重点工作。在年初进行的全国县市市场情况摸底调查中发现，东鹏陶瓷、新中源陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、冠珠陶瓷、萨米特陶瓷、宏宇陶瓷、马可波罗瓷砖、欧美陶瓷、大将军陶瓷、箭牌卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、恒洁卫浴、惠达卫浴等陶瓷卫浴行业知名品牌已经在我国大量县级市场出现。三四级市场的渠道争夺战已经悄然打响。

但是，在看到机遇的同时，我们也要看到开发三四级市场的挑战。三四级市场分布广，单个市场容量小，开发成本高。此外，三四级市场的物流配送困难，物流成本高;售后服务也因为单个市场太小而难以开展，而要达到一二级市场的售后服务水准，则成本过于高昂。因此，开发三四级市场不能照搬一二级市场的开发经验。

三四级市场既是馅饼也是陷阱。开拓三四级市场如果不能做到快速抢占市场，以后再想要分割市场，将变得尤为困难。所以在进入市场的时候，企业要结合自身品牌和当地市场的情况以及销售团队进行综合考虑，切忌为了抢占先机，忽略了前期的调研和准备工作。另外，不少经销商进入三四级市场的原因是看中其市场潜力，但为了占据市场而容忍持续亏损的状况是不明智的。抢夺市场很重要，但生存更为重要。